[임진환 교수’s 영업 이야기] 영업직원 동기부여 방법7: 믿고 따르게 하라

믿고 따를 만한 리더, 진정성 있는 리더가 있는 영업 조직의 직원들은 알아서 움직인다. 영업주도 조직 문화도 자율적으로 형성되고 영업직원의 자존심이 불타오른다. 절대로 지지 않는다. 리더는 일선관리자든, 중역이든, CEO든, 이래서 중요한 존재다. 영업직원의 사기를 올리고 동기부여를 위해서 리더를 믿고 따르게 해야 한다.

영업직원의 역할은 컨설턴트이면서 사업가이면서 오케스트라 지휘자여야 한다. 혹자는 그렇게 이야기할 것이다. “영업직원이 어떻게 그런 역할을 다 할 수가 있느냐?” “저 정도 역할을 할 것이면 사업체를 운영할 수 있겠다” 등 많은 이야기가 있을 수 있다. 영업직원의 역량은 전략적이고 창조적이고 혁신적이어야 하고, 승부사 정신이 충만해야 하며 맷집과 열정이 있어야 한다. 훌륭한 자질이 있어야 하는 것이다. 영업직원은 고객가치를 제대로 제공하고, 다양한 고객과 이해관계자를 동시에 만족시켜야 하는 우수한 자원이어야 하기 때문이다. 그렇게 교육하고 육성해야 하는, 프로정신이 투철한 전문가여야 하는 것이다. 혹자는 훌륭한 영업직원은 천부적으로 태어나기도 한다고 한다. 그러나 사실 타고난 영업직원은 없어 보인다. 탁월한 영업 역량을 개발하기 위한 기본 자질이 있으면 베테랑 영업직원으로 키우기가 조금 쉬울 뿐이다. 후천적인 교육과 경험으로 만들어지는 것이다.

진정한 리더라면, 이렇게 훌륭해야 하는 영업직원을 전교 1등이라고 믿어야 하지 않을까? 영업주도 조직의 영업직원은 탁월하게 육성되어야 한다. 훌륭한 학생, 전교 1등인 학생은 자신을 믿고 아껴주는 선생님을 위해 최선을 다한다. 영업주도 조직의 우수한 영업직원도 마찬가지이다. 회사가 베테랑 영업직원에게 많은 보상과 다양한 동기부여 방법을 덜 구사해도 그들은 자존심을 지키기 위해, 시장에서 1등을 놓치지 않기 위해 열심히 고민하고 행동한다. 승부사 정신도 항상 마음에 새기고, 올해 목표만 채우는 소극적인 태도가 아닌 장기적인 회사의 발전과 신성장 동력을 찾는 데까지 큰 관심과 노력을 기울인다. 이것은 인센티브와도 상관이 없는데도 말이다. 믿고 따르게 해야 한다. 그러기 위해서 첫 번째로 윗사람이 해야 할 것은 그 영업직원을 믿는 것이다. 가능성이 있는 영업직원이라 생각한다면, 외근 나가서 사우나에 갔을 것이라고 의심하면 안 된다. 고객을 만나고 있을 것이라고 믿고, 시장에서 마켓 센싱을 하고 있을 것이라고 생각해야 한다.

어느 공부 잘하는 학생이 필자에게 한 말이다. “저는 고등학교 1학년까지 전교 1등을 놓치지 않고 계속 최고 등수를 유지했어요. 그런데 고등학교 2학년 때 잠시 방황을 해서 갑자기 20등 밑으로 떨어진 거예요. 그런데 제 주위의 부모님, 선생님, 아무도 저에게 나무라지 않았어요. 그리고는 “너는 이럴 애가 아닌데?” “어디 아프니?” “무슨 고민이 있니?” “그냥 오늘은 공부하지 말고 그냥 쉬어라!” 하며 걱정만 하는 거예요! 사실 그때 공부 안하고 놀았거든요. 그 뒤로 그분들의 믿음이 너무 좋아서 바로 열심히 공부했어요. 당연히 바로 다시 1등으로 돌아왔습니다. 그 분들의 믿음이 없었다면 저는 그때 어떻게 되었을까요?”

훌륭한 자원이라고 여긴다면 전교 1등처럼 믿어주어야 한다. 영업직원은 회사의 첨병이고, 저성장시대에 회사의 미래를 짊어질 훌륭한 자원이다. 영업직원은 컨설턴트이면서 사업가이면서 오케스트라 지휘자여야 한다. 최고의 덕목을 가지고 있어야 하는 것이다. 최고는 1등처럼 대우해주어야 한다. 자율성을 주어야 하고, 가르치지 말고 생각하게 해야 한다. 곧 다가올 미래의 고난을 슬기롭게 극복하도록 하기 위해 문제도 혼자 풀게 해야 한다. 단, 내버려두지 말고 멀찌감치 물러서서 지켜보고 팁을 알려주어야 한다. 그래야 향후에 더 어려운 문제도 극복할 수 있다. 잘할 때마다 칭찬을 해주어야 한다. 그리고 조금 버거운 목표를 주어 긴장하도록 하고, 노력하게 해야 한다. 믿어주는 영업직원은 장기적으로 큰 성과를 창출한다.

단 모든 영업직원에게 그럴 수는 없다. 잘하고 있는 영업직원과 잘할 가능성이 있어 보이는 영업직원을 믿어주어야 한다. 아직 가능성이 모자라는 영업직원이라면 관리 프로세스를 통해 개발시키고 육성하여 믿을 수 있는 최고의 영업직원군으로 속하게 도와주어야 한다. 이것 또한 가능하다. 왜냐하면 영업 역량은 타고나는 것이 아니라 개발되는 것이기 때문이다. 이러한 노력이 있은 이후에 그들도 믿어주어야 한다. 믿는 것이 제일 중요하다.

임진환 가천대학교 교수

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