[드림포스 2024] 미 건설 B2B 시장 도전 나선 LG전자 성공 방정식 '세일즈포스'

[디지털데일리 이상일기자] LG전자가 미국 건설 산업에서의 B2B 시장 확대를 위해 세일즈포스(Salesforce)를 도입해 파트너십을 강화하고 있다고 밝혔다. LG전자의 건설 B2B 사업은 주택과 건물에 설치되는 빌트인 가전을 비롯한 다양한 가전제품을 포함한다.

인공지능(AI)은 LG가 스마트 라이프 솔루션 기업으로 도약하는 데 중요한 역할을 하고 있다. LG전자는 데이터를 정확하게 관리하고 이를 바탕으로 과거 이력을 분석해 미래를 예측할 수 있을 것으로 기대하고 있다.

LG전자 미국법인 임연진(Lina Lim) 비즈니스 개발 매니저는 세일즈포스가 9월 17일(현지시각)부터 19일까지 미국 샌프란시스코에서 개최중인 연례 최대 규모의 글로벌 IT 컨퍼런스 ‘드림포스 2024’ 행사에서 'AI, 데이터, 파트너를 통한 매출 성장 촉진'을 주제로 한 토론을 통해 회사의 전략과 세일즈포스 도입 경험에 대해 공유했다.

고급 가전과 건설 B2B 시장 개척을 맡고 있는 임연진 매니저는 "LG는 미국 건설 산업의 높은 진입 장벽을 극복하기 위해 노력하고 있다. 미국의 건설 B2B 시장은 복잡한 계층적 비즈니스 모델이 특징이다. 우리는 혁신적인 시스템 솔루션을 제공해 운영과 판매 프로세스를 통합하고 있다"라고 설명했다.

LG전자는 두 가지 유형의 파트너와 협력하고 있다. 첫 번째는 디스트리뷰터로, 이들은 시장에서 더 많은 고객에게 도달할 수 있도록 지원한다. 두 번째는 빌더와 계약업체로, 이들은 LG와의 긴밀한 협업을 가능하게 한다.

임연진 비즈니스 개발 매니저는 "파트너들은 LG에게 매우 중요하다. 그들은 미국 건설 산업의 필수적인 부분이며, 우리가 시장에서 목표를 달성하는 데 핵심적인 역할을 한다"라고 강조했다.

LG전자는 프리세일즈부터 세일즈, 그리고 포스트세일즈까지 모든 과정을 관리하기 위해 지난 8월 세일즈포스를 도입했다. 이를 통해 리드 관리부터 판매 서비스에 이르기까지 모든 프로세스가 한 곳에서 통합되었다.

1달이 조금 넘는 경험을 통해 LG전자 미국법인은 현지 파트너 생태계를 강화할 수 있었다는 설명이다. 임연진 매니저는 "세일즈포스의 도입은 LG가 많은 정보를 단일 플랫폼에서 통합할 수 있게 해주었다. 모든 활동과 커뮤니케이션이 온라인에서 정확하게 관리되고 있다"라고 말했다.

그녀는 또한 "이 플랫폼은 향후 기술을 수용할 수 있는 기반을 제공하며, 우리가 지속적으로 발전할 수 있도록 돕고 있다"라고 덧붙였다.

올해 8월 세일즈포스의 클라우드 서비스 제품군을 도입한 LG전자 미국법인은 현재까지 3000명 이상의 파트너 사용자를 확보했다. 임연진 매니저는 "아직 초기 단계이지만, 파트너들로부터의 피드백은 매우 긍정적이다. 그들은 커뮤니케이션이 시기적절하고 통합되어 있다는 점을 특히 좋아한다. 활동에 대한 리마인더도 큰 도움이 되고 있으며, 기회와 요구사항을 공동으로 관리할 수 있다"라고 전했다.

또한, 파트너들은 LG와 함께 공동 판매(co-sell)를 진행할 수 있게 되어 비즈니스 기회를 더욱 확대하고 있다.

LG전자는 최근 CPQ(Configure, Price, Quote) 솔루션을 구현, 견적 과정을 맞춤화했다. 이를 통해 정확한 가격 정보와 제품 정보를 제공할 수 있을 뿐만 아니라, 시장의 요구에 부합하는 솔루션을 제안할 수 있게 되었다.

임연진 매니저는 "CPQ의 도입은 파트너들이 정확한 정보로 고객에게 응대할 수 있게 해주며, 회사와 파트너 모두에게 큰 이익이 되고 있다"라고 설명했다.

또 임 매니저는 "우리가 성장할 수 있는 플랫폼의 기반을 갖추기 위해 AI와 같은 기술을 강화할 필요가 있다. 고객들이 시스템과 파트너 클라우드를 쉽게 사용할 수 있도록 단순한 쿼리를 제공하고, 가능하다면 제품 정보까지 확장해 제공하고자 한다. 이를 통해 영업팀은 적합한 제품 선택을 통해 더 많은 프로젝트를 성사시킬 수 있을 것"이라고 강조했다.

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