숨은 AI 비용을 방지하는 솔루션 구매 협상 팁

상용 AI 솔루션의 수와 종류가 빠르게 증가하고 있다. 그런데, 이들 솔루션의 가격 책정 방식에 큰 차이가 있다. 이 때문에 전통적인 소프트웨어 라이선스 모델이나 SaaS 모델과 달리 조달이나 구매, 공급망 관리 책임자들이 AI 구현 비용을 예측하기가 어렵다.

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일반적으로 크고 작은 AI 솔루션 업체의 솔루션은 천차만별이다. 측정 지표에 대한 정의가 다르고, 제공되는 서비스와 기능의 범위도 다양하기 때문에 기업 AI 책임자에게 솔루션의 가격을 비교하는 것은 종종 추측 게임이 되고 만다.

기능 범위와 가격 측면에서 AI 솔루션을 비교하기 어려운 이유 중 하나는 AI 환경에서는 비슷한 용어가 서로 다른 정의에 사용되기 때문으로, 프로젝트의 총비용을 안정적으로 계산하는 것이 거의 불가능에 가깝다. 때로는 솔루션 업체도 프로덕션 환경에서 대규모 AI 구현의 실제 비용을 정확하게 계산할 수 없는 경우가 있다. 그 결과, 기존 소프트웨어 구매나 SaaS와 같은 임대 모델에 익숙한 관리자는 AI 비용에 대해서는 까막눈 상태가 된다.

다양한 가격 모델로 인한 비용 추적의 어려움

가트너의 조사 결과에 따르면, 조달, 구매 및 공급망 관리 책임자가 AI 소프트웨어 또는 SaaS 계약의 가격을 공정하게 협상할 수 없고 숨은 비용을 파악할 수 없다는 점을 우려하는 것으로 나타났는데, 당연한 일이다. 더구나 대부분 AI 솔루션 가격 책정 모델이 구독 단위로 청구되고 월별 또는 연간 청구에 기반하는 반면, 어떤 AI 솔루션은 종량제 모델로 출시되기 때문에 불확실성이 더 커진다.

또한 오라클과 같은 주요 IT 솔루션 업체 중 일부는 기존 제품군에 AI 기능을 통합하면서 혼란이 가중되고 있다. 오라클은 일부 표준 제품에서 추가 비용 없이 특정 AI 기능을 제공하는데 반해, 사용자당 추가 비용을 청구하는 업체도 있다. 마이크로소프트 365용 코파일럿이나 세일즈포스의 아인슈타인이 대표적인 예다. 사용자 기반 또는 플랫폼 지향 서비스를 선호하는 솔루션 업체도 있다.

마지막으로 특정 용량의 컴퓨팅 성능에 대한 요금을 기반으로 하는 제품이나 일정 크레딧(또는 토큰)에 대해 미리 가격이 설정된 크레딧 기반 모델도 있다. 대표적인 예로 챗GPT는 품사를 측정하는 토큰 기반 메트릭을 기준으로 한다. 반면에 구글 버텍스 AI 챗은 프롬프트(입력)와 응답(출력)의 조합에 기반한 문자 기반 지표를 사용한다.

POC 전후의 협상

AI 가격 책정 모델이 다양하다는 점을 고려하면, 기업 책임자는 대규모 프로젝트에 앞서 조건을 정확하게 협상해야 한다. 여기에는 확장 가능한 가격의 우선순위를 정하고 숨겨진 비용을 파악하는 것이 포함된다. 또한 기업 내부의 이해관계자들에게 생성형 AI 솔루션을 전면적으로 도입하는 대신 소규모 개념 증명(POC)부터 시작하도록 권장해야 한다.

POC를 협상할 때는 같은 솔루션 업체의 다른 제품과 계약이 얽히지 않도록 하는 등의 특정 조처를 하는 것이 중요하다. POC는 계약 기간이 제한되어 있어야 하며 기존 계약에 통합해서는 안 된다. 또한 POC 이후에도 대규모 후속 프로젝트에 대한 비용을 협상할 수 있도록 해야 한다.

다음은 통제할 수 없는 비용의 위험을 줄이는 데 효과가 있다는 검증된 방법이다.

• 크레딧/토큰 한도를 초과하는 경우 단위당 비용으로 가격을 고정한다. 가격에는 사용량이 증가함에 따라 단위당 비용이 감소하도록 슬라이딩 스케일이 포함되어야 한다.
• 계약 기간 동안 협상된 가격을 고정하고 계약 기간 중 또는 계약을 갱신할 때 유리한 가격 변동을 고려한다.
• 사용하지 않은 크레딧을 한 기간에서 다음 기간으로 또는 한 계약 기간에서 다음 계약 기간으로 이전한다.
• 사용량이 MACC(Microsoft Azure Consumption Commitment)와 같은 기존 약정에 긍정적인 영향을 미치는지 확인한다.
• 특정 임계값에 도달하면 경고하거나 활동을 중지하는 기술적 메커니즘을 제공한다.
• 계속 사용하지만 더 이상 초과 비용이 발생하지 않는 비용 상한을 정한다.

반면에 AI 솔루션 업체는 가격 모델을 명확하게 구조화하는 것으로 경쟁 우위를 확보할 수 있다. 고객이 구독료와 저장 공간 사용료를 포함한 모든 비용을 이해할 수 있도록 AI 가격 책정을 투명하게 공개하면, 입찰에서 높은 점수를 얻을 수 있다. 이는 또한 설계 및 구현을 위한 서비스는 물론 지속적인 관리 및 운영 비용도 비용 계산에 포함된다는 것을 의미한다.

또한 AI 소프트웨어가 원활하게 작동하기 위해 어떤 기존 애플리케이션에 액세스해야 하는지도 고객에게 설명해야 한다. 애플리케이션의 직접, 간접 또는 디지털 액세스를 위한 추가 라이선스 비용을 계산에 포함시켜야 한다.
*Melanie Alexander는 가트너의 수석 디렉터 애널리스트이다.
editor@itworld.co.kr

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