[스케일업] 비투랩 [2] 이마고웍스 “세계 치과 시장, 성과·파트너와 공략”

[IT동아 x SBA] IT동아는 서울경제진흥원(SBA)과 함께 ‘2024년 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 서울창업허브 오픈이노베이션 참여기업 중 유망한 스타트업을 선정, 인터뷰로 발전사와 성과를 소개합니다. 나아가 이들이 다음 단계로 도약하도록 지원하는 프로그램입니다.

[IT동아 차주경 기자] 비투랩은 펨토초 레이저(femtosecond laser), 1초를 1000조 번으로 나눈 만큼 짧은 시간 진동하는 펄스(Pulse) 레이저를 활용해 의료기기를 만든다. 주력 제품은 임플란트다. 펨토초 레이저로 임플란트의 표면을 아주 빠르고 정교하게 처리하는 것.

비투랩의 펨토초 레이저는 임플란트의 표면을 수 초 만에 다듬는다. 뿐만 아니라 표면에 미세 패턴을 만드는 덕분에 임플란트가 뼈에 잘 자리 잡도록, 골융합이 잘 되도록 돕는다. 내구성이 좋은 티타늄 합금 임플란트의 표면도 원활하게 처리하는 장점도 가졌다.

영업 전략을 논의하는 김학완 이마고웍스 이사(왼쪽)와 정보수 비투랩 대표 / 출처=IT동아

무엇보다, 펨토초 레이저를 쓰면 임플란트 표면 처리 과정에서 나오는 수많은 폐기물, 그리고 자원 낭비를 줄인다. 이전에는 임플란트의 표면을 처리할 때 강산을 썼다. 강산을 중화하려면 복잡한 과정을 거쳐야 하고 비용도 비싸다. 처리 이후 폐기물도 남는다. 비투랩의 기술을 쓰면 이런 낭비가 일절 없다.

펨토초 레이저 임플란트 표면 처리 기술을 완성하고 제품화까지 성공한 비투랩은 이제 우리나라와 세계 치과 시장 진출을 시도한다. 식품의약품안전처의 의료기기 허가, 건강보험급여 대상 취득 등 준비도 마쳤다. 하지만, 규모가 작은 스타트업이기에 선택과 집중, 날카롭고 적확한 시장 진입 전략을 세워야 한다.

스케일업 팀은 비투랩의 우리나라 내외 치과 시장으로의 진출, 안착을 도울 전문가로 김학완 이마고웍스 이사를 섭외했다. 이마고웍스는 인공지능 3D 치과 설계 소프트웨어 ‘덴트버드 솔루션(Dentbird Solution)’을 개발, 우리나라뿐만 아니라 세계 치과 시장에서 활약 중인 기업이다. 구강 촬영 3D 데이터로 치과 진료와 보철물 제작 전반의 효율을 많이 높이는 이마고웍스 덴트버드 솔루션은 세계 최초 AIaas(인공지능 서비스형 소프트웨어)로 세계의 주목을 받는다.

비투랩의 고민, 펨토초 레이저 임플란트의 세계 시장 보급

정보수 대표 : 세계 치과 업계에서 활약하는 이마고웍스를 잘 보고 있었습니다. 언젠가 만나서 조언을 듣고 싶었어요. 먼저 비투랩의 성장 과정과 성과, 운용 계획부터 말씀드리려 합니다. 비투랩 펨토초 레이저는 기존 임플란트 표면 처리 기술의 문제를 해결했습니다. 강산을 쓰지 않아 폐기물과 자원 낭비를 만들지 않는 친환경 기술이고, 표면을 미세하게 처리해 골융합이 잘 되도록 돕는 기술입니다. 티타늄 합금처럼 튼튼한 소재의 표면도 거뜬히 처리하고 임플란트가 쉬이 깨지는 문제도 해결합니다.

비투랩의 펨토초 레이저 임플란트 표면 처리 기술의 장점 / 출처=비투랩

비투랩의 펨토초 레이저 기기 한 대만 있으면, 하루에 약 2000여 개의 임플란트의 표면을 깔끔하게 처리합니다. 기존 강산 표면 처리에 비해 속도가 전혀 뒤지지 않아요. 이런 장점을 내세운 덕분에 우리나라에서의 인허가 취득과 건강보험급여 신청까지 마쳤어요. 해외 치과 시장 공략을 위해 세계 11개 나라에 특허도 출원 중입니다.

기술과 기기를 만들었으니, 이제는 우리나라와 세계 치과 시장에 진출해 알리는 과제를 해결 중입니다. 먼저 우리나라 치과 병원으로의 임플란트 공급을 시도 중입니다. 탁월한 임플란트 표면 처리 능력을 앞세웠어요. 게다가, 치과 의사들이 기존 시술 기구를 그대로 사용해 비투랩의 제품을 쓰도록 편의성도 높였습니다.

그럼에도 치과 시장의 공략은 정말 어렵더군요. 이미 유명 임플란트 기업의 솔루션이 시장을 90% 이상 장악했으니까요. 그래서 영업 조직의 규모를 늘릴 것인지, 아니면 이미 의료기기 시장에서 활약 중인 파트너의 힘을 빌릴 것인지 고민 중입니다. 실제로, 최근 좋은 영업력을 가진 한 상장사와 손을 잡고 우리나라 치과 시장으로의 제품 공급을 논의 중이예요.

비투랩의 펨토초 레이저 임플란트 표면 처리 기술을 설명하는 정보수 대표 / 출처=IT동아

한편으로는 해외 치과 시장을 주목했습니다. 해외 치과 시장은 다행히도 독과점이 없었지만, 나라마다 다른 인허가를 받아야 하는 과제를 받았어요. 우선 미국 FDA(식품의약국)를 시작으로 브라질 ANVISA(식의약품감시국), 유럽 CE(안전 인증), 중국 NMPA(국가약품감독관리국) 등 주요 나라의 인허가 취득을 진행 중입니다.

친환경 임플란트 기술을 앞세워 세계 시장에 안착한 후에는, 펨토초 레이저를 활용해서 의료기기 전반의 품질을 높이는 종합 의료기기 제조사로 성장하려 합니다. 비투랩의 펨토초 레이저는 적용 범위가 아주 넓어요. 사람의 몸에 이식하는 소재라면 거의 모두 적용 가능합니다. 실제로 임플란트 외에 침도 펨토초 레이저로 표면 처리해서 공급한 실적이 있어요. 친환경 기술인 펨토초 레이저를 가장 잘 다루는 기업, 의료기기 부문에 레이저의 긍정 효과를 전파하는 기업으로 성장할 전략을 함께 논의하고 싶습니다.

이마고웍스 “해외 시장 진출, 파트너와 함께 한 발자국씩”

김학완 이사 : 설명 잘 들었습니다. 조사하신 대로, 우리나라 치과 시장에서 임플란트 부문은 아주 치열합니다. 그러니 비투랩 자체 영업 조직을 만들고 운용하는 것은 어렵지 않을까 생각합니다. 인력이나 자금을 많이 투입해도 시간, 노력이 상당히 많이 필요하다고 생각해요. 그래서 해외 치과 시장으로 눈을 돌린 것은 아주 좋은 결정입니다. 중동을 포함, 해외 소비자들이 우리나라의 치과 기술과 기기를 눈여겨보기 시작했어요.

비투랩과 치과 부문의 영업 전략을 논의하는 김학완 이사 / 출처=IT동아

아시는 대로, 세계 각국은 고유의 의료기기 인허가 제도를 운영합니다. 그래서 취득하기 아주 어려워요. 저는 진출하려는 나라의 치과 관련 기업, 사업을 함께 벌일 파트너를 찾아 인허가를 함께 취득하는 것을 권합니다. 이마고웍스도 그랬어요. 우선 진출할 나라를 고르고, 현지의 치과 관련 유통 기업과 접선해 함께 전략을 세우고 실행했습니다. 처음부터 규모가 큰 치과 관련 유통 기업을 고르지 않아도 됩니다.

다만, 파트너는 비투랩이 전문성을 발휘할 부문인 '임플란트'를 잘 다루는 곳이어야만 합니다. 그래야 도움을 바로 받고, 나라별 특성에도 대응 가능합니다. 이마고웍스가 큰 성과를 거둔 일본 시장을 예로 들게요. 일본 치과 부문의 유통망 구조는 아주 독특합니다. 일반적으로는 여러 단계를 거치는 유통망이 기본입니다. 이마고웍스는 온라인으로 직접 판매를 하는 기업을 만났습니다. 이 곳의 의사결정자를 만나 사업을 빠르게 전개했습니다. 이 때 중요한 것은, 판매 기업에게 비투랩만이 주는 장점을 적극 소개하는 점입니다. 그래야 판매 기업 담당자도 회사 안에서 사업을 진행하자고 설득할 명분이 생기니까요.

이마고웍스의 3D 치과 설계 소프트웨어 덴트버드 솔루션 / 출처=이마고웍스

참고 자료를 많이 만들어두는 것도 권합니다. 이마고웍스가 확보한 참고 자료 가운데 하나가 논문이에요. 저희는 해외 대학에 솔루션을 임상 테스트용으로 제공하고, 이를 토대로 논문을 많이 확보했습니다. 덕분에 시장에 이름을 알릴 기반을 마련했어요. 그리고 오늘날은 미국, 일본 등 세계 여러 나라에서 활동 중입니다. 비투랩도 이런 절차를 밟아 참고 자료를 만들고 기반을 닦아야 합니다.

정보수 대표 : 조언 고맙습니다. 지금은 대표인 제가 직접 영업을 합니다. 첨단 기술에 관심을 가진 치과 의사를 찾아가 펨토초 레이저 임플란트 표면 처리 기술을 소개했어요. 덕분에 우리나라 치과 몇 곳에 비투랩의 임플란트를 납품했습니다. 이 과정에서 해외 치과 시장에 진출할 때 사용할 참고 자료도 확보 중이었습니다. 여기에 논문을 더하면 정말 좋은 참고 자료가 되겠군요.

파트너와 함께 해외 소비자 적극 찾아 나서라

정보수 대표 : 이어 해외 치과 시장으로의 접근 전략을 함께 논의하고 싶습니다. 비투랩이 바라보는 곳은 유럽과 동남아시아, 중동 지역과 중국입니다. 앞서 중동에서 열린 한 전시회에 참가해서 유럽의 치과 시장 현황을 봤는데, 이 지역의 임플란트 가격은 우리나라보다 훨씬 비싸더군요. 그래서 유럽에 공장을 세워 사업을 펼 방안을 고려 중입니다. 유럽과 중동 지역 치과 관계자들은 비투랩 펨토초 레이저 기술의 장점인 친환경, 생산 단가 절감 효과를 주목합니다.

비투랩의 펨토초 레이저 임플란트 표면 처리 기술로 만든 임플란트 / 출처=비투랩

비투랩은 세계에서 활약 중인 주요 임플란트 기업과 정면 승부하기보다는, 기존 임플란트의 불편을 해소하는 혁신 기술이라는 점을 앞세워 이름을 알리려 합니다. 가격이 합리적인 점, 임플란트의 치명적인 단점인 파절 문제를 상당 부분 해결한 장점도 그렇고요. 이런 장점을 해외 치과 시장이나 병원에 어떻게 알리고 접근해야 할까요?

김학완 이사 : 해외에 거점을 두는 것은 좋은 전략입니다. 이마고웍스도 해외 임플란트 기업과 협업 중이기도 하고요. 왕도는 앞서 언급한 것처럼 해외 시장 분석을 철저히 하는 것, 그리고 수요 기업이 비투랩의 기술을 도입해 얻는 장점을 확실히 설명하는 것입니다.

박람회에서 펨토초 레이저 임플란트 표면 처리 기술을 소개하는 비투랩 / 출처=비투랩

이마고웍스 태국 법인 사례를 소개할게요. 태국은 동남아시아 나라 가운데 치과 산업이 가장 발전한 나라 가운데 하나입니다. 그래서 이미 태국에서 법인을 세우고 활동 중인 우리나라의 치과 관련 기업을 파트너 삼아 사업 기회를 만들고 있습니다. 이마고웍스의 기술과 파트너 기업의 제품을 같이 알릴 목적에서요. 물론 전시회, 세미나에 참가한 우리나라 치과 원장들도 적극 만났습니다.

정보수 대표 : 비투랩은 태국과 브라질, 인도네시아와 베트남에서의 허가 취득을 진행 중입니다. 조언대로 각종 전시회를 적극 찾아다니며 바이어를 만나겠습니다. 집중해서 만날 대상도 정했어요. 명성을 중요하게 생각하는 네트워크 치과입니다. 이들에게 비투랩의 기술과 장비, 임플란트 제품을 모두 공급하려 합니다.

김학완 이사 : 좋은 전략입니다. 규모가 큰 치과와 먼저 손 잡으세요. 이들에게 개성, 차별화를 줄 기술이라는 점을 적극 알리면 좋을 것입니다.

영업 전략을 논의하는 정보수 비투랩 대표(왼쪽)와 김학완 이마고웍스 이사 / 출처=IT동아

이어 비투랩과 이마고웍스는 우리나라 내외의 치과 업계 동향, 각각의 경험을 나눴다. 정보수 대표는 김학완 이사의 조언을 듣고 비투랩의 성장 계획을 점검했다. 김학완 이사도 그 자리에서 파트너 기업을 소개하고 기술 자료를 주고받는 등 동반 성장하려는 의지를 보였다. 비투랩과 이마고웍스, 혁신 치과 기술을 가진 토종 스타트업 두 곳이 세계 시장에서 두각을 나타내기를 바란다.

글 / IT동아 차주경(racingcar@itdonga.com)

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