보험설계사간 소득양극화 심화…신규·저능률자 교육 강화 필요

[파이낸셜뉴스] 보험설계사간 소득양극화가 심화되고 있는 것으로 나타났다. 특히 코로나19로 인한 대면 채널 영업 악화와 비대면 채널 확대로 설계사간 소득 격차는 더욱 확대될 것으로 보여 이에 대한 대책 마련이 시급하다는 지적이다. 25일 보험연구원의 '설계사 소득양극화 현상화 향후 과제' 리포트에 따르면 2019년 기준 생명보험과 손해보험 전속설계사의 월평균소득은 각각 336만원, 299만원이었다. 2010년 이후 생명보험 설계사 소득은 생보산업의 저성장으로 정체 상태를 보인 반면, 손해보험 설계사 소득은 증가함에 따라 생·손보간 월평균 소득 격차는 줄어들고 있다.

또한 개인 성과에 따라 소득이 결정되는 구조다 보니 설계사간 소득양극화도 크다.생명보험과 손해보험 설계사의 월소득 분포를 살펴보면, 500만원 초과자가 각각 21.1%, 20.1%로 가장 많고, 100만원 미만인 자도 각각 26.4%, 26.2% 였다.

설계사의 소득이 정체되고 양극화가 심한 이유는 설계사의 보험영업 방식이 지인영업에 대한 의존이 높기 때문이다. 한국보험대리점협회 설문조사에 따르면, 설계사의 고객 모집 비중은 △지인(48.1%) △기존고객(28.8%) △DB(13.2%) △신규개척(9.8%) 등의 순이었다. 지인이나 기존고객을 통한 계약 건수가 10건 7건 이상을 차지하고 있는 것이다. 특히 60대 이상 설계사는 기계약자 관리를 통한 영업이 전체 모집 중 절반 이상(55.6%)을 넘었다.

연고위주 영업방식은 설계사들의 지속 가능한 소득 확보를 어렵게 만드는 요인으로 작용한다. 이는 등록기간별 월평균소득 추이를 보면 한계점이 명확히 드러난다. 설계사의 근속기간별 평균소득은 보험사에 신규로 등록한 이후, 시간이 경과하면서 점차 감소하다가 12개월이 경과하면 다시 증가하는 양상을 보였다. 시간이 경과해 고객확보가 어려워질 경우 점차 소득이 감소하는 것이다. 새로운 고객을 개척하는 단계가 되면 다시 소득이 증가하는데, 대다수의 설계사들은 그 단계에 이르지 못하고 탈락하는 현상이 나타난다. 이는 설계사의 근속연수와 회사별 고소득설계사 보유비중 간 관계에서도 나타나는데, 설계사 근속연수가 높은 회사일수록 고소득자(월평균 500만 원 이상)의 비중이 높은 경향을 보였다. 김동겸 보험연구원 연구위원은 "코로나19 확산으로 대면영업이 제한적인 상황 하에서 지인영업에 의존하고 있는 현행 영업방식은 설계사 소득양극화 현상을 심화시키는 요인으로 작용할 수 있다"고 지적했다. 이어 "코로나19 확산으로 촉발된 사회·환경 변화하에서 기존 영업관행이 지속된다면, 저소득 설계사가 대규모 양산돼 이들의 자발적 인력이탈이 가속화될 가능성이 있다"고 덧붙였다.

이에 보험사는 신입 및 저능률 설계사들의 역량강화 지원을 통해 고능률 조직으로의 개편을 유도해, 설계사 소득양극화 현상을 완화하고 설계사 정착률 제고 및 생산성 향상을 도모해야 한다는 지적이다. 현재는 설계사인력의 20%가 전체 설계사 소득액의 50%를 차지하는 파레토 분포를 따르고 있는데, 신입 및 저능률설계사에 대한 영업지원을 통해 생산성을 전반적으로 향상시킬 필요가 있다는 것이다. 김동겸 연구위원은 "소비자 수요에 기반한 시장개척 영업 비중을 확대한다면 설계사의 안정적인 소득 창출과 더불어 보험산업에 대한 긍정적 이미지 및 소비자 신뢰 구축 효과를 기대할 수 있을 것"이라면서 "보험사는 설계사 교육 및 훈련을 통해 영업력을 향상시키고, 면밀한 고객 분석을 기반으로 구축한 DB를 설계사 영업과 연계해 제공하는 등 체계적인 영업지원을 해야 한다"고 강조했다.

hsk@fnnews.com 홍석근 기자

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