2030 女心 유혹 '아이유 주얼리' 눈부신 성장

`마리벨` 주얼리를 착용한 아이유

제이에스티나가 고객 취향을 반영한 상품 기획과 마케팅을 앞세워 2030 MZ세대 공략을 가속화하고 있다.

2003년 고가의 파인 주얼리와 10만원 미만의 패션 주얼리 중간 개념인 '브리지 주얼리' 시장을 개척한 제이에스티나는 2019년 대대적인 브랜드 리뉴얼 후 2030 여성 고객층 공략을 강화하고 있다. 브랜드 리뉴얼과 더불어 새로운 브랜드 뮤즈로 아이유를 내세운 것도 이 같은 이유다.

소비자 분석을 통한 이원화된 제품 기획과 언택트 시대에 맞는 디지털 마케팅을 강화하고 있는 제이에스티나는 지난 3월 화이트데이 매출이 지난해 같은 기간 대비 50% 증가했다. 제이에스티나는 지난 2월 뮤즈 아이유와 함께 봄 광고 캠페인인 '이터널 샤인'을 공개했다. 아이유가 착용한 주얼리인 '마리벨' 다이아몬드 목걸이는 로맨틱한 페어 셰이프 14K골드 펜던트에 1부 다이아몬드를 세팅해 고급스러움을 극대화한 제품이다. 이는 제이에스티나가 전년도 크리스마스 시즌 고객들의 구매 행태를 분석해 반영한 결과다. 선물 시즌에는 가격대가 있더라도 소장 가치가 있는 다이아몬드를 선택한다는 소비자 성향을 파악한 뒤 고급화 전략을 세웠다. 그 결과 시즌 광고 전후로 '마리벨'의 일평균 판매 수량이 2배 이상 증가하며 매출을 견인했다. 마리벨 1부 다이아몬드 목걸이는 선물 시즌에도 꾸준히 판매되며 올해 1~4월 기준으로 지난해 같은 기간 대비 마리벨 라인 판매 매출이 120% 이상 성장했다.

또한 제이에스티나는 브랜드 컬러를 반영해 인기를 얻은 '핑크몬드'에 이어 '화이트몬드'를 새롭게 선보였다. 럭셔리 주얼리인 '마리벨'과 달리 화이트몬드는 캐주얼 럭셔리 콘셉트로 주얼리에 입문하는 20대와 합리적인 쇼핑을 선호하는 소비자를 위한 제품이다.

화이트몬드는 일반 다이아몬드의 58면 커팅보다 정교한 100면 커팅으로 눈부신 반짝임이 특징이다. 화이트몬드는 '아이유 주얼리'로 입소문을 타며 론칭 초반부터 이슈가 됐다.

제이에스티나는 화이트몬드를 온라인 전용 라인으로 별도 출시해 온라인 쇼핑을 즐기는 20대 소비자층을 공략했다. 고급스러우면서도 부담 없는 가격의 주얼리를 선보인 결과 일평균 매출이 약 5배 상승하며 온라인에서 가장 인기 있는 아이템이 됐다.

특별한 시즌이 아니어도 꾸준히 매출을 견인하는 주얼리로는 '당신의 제이에스티나'라는 의미를 담은 '제이에떼(J E' TE)' 컬렉션이 있다. 제이에떼는 매일 어떤 의상에 착용해도 잘 어울리는 베이직한 디자인이 특징인 주얼리다. 아이유가 착용한 제이에떼 목걸이는 지난해에 이어 올해도 스테디셀러 자리를 유지하고 있다.

`조엘 무아백`을 들고 있는 고민시

주얼리 외에 제이에스티나는 핸드백 시장 공략도 가속화하고 있다. 2011년 론칭한 제이에스티나 핸드백은 2019년 하반기부터 소비자와 유통 채널의 변화를 감지해 2020년 온라인 특화 브랜드로 발 빠르게 전환했다. 현대를 사는 밀레니얼 여성들을 '조엘'이라는 아이덴티티로 재정립하고 기존 브랜드 심볼인 '티아라(왕관)' 장식 대신 알파벳 J를 활용한 조엘 장식으로 20대 고객의 반향을 불러일으켰다.

최근엔 신예 배우 고민시를 브랜드 모델로 기용해 주력 제품인 '조엘 폴린백'과 '조엘 무아백'을 선보였다. 그 결과 조엘 라인의 핸드백과 지갑이 제이에스티나 핸드백 전체 매출의 절반 이상을 차지할 정도로 큰 성과를 거뒀다.

[이영욱 기자]

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