[스타트업 마케팅 가이드 #3] 스타트업 마케팅 캠페인

• 1. 스타트업 마케팅의 필요성 How much should startups invest in marketing?
  
• 2. 스타트업 포지셔닝 전략 positioning Strategy
• 3. 스타트업 마케팅 캠페인 Startup Marketing Campaign
• 4. 스타트업 글로벌 마케팅 Startup Global Marketing

이미지 출처: Freepik

마케팅 캠페인은 기업의 포지셔닝 전략을 마켓에 커뮤니케이션함으로써 고객의 인식 속에 실제로 한 포지션을 취하고, 유저를 획득하며, 구매를 유도하는 활동입니다. 다양한 접점에서 고객과 직접 커뮤니케이션하는 것이기에 유연하고 기민한 전략과 대응이 필요합니다.

마케팅 캠페인의 목표

• 1. 매출 증대
• 2. ROI (Return on Investment) 극대화
• 3, 브랜드 제고

마케팅은 세일즈와 함께 기업의 매출을 책임지며, 마케팅 예산 또한 매출과 이익 그리고 기업의 성장 목표를 고려해 할당받습니다. 마케팅은 주어진 예산 안에서 가장 효율적으로 가장 큰 성과 달성을 지향합니다.

마케팅과 브랜딩을 매우 단순하게 설명하면 전자는 매출 증대, 후자는 이미지 제고에 기여합니다. 양자는 상호 보완적이며 시너지를 창출합니다. 무엇보다 마케팅을 할 때는 브랜드에도 도움이 돼야 하며, 브랜딩을 할 때도 직간접적으로 매출 제고에 도움이 돼야 합니다.

스타트업 Growth Hack

‘Growth hack(그로스 핵)’은 스타트업의 성장 전략을 자문해 왔던 Sean Ellis가 2010년 처음 사용한 용어입니다. 마케터 채용 인터뷰를 하던 그는 대부분의 마케터가 가진 능력이 초기 스타트업에는 도움이 안 된다고 생각했습니다. 그는 초기 스타트업에 적합한 마케터를 growth hacker라 명명하고 다음과 같이 설명했습니다:

“The power of a growth hacker is in their obsessive focus on a singular goal – growth. By ignoring almost everything they can achieve the one task that matters most early on.”
한편, hacker란 용어는 1950년대 후반 MIT의 학생 클럽인 TMRC에 의해 ‘독창적인 방법 (ingenuity)으로 기발한 성과 (clever results) 를 얻어내는 사람’을 일컫는 의미로 최초 사용되었습니다. Y콤비네이터의 창업자 Paul Graham은 ‘Hack’의 본질을 ‘breaking the rules’로 표현했습니다.

마켓에 없던 생소한 제품을, 미미한 마케팅 예산하에, 기업 인지도, 매출, 유저 수 모두 zero base에서 J-Curve의 속도로 성장하길 지향하는 스타트업의 마케팅 캠페인은 모든 시스템을 갖추고 안정적 매출 흐름을 확보한 상태에서 행해지는 기성 기업의 캠페인과 다를 수밖에 없습니다. 스타트업 마케팅이 어려운 이유입니다.
대표적인 Growth hacking 사례로 인용되는 드롭박스는 2008년 10만 명에 불과했던 사용자 수가 홈페이지 첫 화면에 ‘Get free space button’을 만들어 친구 추천시 추가로 무료 용량을 지원하는 인센티브 프로그램을 론칭하면서 15개월 만에 4백만 명의 유저, 즉 3900%의 성장률을 달성했습니다. 2016년 3월 기준 5억 명의 드롭박스 유저 중 44%는 친구 추천 프로그램을 통해 유입되었습니다.

또 다른 예인 에버노트는 제품에 만족한 유저들의 word of mouth와 freemium 모델을 통해 446일 만에 1백만 유저, 다시 222일 후에 2백만, 133일 후에 3백만, 108일 후에 4백만, 83일 후에 5백만, 52일 후에 6백만 유저 마일스톤을 이뤄냈습니다.

2017년 스타트업 마케팅 캠페인

마케팅을 art며 science라 부르는 이유는 궁극적으로 고객의 마음을 움직여 구매를 하도록 설득해 내야 하기 때문입니다. 이에 마케터들은 고객의 라이프스타일에 대한 분석과 트렌드 예측은 물론 인간의 심리 연구에 많은 노력을 기울였습니다. 일례로 2000년대 초반에는 뇌과학을 접목한 방법이 유행하기도 했습니다.

대표적으로 거론되는 Growth Hack 사례들은 많은 경우 클라우드, 앱 스토어 등 새로운 플랫폼, 인프라의 출시와 시기를 같이합니다. 에버노트는 2008년 여름 애플 앱스토어의 출시와 론칭을 같이 했으며 이후에도 매번 새로운 디바이스, 플랫폼이 출시될 때마다 이에 맞추어 제품을 론칭하는 노력을 게을리하지 않았습니다.

하지만 최근에는 스타트업 업계 자체의 신선도가 예전 같지 않습니다. 애플 앱스토어에만 해도 1백만 개의 앱이 상존하고 매일 1천 개의 앱이 출시됩니다. 마켓에서 론칭만으로 visibility를 얻기 힘든 상황이며 수많은 스타트업과 경쟁해야 합니다. 게임 컨설턴트 Nick Parker는 최근 영국의 게임 전문지 포켓게이머가 개최한 행사에서 모바일 게임이 traction을 얻기 위해 필요한 마케팅 예산이 75,000 유로 (약 9천만원) 라고 발표했습니다.

이제 스타트업의 마케팅은 한 번의 hacking으로 성공을 기대하기 보다 고객의 마음을 움직이고 설득하는 마케팅 본연의 목적을 염두에 두고 적극적이고 다양한 마케팅 캠페인을 지속해 입지를 굳혀가는 것이 현실적이겠습니다.

• 1. Be Discoverable

스타트업에게 가장 시급한 과제는 빠른 시일 내에 인지도를 쌓는 것입니다.디지털 광고, 언론 홍보, 소셜미디어, 검색엔진최적화, 이메일 마케팅, 세미나 및 박람회, 커뮤니티 활동, 네트워킹 행사 등 동원 가능한 모든 도구와 장소에서 브랜드를 노출시켜야 합니다.

• 2. Try diverse channels

혹자가 정리한 바에 따르면 마케팅 채널은 120개가 넘습니다. 각 채널의 특성과 활용법을 이해하고 채널 믹스를 통해 시너지를 창출하고 ROI를 극대화하는 노하우가 마케터에게 필요합니다.페이스북, 트위터, 인스타그램 등의 플랫폼은 각각 고유의 노출 알고리즘을 가지고 있고 사용 유저의 성격도 다릅니다. 플랫폼별로 어느 요일, 몇 시에 포스팅하는 것이 좋은지에 대한 분석도 종종 공유됩니다. 예컨대 인스타그램은 해시태그 및 필터의 활용이 중요하며, 다른 유저들과의 적극적인 interaction (like, follow, tag, comment 등)이 어카운트 활성화에 필요합니다.

• 3. Relevant Content

채널은 마케터에게 ‘주어지는’ 도구인 반면, 콘텐츠는 마케터가 ‘생산하는’ 무기입니다.2편에서 포지셔닝 전략을 소개 드렸습니다. 마케팅 캠페인은 포지셔닝 메시지에 creativity를 더해 설득력 있는 콘텐츠를 개발하고, 이 콘텐츠를 효과적으로 전달할 수 있는 채널을 선별해 집행하는 활동입니다.바이럴의 발생 배경을 연구한 도서 ‘Contagious’에서 소개된 내용에 따르면 word of mouth의 7%만이 온라인에서 일어나고 나머지는 오프라인에서 일어난다고 합니다. 소셜 미디어를 사용한다고 바이럴이 일어나는 것이 아니라, 바이럴을 일으킬 콘텐츠가 핵심입니다.

• 4. Partnership

다양한 측면에서 리소스가 부족한 스타트업은 비전과 타깃 고객을 공유하는 파트너와의 협력을 현명하게 활용함으로써 빠른 스케일업을 기대할 수 있습니다. 타깃으로 하고 있는 유저군을 이미 확보하고 있는 기업, 스타트업이 부족한 전문성을 보유한 기업, 혹은 일반 influencer들을 활용하는 것도 파트너십에 해당합니다.

우버는 론칭 당시 각종 테크 콘퍼런스 참석자들에게 무료 탑승을 지원함으로써 빠르게 인지도를 높였습니다. 에어비앤비는 호스트 등록 사이트에 ‘Post to Craiglist’ 버튼을 추가함으로써 대표 렌트 거래 사이트 Craiglist의 수천만 활성 고객 베이스를 활용할 수 있었습니다. 또한 5천 달러 상당의 카메라를 렌트하면서 시작된 호스트를 위한 무료 사진 촬영 프로그램은 숙박 예약률 향상의 성장엔진이 되었습니다.

마케팅엔 silver bullet이 없습니다. 또한 이미 널리 알려진 마케팅 성공 사례를 답습하는 것은 같은 효과를 기대하기 어렵습니다. 고객은 늘 새로운 무언가를 찾기 때문입니다.

“Creativity is intelligence having fun.” 알버트 아인슈타인의 명언입니다. 2017년 스타트업 마케터에게 요청되는 자질도 아인슈타인의 시대와 크게 다르지 않은 것 같습니다.

마케팅크루(MarketingCrew) / 마케팅크루는 글로벌 마케팅을 돕는 플랫폼입니다. 글로벌 진출을 준비하는 스타트업들의 연락을 기다립니다.

글: 플래텀 외부기고(contribution@platum.com)

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