조용일·이성재 현대해상 대표, 장기 人보험 호실적 이끌다

GA 확장성 활용 장기보험 신계약 확대

신담보, 보장 확대 등 상품 경쟁력 강화

[한국금융신문 유정화 기자] 현대해상이 법인독립대리점(GA) 채널을 적극 활용하면서 장기인(人)보험 신계약에 드라이브를 걸고 있다. 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 여파로 대형 손보사들의 장기인보험 실적이 다소 주춤한 것과는 대조적인 행보다.

25일 보험업계에 따르면 현대해상은 올 3분기 장기인보험 시장에서 321억원의 실적을 올렸다. 지난 7월부터 9월까지 세 달 동안 거둔 월평균 신계약 실적은 89억원 가량이었는데, 올해 3분기 평균 실적은 107억원으로 상승했다. 장기인보험 신계약 실적은 전년 동기 대비 20% 가량 성장한 셈이다. 6월 이후 4개월째 100억원대의 신계약 실적을 거뒀다. 반면 현대해상을 제외한 주요 손해보험사의 장기인보험 신계약 실적은 주춤했다.

삼성화재·현대해상·DB손해보험·KB손해보험·메리츠화재 등 5대 손해보험사의 올 3분기 장기인보험 신계약 초회보험료(가마감 기준)는 1586억원으로 나타났다. 지난해 3분기의 신계약 초회보험료 1703억원과 비교해 7%(117억원) 줄어든 금액이다. 지난 8월 사회적 거리두기가 2.5단계로 강화되는 등 코로나19 여파로 대면 영업에 어려움을 겪었기 때문이다. 업계 1위 삼성화재와 메리츠화재의 장기인보험 실적은 각각 17%, 24% 감소한 반면 현대해상의 증가 추세는 두드려졌다.

보험업계 관계자는 “타 손해보험사가 코로나19 여파로 대면영업에서 어려움을 겪은 것과 달리 현대해상은 실적 증진을 이뤄냈다”며 “코로나 영향 이외에도 지난해 공격적으로 장기인보험 신계약에 드라이브를 걸었던 삼성화재와 메리츠화재가 안정성을 추구하는 내부 기조를 보이는 등의 영향도 나타난 것으로 보인다”고 밝혔다.

장기인보험은 보험 계약기간 1년 이상 장기간 보장하는 보험 가운데 사람의 건강과 관련된 상품이다. 암보험, 건강보험, 어린이보험, 치아보험 등이 대표적이다. 장기인보험은 자동차보험보다 수익성이 우월하고 일반보험(기업보험)보다 접근성이 높다. 최근 일반보험 시장이 크게 확대되지 못하고 자동차보험 등에서 계속해서 적자가 나면서 장기인보험이 손보사들의 주력 시장으로 주목받았다. 이에 보험사들은 판매를 위해 설계사 조직을 확보하고 나섰다.

지난 2017년 장기인보험 시장 업계 5위였던 메리츠화재가 GA와 협력해 장기인보험에 집중하는 전략을 수립하면서부터다. 이를 통해 메리츠화재는 3년만에 5위에서 2위로 시장점유율을 키웠다. 메리츠화재가 급성장 하자 다른 손보사들도 지난 2018년부터 장기인보험 시장에 집중하면서 관련 시장이 급성장했다. 지난해 손보사 장기인보험 시장점유율(M/S) 1, 2위를 다퉜던 삼성화재와 메리츠화재는 매출 확대를 위해 GA 시책 경쟁을 하며 지나치게 많은 사업비를 지출했다는 비판을 받기도 했다.

현대해상은 지난해 연말 법인대리점 관리조직인 에이전시매니저(AM) 영업본부를 신설하고, 독립 설계사들을 교육·관리하는 GA매니저를 확충하는 등 GA채널 공략 준비에 나섰다. 시책 확대보다는 채널별 질적 성장을 추구하겠다는 전략이다. 다만 GA채널을 통한 신계약이 증가하고 있는만큼 올해 하반기 사업비 증가는 불가피해보인다는 해석도 나온다.

손해보험사의 신계약 실적은 보험사마다 비슷한 추세를 보인다. 통상 보험 상품 개정이 있는 3월에는 ‘절판마케팅’이 겹쳐 대부분의 손보사들의 실적이 올라간다. 그 직후인 4월에는 나란히 감소하는 식이다. 현대해상은 실적 추이가 오르내리긴 했지만, 전반적인 신계약 상승 폭은 다른 손보사들보다 훨씬 컸다.

업계에서는 현대해상이 올해부터 GA채널을 보다 적극적으로 활용하기로 전략을 선회한 점이 영향을 미쳤을 것으로 보고 있다. 올 상반기 현대해상 신계약 채널에서 GA가 차지하는 비중이 크게 늘었다. 2019년 신계약 판매채널을 보면 GA가 차지하는 비중은 44%, 전속 설계사 49.5%를 기록했으나, 올해 GA 46%, 전속설계사 47.9%로 격차가 좁혀졌다. 인보험 매출만 보면 지난해까지 전속설계사가 차지하는 비중이 GA 보다 높았지만, 올 상반기 순서가 뒤집혔다. 올 상반기 인보험 신계약에서 GA가 차지하는 비중은 48.3%, 전속설계사가 차지하는 비중은 45.2%다.

현대해상은 장기 인보험 상품 경쟁력을 강화하는 데에도 힘을 쏟고 있다. 지난 8월 현대해상의 심뇌혈관질환(허혈심장질환·뇌혈관질환) 특화 보험 ‘건강한심혈케어보험’은 독창성과 진보성, 고객 편익 증대를 인정 받아 손해보험협회로부터 배타적사용권을 획득하기도 했다. 올해 현대해상은 ‘굿앤굿어린이종합보험Q’를 시작으로 ‘내가 지키는내건강보험’에 이어 ‘건강한심혈케어보험’까지 업계에서 가장 많은 총 3개 상품에서 7건의 배타적사용권을 획득했다.

유정화 기자 uhwa@fntimes.com


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