"워터렌즈 난시, 즐겨 착용중… 오래 착용해도 편한 경험담 고객에 어필"

글라스바바 응암점은 다양한 연령층의 고객이 방문하는 곳이다. 트렌디한 인테리어와 전문적인 검안 및 상담을 위해 마련된 지하층 공간, 안경테·선글라스를 자유롭게 돌아볼 수 있는 1층 공간까지 쾌적하고 넓은 공간을 자랑한다. 이 때문인지 글라스바바 응암점은 오픈 시간부터 고객들 발길이 끊이지 않는다. 인터뷰가 진행된 오전 10시30분에는 이른 시간임에도 3~4팀의 고객들이 방문한 상태였다. 배테랑 안경사들 사이에서 이제 경력 3년차인 김서현 안경사는 자신만의 노하우와 그동안 쌓은 실력으로 콘택트렌즈 고객들을 응대하고 있었다. 특히 한국알콘의 워터렌즈에 있어 10년차 부럽지 않은 판매 스킬을 자랑할 정도로 고객들의 신뢰를 얻고 있었다.

한국알콘에서 '워터렌즈 난시'를 잘 판매하고 계신 안경원으로 추천해주셨어요. 혹시 공개 가능하다면 한 달에 몇 팩 정도 판매하고 계신지, 재구매율은 어느정도 인가요?

매달 다르기 때문에 딱 평균치를 한정할 수는 없겠지만 재구매율이 99% 정도 된다는 것은 확실히 말씀드릴 수 있겠네요.

토릭렌즈만 그 정도 수치면 잘 판매하신다고 생각이 드는데요. 주로 어떤 고객들에게 워터렌즈 난시를 추천하고 있을까요?

선명한 시야, 건조하지 않은 착용감 이 두 가지를 원하는 고객이라면 대부분 워터렌즈를 추천하고 있습니다. 무엇보다 축 안정도 중요한데요. 근시렌즈는 중간에 렌즈가 회전을 해도 상관이 없는데 난시는 그럴 경우 착용감이나 시야에서 불만족이 생길 수 있거든요. 그런 부분도 신경써서 추천하고 있습니다. 콘택트렌즈를 매일 착용하는 고객이라면 원데이렌즈는 가격적으로 부담을 느낄 수 있어요. 그래서 한달용으로 구매하시는 경우가 많죠. 제품력이 똑같은 상황이다보니 관리하는 것을 귀찮아 하는 고객이라면 원데이를, 경제성을 우선으로 한다면 한달용을 추천해드리고 있어요.

데일리스 토탈 원 근시가 2015년에 출시한 이후로 오랜 시간 소비자들의 반응이 좋았던 만큼 원데이 난시, 한달용 난시 역시 신뢰가 두터웠을 것 같은데요.

네 맞아요. 기존 데일리스 토탈 원 근시를 착용하던 고객들이 난시렌즈를 착용하게 되면 타사 제품으로 옮길 수밖에 없었는데 이를 안타깝게 여긴 분들이 많았거든요. 또 타사 난시렌즈를 착용하다가 건조감 때문에 어쩔 수 없이 데일리스 토탈 원 근시를 고집해서 착용하신 경우도 있었는데 워터렌즈 난시가 원데이, 한달착용으로 출시되면서 고객들이 선택할 수 있는 폭도 넓어지고 기존 워터렌즈 선호도가 높은 고객들에게는 반가운 소식이었죠.

워터렌즈 난시를 추천할 때 어떤 점을 강조하시는지 궁금해요.

제품력에 대해 강조하고 있어요. 알콘에서 제공한 여러 자료들이 있는데 해당 이미지를 직접 보여주면서 재질이나 기술에 대해 쉽게 설명하는 편이에요. 저는 주로 비유를 많이 활용하고 있는데 '알콘의 난시렌즈는 중심 축이 4시·8시 등 두 개 방향이라 축이 훨씬 안정적이다. 오뚝이도 중심부가 안정적이어야 쓰러져도 빠르게 일어나지 않나. 워터렌즈 난시도 중심이 두 개로 단단하기 때문에 빠르게 축이 안정된다'라고 설명하고 있어요. 난시렌즈의 축 안정은 시야와도 연결되기 때문에 중요하다고 생각하고 있거든요.

착용해본 고객들 피드백은 어땠나요?

무엇보다 건조감이 줄고 이물감이 느껴지지 않는다는 것이 공통된 의견이었어요. 난시렌즈는 아무래도 렌즈 두께감이 있어서 처음 착용하면 불편하게 느껴질 수 있는데 그럼에도 편안한 착용감이 강점이라는거죠. 무엇보다 워터렌즈라는 이름이 붙은 만큼 오랜 시간 착용해도 촉촉하게 느껴진다는 피드백이 많았습니다.

구매했던 고객들 중 기억에 남는 사례가 있었다면 공유 부탁드립니다.

양안이 도수도 다르고 근시와 난시도 다른 고객이 있었는데 워터렌즈 난시가 출시되기 전에는 타사 난시렌즈를 착용하고 있었거든요. 아무리 좋은 제품이라도 양안의 브랜드나 제조사가 다르면 미묘하게 불편함이 느껴지는데 그 고객이 워터렌즈를 선호해서 그렇게 착용하다가 난시렌즈가 출시된 이후에는 워터렌즈 원데이·한달용을 대량 구매해서 만족하며 착용하고 있습니다. 또 다른 고객은 금액때문에 '프리시전 원 난시'를 착용했는데 제품에 대해 워낙 만족하다보니 워터렌즈에도 관심을 가지시더라고요. 그래서 같은 제조사인데 프리미엄 라인으로 출시된 제품이라고 설명하고 시험착용 렌즈를 드렸는데 그 다음날 바로 워터렌즈 난시를 구매하셨어요. 프리시전 원 난시도 만족했지만 확실히 더 편하고 시력도 선명하다고 하시더라고요.

선생님도 언급하셨지만 프리시전 원 난시 제품보다 워터렌즈 가격대가 높은 편이기 때문에 고객들이 이를 잘 이해하고 구매하기 위해 어떤 조언을 하고 계신가요?

사실 안경렌즈도 좋은 브랜드, 좋은 제품을 쓰면 당연히 더 만족도가 높잖아요. 하물며 콘택트렌즈는 각막에 직접 닿는 제품인데 비용을 더 투자하는 것에 대해 거부감이 없도록 설명드리고 있습니다. 저렴하다고 안좋은 제품이 아니라 건조함을 많이 느낀다면 그만큼 비용을 투자해야 한다는 것이죠. 그래서인지 자녀와 함께 온 부모님들도 제 설명을 듣고 워터렌즈 제품을 잘 구매하시는 편입니다.

선생님이 생각하시기에 워터렌즈의 가장 큰 강점은 무엇이라고 보시나요?

제품이 아무리 좋아도 안경사가 이를 공감하지 못하면 잘 판매할 수 없다고 생각해요. 저는 워터렌즈를 평소에도 주로 착용하고 있어요. 잘 아시겠지만 콘택트렌즈 하루 권장 착용시간을 지키는 고객들이 많지 않습니다. 잘 안내하고 있어도 착용시간, 착용주기를 지키지 않으면서 불만족이 생기면 제품탓을 하기 마련이거든요. 저도 업무 끝난 뒤 개인 약속이나 볼일이 있으면 하루 착용 권장시간을 훌쩍 넘길 때가 있는데 그럼에도 건조하다거나 이물감이 느껴진다거나하는 경우가 없었어요. 그래서 자신있게 제 경험담을 토대로 상담하고 추천할 수 있는 것 같아요.

한국알콘에서 난시렌즈와 관련해 여러 교육을 진행하고 있는데 실제 판매하는데 있어 얼마나 도움이 된다고 생각하시나요?

전문적인 기술, 용어 등 저희는 다 이해할 수 있지만 고객들에게 그렇게 설명하면 대부분 '무슨 말이지?'라고 생각할거에요. 그런데 교육을 듣다보면 쉽게 설명할 수 있도록 용어 정리도 해주고 셀링 포인트도 콕콕 집어 교육해주셔서 도움이 많이 됩니다. 또 소비자에게 활용할 수 있는 시각적인 자료도 지원해주고 계신데 고객과 상담할때 직접 보여줄 수 있어서 큰 도움이 됩니다.

한국알콘에 바라는 점이 있을까요?

마트에 가도 시식하고 구매할 수 있는 코너가 있잖아요. 저희도 한국알콘, 워터렌즈를 잘 모르는 고객들에게 제대로 추천할 수 있도록 시험착용렌즈를 계속 지원해주시면 좋을 것 같아요. 또 한가지는 금액적인 부분때문에 대용량 구매하시는 고객들이 많은데 워터렌즈 난시 한달용도 대용량으로 출시해주시길 바랍니다.

노민희 기자 blessjn@fneyefocus.com

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