이승열 하나은행장, 연금·신탁 신시장서 ‘WM 최강' 목표

연금 VIP 유치 전략...적립금 증가액 금융권 선두

유언대용신탁·미술품 신탁 등 시장 선점 잰걸음

[한국금융신문 한아란 기자] 이승열 하나은행장이 연금과 신탁 신시장 선점에 속도를 높이고 있다. 올해 비이자이익 확대를 통한 성장 전략이 은행권 공통 과제로 떠오른 가운데 자산관리(WM) 경쟁력을 끌어올리는 데 분주한 모습이다.

17일 금융권에 따르면 하나은행의 지난해 말 기준 퇴직연금 적립액은 33조6987억원으로 전년 말 대비 23.6% 증가했다. 하나은행은 지난해 상반기 전 금융권에서 퇴직연금 적립액 증가율 1위를 기록한 데 이어 연간 기준으로도 선두를 지켰다.

5대 은행 중 운용 수익률이 가장 높은 곳도 하나은행으로 나타났다. 하나은행은 확정기여(DC)형과 개인형 퇴직연금(IRP) 부문에서 각각 16.15%, 13.93%의 수익률을 기록했다.

하나은행은 올해도 연금 영업을 적극 강화한다. 특히 연금 우수 고객(VIP) 유치를 위해 고객 관리 서비스를 확대 운영하고 있다.

하나은행은 지난달 서울 여의도PB센터지점에 연금 VIP를 위한 전문 대면상담 채널인 '연금 더 드림 라운지'를 개소했다.

연금 더 드림 라운지는 1억원 이상 IRP·DC형 연금 자산을 보유한 개인 고객을 대상으로 ▲연금상품 운용 내역 진단 ▲연금상품 포트폴리오 리밸런싱 ▲연금관리 컨설팅을 통한 은퇴설계서비스 등을 제공하는 노후준비 전문 상담센터다.

하나은행은 지난해 서울, 부산, 대구, 광주 등 전국 5개 영업점에 연금 더 드림 라운지를 개설했다.

이를 통해 연금 관리뿐 아니라 세무·부동산·상속·증여 등 자산관리 전 분야의 전문가와 연계한 특화된 종합자산관리 서비스를 제공하고 있다.

하나은행은 올해 연금 분야에서 차별화된 고객 관리 역량을 통해 맞춤형 서비스를 제공하는 데 주력하겠다는 전략을 세웠다.

우선 고객 수익률 제고를 위해 다양한 신상품을 선도적으로 공급할 계획이다. 앞서 하나은행은 지난 2021년 은행권 최초로 퇴직연금 상장지수펀드(ETF)를 출시했고 2022년 ETF 분할매수시스템, 지난해 ETF 당일매매거래 등을 각각 도입했다.

은행권 최초로 출시한 원금보존추구형 ELB와 만기매칭형 채권형 펀드에 이어 작년 ‘채권직접편입’을 도입하고 ‘월지급식 채권형펀드’를 선보이기도 했다.

하나은행은 수익률 개선 차원에서 고객 관리를 위한 조직 운영도 강화하고 있다. 유선상담 채널인 연금손님관리센터에서는 자칫 방치되기 쉬운 연금 자산을 찾아 전문 상담원의 맞춤 상담을 통해 고객의 투자성향에 맞는 상품 운용을 지원한다.

전문 컨설턴트가 직접 고객을 대면하는 '찾아가는 상담 서비스'도 운영하고 있다. 비대면 채널에서는 ▲모바일 연금닥터 서비스 ▲AI연금투자솔루션 등의 자산관리 서비스를 제공한다.

하나은행은 아울러 IRP 가입 프로세스 간편화 등 고객이 쉽고 편리하게 이용할 수 있는 모바일 서비스를 지속 개발하는 한편 DB형 제도를 도입한 기업들에게는 시스템에 기반한 체계적인 연금자산관리 솔루션을 제공할 예정이다.

이 행장은 올해 초 김영훈 자산관리그룹장과 이재철 신탁사업본부장을 부행장으로 승진시키며 자산관리 영업에 힘을 실었다. 두 부행장은 오랜 프라이빗뱅커(PB) 경험을 바탕으로 자산관리 부문에서 잔뼈가 굵은 전문가로 꼽힌다.

김 부행장은 하나은행 압구정지점골드클럽 Gold PB, PB사업지원부 셀장, 소비자리스크관리섹션 유닛리더, 하나은행 자산관리그룹장 겸 WM본부장(상무) 등을 지냈다. 현재 지주 자산관리본부장(부사장)도 맡고 있다.

이 부행장은 하나은행 법조타운지점골드클럽 Gold PB와 PB사업부 부장, 자산관리사업지원부 부장, 신탁섹션 섹션장 등을 역임했다.

신탁도 하나은행이 공을 들이는 사업이다. 신탁은 고객이 은행에 돈이나 예금, 부동산, 주식, 채권 등의 자산을 맡기면 운용·관리·처분해주는 일종의 종합자산관리서비스다.

하나은행은 중장기적으로 신탁 사업 부문 1위를 목표로 하고 있다. 하나은행은 지난해 신탁 부문 이익으로 전년 대비 18.4% 증가한 2108억원을 기록했다. 하나은행의 신탁 이익은 2021년 1681억원에서 2022년 1781억원으로 늘었고 지난해도 증가세를 이어갔다.

하나은행은 신탁 상품 다각화로 영업을 강화하며 자산을 늘리고 있다. 하나은행의 신탁 수탁고(기중 평잔 기준)는 2021년 72조6680억원에서 2022년 81조150억원으로 증가했고 지난해 97조2375억원으로 100조원 돌파를 앞두고 있다.

하나은행은 지난해 상품 라인업을 기존 주가연계신탁(ELT) 중심에서 상장지수펀드(ETF)와 채권 등으로 확대했다. 은행권에서 유일하게 분할매수형 ETF와 만기매칭형 채권 ETF, 머니마켓 ETF를 신탁 포트폴리오에 추가했다.

또 지난 2010년 ‘하나 리빙트러스트(Living Trust)’ 브랜드를 론칭하고 국내 첫 유언대용신탁을 출시하면서 적극적인 경쟁력 강화에 나서왔다.

작년 3월에는 국내 최초로 동산인 미술품을 신탁받아 처분까지 실행하는 ‘미술품 신탁’을 선보이며 고객 공략에 나섰다. 하나은행 개방형 수장고인 하트원(H.art1)과 연계한 최영욱 작가전을 시작으로 지난달 조성희 작가전까지 거래를 확장했다.

미술품 신탁과 NFT 거래를 결합한 ‘아트NFT’를 내놓기도 했다. 미술품 신탁을 필두로 작품 작가, 위탁판매업자, 미술품 애호가 등 고객 저변을 넓혀 아트뱅킹 확장 모델로 신탁을 활용한다는 계획이다. 수익증권발행신탁도 도입했다. 하나은행은 지난해 음원 조각투자플랫폼인 뮤직카우와 협업해 저작인접권 317곡에 대한 수익증권발행을 완료했다.

하나 리빙트러스트 브랜드 경쟁력도 끌어올리고 있다. 다양한 상품 운용과 관리 기능을 접목한 ‘100년 운용신탁’을 주축으로 자산관리·상속·증여·가업승계를 포함한 1대1 맞춤형 계약을 통해 포괄적인 고객 관리를 확대 중이다.

한아란 한국금융신문 기자 aran@fntimes.com


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