"제품력은 최상, 가격은 합리적 '프리시전 원 난시' 다양한 고객층 만족"

렌즈베리 경희대점은 13년째 한 자리를 지키고 있는 안경원이다. 중간에 간판을 한 번 교체했지만 대학가 주변에서는 알아주는 터줏대감이다. 경희대 정문에서 도보로 채 10걸음이 되지 않을 정도로 가까운 만큼 대학생은 물론, 교직원, 병원 직원들까지 골고루 단골로 확보 중이다.

렌즈베리 경희대점 이승현 원장이 한 자리에서 이렇게 오래 운영할 수 있던 것에는 단순 위치가 좋아서만은 아니다. 가격적으로 할인 등 메리트가 좋아서도 아니다. 콘택트렌즈 한 개를 팔더라도 전문적인 상담, 검안이 이뤄졌기 때문에 오랜 시간 고객들의 신뢰를 얻을 수 있었다.

최근 한국알콘이 출시한 '프리시전 원 난시' 제품을 소비자들에게 잘 처방하고 있는 만큼 노하우 등에 대해 들어볼 수 있었다.

한국알콘에서 '프리시전 원 난시'를 잘 판매하고 계신 안경원으로 추천해주셨어요. 혹시 공개 가능하다면 한 달에 몇 팩 정도 판매하고 계신지, 재구매율은 어느정도 인가요?

현재는 한 달 평균 30~40팩 정도 판매하고 있는 것 같아요. 판매량이 놀랄 정도로 많은 수치는 아니지만 꾸준히 판매량이 늘고 있다는 점을 주목해야 할 것 같아요. 재구매율도 상당히 높은 편이에요. 출시된지 아직 1년이 되지 않아서 충분한 데이터가 쌓이지는 않았는데 한 번 구매한 분은 또 같은 제품을 구매하고 있으니 재구매율도 상당히 높은 편이죠.

주로 어떤 고객들에게 난시를 추천하고 있는지 궁금해요.

저는 대부분의 고객에게 검사를 권하고 있는데요. 예를 들어 0.75의 저난시를 갖고 있더라도 가능하면 난시렌즈를 추천하고 있습니다.

난시렌즈를 추천할 때 어떤 부분에 가장 중점을 두고 있나요?

근시렌즈보다 착용감이 떨어지다보니 그 부분에 신경을 많이 쓰고 있어요. 착용감이 떨어지면 콘택트렌즈 중도 포기 이유가 되기도 하거든요. 난시렌즈의 경우 착용감의 영향을 미치는 부분이 소재와 축 안정이라고 생각하는데 이부분을 많이 고려해서 추천하고 있습니다.

고객들 중에는 한국알콘 혹은 프리시전 원 브랜드를 생소하게 느끼는 경우도 있을 것 같은데 어떻게 설명하고 계신가요?

앞서 출시된 데일리스 토탈원이 정말 반응이 좋았잖아요. 그래서 그 브랜드를 먼저 얘기하고 있어요. 워터렌즈와 소재, 기술이 같은데 합리적인 가격대로 출시된 제품이라고 하면 대부분 긍정적으로 인식하시죠.

예전보다는 한국알콘 기업과 브랜드의 인지도가 많이 높아졌습니다만 아직까지 생소하게 느낄 고객들도 있을 것 같은데요. 한국알콘이라는 기업을 고객들에게 어떻게 설명하고 있는지 궁금합니다.

현장에서 느끼기에도 인지도는 예전보다 많이 올라와 있는 상황입니다. 저는 우선 미국에 기반을 둔 글로벌 회사라고 먼저 얘기하고요. 제품력이 좋은 회사라는 점을 어필합니다. 특히 '나잇앤데이' 제품에 대한 반응이 좋았어서 그 브랜드를 만든 회사에서 나온 난시렌즈라고 설명하고 있어요. 제가 예전에 알콘 교육에서 들었는데 나잇앤데이 제품이 실리콘 하이드로겔 렌즈의 거의 시초라고 들었던 적이 있거든요. 과도하게 마케팅 비용을 쓰면 인지도는 높일 수 있지만 그 비용이 제품값에 녹여지고 소비자 부담도 높아질 수 있지만 알콘은 혁신적인 기술에 투입하고 있어 더 좋은 제품이 탄생할 수밖에 없다는 점을 강조하기도 하고요.

실제로 프리시전 원 난시를 처방했을때 고객들의 반응은 어땠나요?

처음 워터렌즈 착용할 때 렌즈 표면이 너무 촉촉해서 핸들링이 조금 어렵다고 하던 고객들이 종종 있었거든요. 그런데 프리시전 원은 그 부분에 있어서 고객들이 어렵거나 불편해 한다는 피드백은 없었어요. 무엇보다 저희가 설명으로 산소투과율이 높다, 함수율이 높아서 촉촉하다고 설명해도 잘 와닿지 않는 경우가 있는데 프리시전 원 난시는 착용하고 바로 촉촉하고 편안한 착용감을 느끼는 것 같더라고요.

프리시전 원 난시 처방한 고객 중에 기억에 남는 사례가 있다면 공유 부탁드립니다.

30대 초반 고객이었는데 타사 난시렌즈를 착용하고 있었어요. 그 제품이 난시 교정력도 좋고 시야도 선명했는데 건조감이 많이 느껴진다고 하더라고요. 그래서 프리시전 원 난시를 추천했는데 벌써 4번째 재구매 하셨습니다. 교정력도 중요하지만 건조감이 개선되는 것도 콘택트렌즈를 구매하는데 있어 중요한 요소라고 생각합니다.

프리시전 원 난시 제품을 추천하는 타깃층이 있으실까요?

확고하게 본인이 쓰는 브랜드가 있다면 제가 다른 브랜드를 강력하게 추천할 수는 없죠. 다만 앞서서 언급한 사례처럼 현재 제품에 불편함을 느낀다거나 아직 자신에게 딱 맞는 제품을 찾지 못한 유목민들이라면 시험착용렌즈를 활용해서 권유하고 있어요. 특히 건조감을 많이 느끼는 고객에게 주로 추천하고 있습니다.

선생님이 느끼기에 프리시전 원 난시의 가장 큰 강점은 무엇이라고 보시나요?

아무래도 제품력이죠. 고객들에게 설명할 때도 두 개의 혁신적인 재질이 결합돼 탄생한 제품이라고 설명합니다. 난시렌즈의 경우 제조사별로 축 안정을 위한 기술이 다 다른데 무엇이 더 교정이 잘 되고, 안되고를 판단할 수는 없을 것 같아요. 다만 축이 2개인 만큼 더 안정적으로 축을 잡아줄 수 있다는 점도 충분히 강점이 될 수 있죠.

안경원간 가격경쟁이 여전히 심한 상황입니다. 토릭, 멀티포컬 렌즈 등 기능성 제품이 안경원 비즈니스 향상에 얼마나 도움이 된다고 생각하실까요?

토릭, 멀티포컬 렌즈는 사축별로 제품의 수가 많기 때문에 어떤 안경원에서는 당일에 구매가 힘들 수 있습니다. 저같은 경우는 한 번 오신 고객의 도수, 축별 제품을 여분으로 구비해뒀다가 해당 고객이 방문하면 바로 구매할 수 있도록 준비해둡니다. 안경원에서는 재고가 될 수 있지만 고객 입장에서는 신경써준다고 느낄 수 있거든요. 근시렌즈는 대부분 안경원에서 수월하게 구매할 수 있지만 토릭, 멀티포컬은 더 정교한 검사와 상담이 필요합니다. 고객들도 전문적인 상담을 받게 되면 안경사를 신뢰할 수밖에 없죠. 비즈니스 성장을 넘어서 안경사의 전문성을 보여주기에도 가장 좋은 품목이라고 생각합니다.

끝으로 한국알콘에 바라는 점이 있을까요?

최근 워터렌즈와 프리시전 원 제품 프로모션을 진행하고 있는데 안경원 매출 향상에 도움이 많이 됩니다. 그래서 앞으로도 좋은 제품 출시와 다양한 프로모션을 진행해주시면 안경원과 소비자 모두에게 좋은 기회가 아닐까 생각합니다.

노민희 기자 blessjn@fneyefocus.com

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