“협상이란 마음에 안 드는
파트너와 춤추는 방법이다
언제나 준비된 자가 이긴다”
“거절할 수 없는 제안을 하라.” 영화 ‘대부’의 명대사다. 협상학의 세계 최강 미국은 우선 관계와 문제를 철저히 분리한다. 가장 중요한 건 사전에 내가 최종으로 원하는 것은 무엇인가를 명확히 하는 일이다. 고수들은 상대의 ‘진짜 의도(hidden spot)’를 알아내기 위해 협상을 바로 깨버리기도 한다. 그동안 한국인의 협상이란 한마디로 “갈 데까지 가자”였다. 이런 실력으론 결국 얼마 못 가 꼬리를 내리게 된다. 협상 결렬 때 자신이 가질 수 있는 최상의 대안(BATNA·(Best Alternative to Negotiated Agreement)) 없이 테이블에 오르는 건 일종의 자살이다. “두려움 때문에 협상하지 마라. 그러나 협상을 두려워하지도 마라.” 케네디의 말이다.
[이동규 경희대 경영대학원 교수]
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