[여의도 집사 PB① ] "자녀혼사까지 관리"...가족보다 더 믿음줘야 VIP 확보

[편집자] 현금자산 10억원 이상을 보유한 부자들의 숫자가 32만명을 넘었다. 현금부자들이 늘면서 금융자산을 체계적으로 관리해줄 전문가에 대한 수요도 커지고 있다. 최근 여의도 증권가에서 인기를 끄는 프라이빗뱅커(PB)들이 그 주인공이다. 이들은 VIP고객들의 재산운용은 물론 자녀대학진학 가업상속 등까지 해결해준다. 고도의 전문지식을 지닌 현대판 집사라 할 수 있다. 종합뉴스통신사 뉴스핌은 증권사 자사관리 영업의 핵심인 PB에 대해 다각도로 소개한다.

[서울=뉴스핌] 전선형 기자 = “그동안 프라이빗 뱅킹(PB) 관리를 받으려면 수십억은 있어야 한다고 생각했었는데, 최근 뉴스를 보면서 그 정도까지는 아니어도 된다는 걸 알게 됐어요. 특히 증권사들은 은행보다 장벽도 낮고, 조금씩 자산을 증권사 쪽으로 옮겨볼까 생각 중입니다.” (30대 회사원 김모 씨)

최근 여의도 증권가에는 PB 서비스를 문의하는 전화가 끊임없이 걸려오고 있다. 자신의 자산을 PB에게 맡기고 전문적인 관리를 받고 싶은 사람들이 늘어나고 있는 것이다. 특히 은행보다 상대적으로 적은 자산으로도 PB서비스를 받을 수 있는 증권사에 투자자들의 관심이 커지고 있다.

◆ 금융자산만 2017조원, 부자 잡기 위한 증권사 PB 경쟁

KB금융지주 경영연구소가 지난 9월 발표한 '2019 한국부자보고서'에 따르면 지난해 말 기준 금융자산 10억원 이상 부자는 약 32만명, 이들의 총 금융자산은 2017조원인 것으로 나타났다. 지난해 코스피(KOSPI) 지수가 급락한 탓에 자산 증가율이 소폭 낮아지기는 했지만, 금융자산 규모는 지난 2014년 1542조원보다 무려 30.8%(475조원)나 늘어났다.

부자들의 증가는 금융사들이 관리해야 할 고객도 늘어났다는 것을 의미하기도 한다. 물론 은행·증권사들은 고객을 유치하기 위해 개인의 자산관리는 물론 자녀 입시에서 결혼, 상속, 증여 등 전방위 PB서비스를 제공한다고 홍보하며 고객을 끌어모으고 있다.

하지만 PB서비스를 받기 위해서는 조건이 필요하다. 증권사는 약 10억원 이상을 맡기면 특별 서비스를 받을 수 있다.

실제 증권사들의 VIP 문턱은 낮아지는 추세다. 우선 삼성증권의 우대고객 등급은 총 4단계로, 최소 자산 5000만원 이상부터 우대서비스를 받을 수 있다. 단계는 ‘우대’등급을 시작으로 보유자산 3억원 이상의 '아너스', 10억원 이상 및 일정 기여수익 '아너스 프리미엄', 30억원 이상의 'SNI 아너스'로 나뉜다.

등급별 서비스는 차이가 있다. 우대 등급은 문화공연 초대 및 할인 등을 제공하는 '아너스 컬처' 서비스를 받을 수 있다. 아너스 등급이 되면 공항 다이닝, 호텔 다이닝 등이 제공된다. 아너스 프리미엄은 명인이 제작한 수제품 등이 들어 있는 기프트와 특급호텔 애프터눈 티, 다이닝 서비스, 프리미엄 차량세차 등의 서비스가 제공된다. 마지막으로 SNI 아너스는 모든 등급에 제공되는 서비스는 물론 공항 의전 서비스가 더해진다. 특히 SNI아너스는 삼성증권 투자컨설팅팀 전문가들이 직접 맞춤형 자산컨설팅과 세무, 부동산, 법무 관련 서비스도 받을 수 있다.

한국투자증권은 총 5등급으로 고객을 나눈다. 고객 자산평균과 수익, 펀드상품 가입 등을 고려해 점수를 매긴다. 300점 미만은 패밀리, 300점 이상은 프라임, 1000점은 골드, 1만점은 로얄, 2만점 이상은 VIP로 분류한다. 자산은 10만원당 1점으로 환산되며 최대 1만점까지 받을 수 있다.

VIP가 되면 자산관리 세미나는 기본. 명사 초청 강연이나 클래식 콘서트 및 오페라 관람, 와인클래스, 골프 등 다양한 행사에 초청된다. 물론 고객 요청 시 자산관리를 위한 세무 서비스도 상시 지원한다.

NH투자증권은 총자산 10억원 이상 고액자산가를 '톱클래스'로 분류하고, 이 중에서 '프리미어 블루 멤버스'를 선정해 종합자산관리 서비스를 제공한다. 자산 기준으로 10억원 이상인 고객은 △종합자산관리(자산관리 자문서비스, 포트폴리오 제안, 보유자산 진단, 추천상품 제안·자문 서비스(세무, 부동산 컨설팅, 신고대행 서비스, 부동산 매매자문) △제철 먹거리 정기배송(연 3회 계절별 제철 농산물로 구성해 발송) △프리미엄 기프트(전용 온라인 몰을 통해 멤버십 등급별로 구성한 기프트 중 연 1회 신청 가능) 등의 혜택을 받을 수 있다.

미래에셋대우도 다양한 기준으로 고객을 나눠 '오블리제클럽서비스'를 제공한다. 자산 규모와 수익으로 선정하는데, 자산 규모 등의 구체적인 기준은 공개하지 않았다. 특별 서비스로는 GVC(글로벌 인프라 호텔 등) 포인트를 제공하고 명절 선물, 경조 화환, 서울대병원 우대서비스, 매거진 발송, 세무·부동산 컨설팅, VIP행사 초대권 등을 제공한다.

◆ “신뢰를 쌓아야 자산 맡겨” PB 사소한 일까지 관리

회사에서 제공하는 것 외에 PB들이 챙기는 VIP서비스는 더 세심하다. 자녀케어는 물론 가족의 대소사를 직접 나서 챙기기도 한다.

미래에셋대우 VIP 행사 모습.[사진=미래에셋대우]

실제 A증권사의 한 PB는 한 고객의 자녀 입시 상담을 도와줬다. 고등학교 2학년에 재학 중인 자녀의 입시를 위해 친한 지인을 통해 학원을 소개해 주고 체계적인 관리를 받게 해 줬다는 것이다. 다행히 고객의 자녀는 원하는 대학에 들어갔다.

자식들의 혼사를 책임지기도 한다. 일부 금융사의 경우 VIP의 자녀 중 미혼 남녀의 일대일 만남을 주선하는 서비스를 실제로 운영하고 있다. 전문 커플매니저가 대면상담을 통해 최적의 상대를 추천해 만남을 주선하는 것이다. 실제 이 서비스를 통해 40쌍이 결혼했다고 알려졌다.

PB들은 이같은 행동을 고객과의 ‘신뢰’를 쌓기 위한 영업 방식이라고 입을 모은다. 한 증권사 PB는 “업무시간 외에도 꾸준하게 고객과의 스킨십을 쌓아야 오랫동안 관계를 유지할 수 있다”며 “투자 외에도 개인적인 업무를 도와줘야 고객들도 PB를 신뢰하게 되는 것 같다”고 말했다.

또 다른 PB는 “증권사의 경우 은행보다 공격적 투자를 하고 있는 것으로 알려져 거액자산가들의 자산 이동이 쉽지 않다”며 “그렇기 때문에 증권사에서는 적은 금액을 맡기더라도 VIP 서비스를 제공하는 경우가 더러 있다. 개인적인 일도 도우면서 신뢰를 쌓아 점점 증권사로 자산을 옮기게 하는 것”이라고 설명했다.

PB들의 이 같은 노력은 수익으로 직결된다. 금융업계에서 VIP를 상대하는 PB들의 연봉은 수억원대로 알려져 있다. 종종 연봉킹 순위에 PB들의 이름이 오르는 것도 이 때문이다.

한 증권사 관계자는 “채용설명회에 가보면 아직도 PB직군의 인기는 높은 편”이라며 “자신이 노력한 만큼 수익을 얻을 수 있고, 고객들과 다양한 라이프를 즐길 수 있는 점이 매력적인 것 같다”고 말했다.

intherain@newspim.com