[BOOK] 영업주도 조직 | 저성장 시대, 기업의 위기탈출 해법은 ‘영업’

임진환 지음/ 쌤앤파커스/ 1만8000원

IBM은 30여년 전에도 전 세계 IT 기술을 선도하던 글로벌 기업이었다. IBM의 성공 비결 중 하나는 ‘영업의 중요성’을 가장 큰 가치로 인정했다는 점이다. 기술 회사임에도 불구하고 본사 회장은 항상 영업직군 출신 차지였고 고객과의 미팅은 어느 내부 회의 참석에도 예외로 인정됐다. 영업직원들은 ‘내가 IBM의 영업대표’라는 자존심으로 똘똘 뭉쳐 있었다.

저성장 시대, 기업의 위기 탈출 해법은 무엇일까. 성공한 글로벌 기업들은 ‘잘 만들어 잘 판다’는 기업의 본질에 초점을 맞춰 심각한 저성장의 늪을 극복했다. 특히 ‘잘 판다’에 관한 전략을 체계적으로 실천함으로써 기업의 온 에너지를 집중했다. 영업이 비즈니스의 중심에서 ‘판을 짜고 주도하는 조직’을 구축한 것이다. 삼성전자, IBM, HP 등 글로벌 기업의 ‘B2B’ 시장을 개척함으로써 ‘기업 영업의 신화’로 평가받는 영업 전문가 임진환 가천대 교수는 책에서 영업 중심의 조직만이 생존을 넘어 영속할 수 있다고 강조한다.

▶이기는 기업을 만드는 글로벌 현장 교본

‘영업주도 조직’은 무엇일까. 저자는 기업을 오케스트라 악단에 비유한다. 오케스트라의 지휘가 예전에는 능력 있는 독단적 리더에 의해 수행됐다면, 앞으로는 영업이 그 역할을 대신해야 한다는 것이다. 지휘자가 누구냐에 따라 같은 곡도 다르게 연주되는 것처럼 영업의 협업 주도 역량에 따라 비즈니스의 성패와 고객 감동, 나아가 기업의 생존과 진화도 큰 영향을 받는다.

현장 실무 경험을 바탕으로 한 저자의 생생한 조언이 담겨 있다. 효과적인 영업을 위한 현장 교본이자 조직에 역동성을 불어넣는 지침서로 삼을 만하다.

[류지민 기자 ryuna@mk.co.kr]

[본 기사는 매경이코노미 제1946호 (2018.02.21~2018.02.27일자) 기사입니다]



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