셀트리온, 세계최대 美 시장에 '스테키마' 출시

"직판과 영업 네트워크 통해 경쟁 우위 점할 것"

[파이낸셜뉴스] 셀트리온은 자가면역질환 치료제 ‘스테키마’(성분명 우스테키누맙)를 세계 최대 의약품 시장인 미국에 출시했다고 13일 밝혔다. 스테키마는 셀트리온이 개발한 바이오시밀러 제품으로 지난해 12월 미국 식품의약국(FDA)으로부터 판상형 건선(PsO), 건선성 관절염(PsA), 크론병(CD), 궤양성 대장염(UC) 등 오리지널 제품인 ‘스텔라라’가 보유한 전체 적응증에 대해 승인을 획득했다.

스테키마는 오리지널과 동일하게 정맥주사(IV) 제형과 피하주사(SC) 제형으로 출시돼 환자 상태 및 제품 편의성 등을 종합적으로 고려한 맞춤 처방이 가능하다.

셀트리온은 스테키마를 오리지널 제품의 도매가격(WAC)에서 85% 할인된 낮은 도매가격(Low WAC) 버전으로 출시했다. Low WAC 버전은 리베이트 수준이 높은 미국 사보험 시장에서 상대적으로 낮은 리베이트율을 적용 받을 수 있어 수익성이 높다.

대형 처방약급여관리업체(이하 PBM)뿐 아니라, 보험에 가입하지 않은 환자, 리베이트 협상력이 낮은 중소형 PBM 등 다양한 수요를 충족할 수 있는 가격 전략으로도 평가된다.

스테키마는 최근 미국에서 출시한 제품들과 마찬가지로 셀트리온 미국 법인의 직판 체제를 통해 판매된다. 신약으로 허가받은 '짐펜트라'와 '유플라이마' 등을 판매하며 쌓아온 직판 유통망을 토대로 PBM, 보험사, 처방 전문의, 환우회 등 다양한 이해관계자 그룹과의 인적 네트워크를 적극 활용해 빠르게 경쟁 우위를 점한다는 전략이다.

실제 셀트리온은 스테키마의 미국 시장 조기 선점을 목표로 PBM과 협상을 빠르게 진행하고 있다. 현재 미국 3대 PBM을 포함한 대형 PBM들과 스테키마 처방집 등재를 위한 논의를 진행 중이며 이중 일부와는 계약 체결 막바지에 접어든 상태다.

이번에 출시된 스테키마는 인터루킨(IL) 억제제로, 램시마, 짐펜트라, 유플라이마 등 기존의 TNF-α 억제제와 함께 자가면역질환 치료의 선택지를 넓히는 데 기여할 전망이다. 스테키마의 출시로 셀트리온은 미국 출시 제품 중 IBD 제품만 총 4종을 보유하게 돼 셀트리온 제품 전반에 대한 처방 선호도는 더욱 높아질 것으로 기대하고 있다.

환자한테 최적의 의약품을 처방하고 내성이 생길 때 다른 치료제 변경을 고민해야 하는 의사 입장을 고려할 때, 다양한 치료제 라인업은 처방 선택권과 환자에 대한 치료 지속성을 동시에 보장할 수 있는 핵심 경쟁력으로 작용할 수 있기 때문이다.

제품군이 다양해지면 제품별로 묶어 마케팅을 진행하는 번들링(bundling) 등 보다 유연한 영업 전략도 운영할 수 있어 보험사, PBM 등과의 협상력도 한층 강화될 전망이다.

셀트리온 김본중 미국 법인 CEO는 “스테키마 출시 초반부터 공격적인 마케팅 전략을 펼쳐 미국 우스테키누맙 시장 커버리지를 조기에 확보할 계획”이라며 “올해는 기존 짐펜트라, 유플라이마에 이어 새로 출시된 스테키마에 이르기까지 셀트리온 제품들의 강력한 성장세가 기대되고 있어, 세계 최대 의약품 시장인 미국에서 자가면역질환 치료제 명가의 지위를 더욱 견고히 다질 수 있을 것”이라고 말했다.

vrdw88@fnnews.com 강중모 기자

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