펫프렌즈, 월 손익분기점 달성…버티컬 커머스 ‘흑자클럽’ 입성

반려동물 쇼핑몰 펫프렌즈(대표 윤현신)가 지난달 월간 기준 손익분기점(BEP)을 넘어 흑자전환에 성공했다. 총 거래액(GMV) 1000억원을 넘으면서 영업이익 흑자를 기록한 국내 펫 버티컬 커머스는 펫프렌즈가 유일하다.

카테고리 1위 버티컬 커머스로 성장성·수익성 모두 입증

28일 펫프렌즈는 지난 5월 매출액 98억원, 거래액 115억원으로 역대 최대 실적을 기록하며 최초로 영업이익률 0.4%의 흑자를 달성했다고 밝혔다. 매출액과 거래액은 전년 동기 대비 각각 17.5%, 15.5% 증가했다.

이로써 펫커머스 1위인 펫프렌즈도 버티컬 커머스 흑자 클럽 대열에 합류했다. 패션 업계의 무신사와 에이블리, 식품 업계의 오아시스, 중고거래 업계의 당근마켓을 비롯한 각 분야 1위 버티컬 커머스들이 차례로 흑자 소식을 알리며 성장을 지속하고 있는 가운데 펫프렌즈도 이들과 어깨를 나란히 하게 됐다.

펫프렌즈는 카테고리 내에서 유일하게 매출 증대와 수익성 개선을 동시에 지속해 왔다. 매출액 기준 타 경쟁 펫커머스 대비 3~4배를 상회하는 압도적인 초격차로 꾸준히 업계 1위를 지키고 있다. 특정 카테고리에서 1위 입지를 굳히며 흑자 전환에 성공한 버티컬 커머스 기업은 외부 자금 투입이 지속적으로 필요한 경쟁사와 달리 자체 영업을 통한 현금 확보가 가능하다. 때문에 보다 공격적인 전략을 펼칠 수 있어 시간이 흐를수록 경쟁사와의 격차를 추가 확대할 수 있고, 이로 인해 성장성과 수익성 개선세가 더욱 가속화된다는 것 투자 전문가들의 중론이다.

일찌감치 유망 카테고리 1위로서 펫프렌즈의 잠재력을 간파한 IMM PE와 GS리테일이 2021년 지분 95%를 인수하며, 전격적 자금 투자와 S급 인재영입을 우선한 전략이 적중했다는 평가다. 특히 디지털 전략가인 윤현신 대표 영입 이후 가파른 수익 개선을 지속해 3년 만에 흑자전환에 성공했다.

펫프렌즈는 이번 흑자전환이 고객 만족을 최우선한 결과로 보고 있다. 현재 펫프렌즈 고객의 1년 내 재구매율은 85%에 달하며, 객단가는 매년 평균 10% 상승하고 있다. 이러한 높은 고객 충성도는 흑자전환 이후에도 안정적인 수익 확대와 매출 성장 지속의 근간으로 작용할 것으로 기대되고 있다.

커머스 부문의 지속적인 운영 효율화와 매출 티핑포인트 돌파가 맞물려 흑자전환 견인

펫프렌즈의 이번 흑자 전환은 사업의 근간인 커머스 분야 내 체질 개선에 의한 것으로, 실제 회사는 작년 5월 기준 -14.8%의 영업이익률을 기록했으나, 이후 매월 꾸준한 수익성 개선을 통해 흑자전환을 이뤘다. 이는 일시적 비용 감축 등에 의지한 단발적 성과가 아닌 지속 가능한 발판을 마련했다는 점에서 의미가 크다. 구체적으로 ▲매출총이익 증가 ▲물류비 효율화 ▲운영 프로세스 고도화가 흑자전환의 주요 요소다.

펫프렌즈는 지난해 연간 거래액과 매출이 모두 1000억원을 넘긴 것이 중요한 ‘티핑 포인트’라는 분석이다. 작년 연간 실적 기준 -15%의 영업이익율을 기록했던 펫프렌즈가 불과 5개월 만에 손익분기점을 돌파한 큰 이유 중 하나가 바로 1000억원 매출 달성이라는 것. 이를 통해 고정비 레버리지 효과가 극대화되고, 더 나아가 업계 1위로서 위상이 공고해지며 대외적인 교섭력 증대로 매출총이익이 지속 증가했다. 이 외에도 마진율이 50%가 넘는 고마진 프라이빗브랜드(PB) 상품군의 매출 비중이 20% 이상이라는 점도 매출총이익 상승에 기여했다.

펫 분야 최초로 제공한 새벽 배송으로 대변되는 물류 서비스 비용도 크게 개선됐다. 고객에게 국내 최고 수준의 빠른 배송을 제공하면서, 자체 물류 시스템 운영과 협력사 운영 프로세스 최적화로 비용 절감을 지속해 왔다. 국내 최고 수준의 배송 서비스를 지속적으로 경험한 펫 분야 충성 고객층이 축적되며, 고객 1인당 주문 금액이 자연스럽게 상승한 것도 물류비 감소에 선순환으로 작용 중이다.

윤 대표가 주도한 운영 프로세스의 시스템화·자동화 전략도 수익성 개선의 한 축을 담당했다. 운영 측면에서는 HR, 마케팅, CRM 같은 업무 영역에서 데이터에 기반한 시스템화·자동화를 추진해 왔다. 고비용이 드는 마케팅 분야에서는 고효율 디지털 마케팅으로 동일한 마케팅 비용에도 고효율 광고 효과를 달성하고 있다.

펫 카테고리 내 입지를 활용한 고수익 사업 진출로 수익 증대 가속

펫프렌즈 사업의 근간인 커머스 분야에서의 안정적 수익 확보는 유관 사업으로의 확대를 통한 수익성 증대 여력이 남아있다는 점에서 의미가 크다. 업계 1위로의 경쟁력을 갖춘 시스템과 역량을 활용할 수 있기 때문에 유관 영역에 비용 효율적인 수익 창출이 기대되기 때문이다. 펫프렌즈는 이미 추진 중인 펫 카테고리 내 비커머스 영역의 사업 본격화에 박차를 가할 계획이다.

데이터 광고 솔루션 판매, 물류 서비스 대행 등은 커머스를 넘어 유통·제조사 대상 고수익 사업으로의 확장 또한 안정적인 수익을 기대할 수 있는 요소다. 사업자 대상 비즈니스는 소비자 대상 커머스 사업에서 개발한 앱지면과 개인화 마케팅 역량을 활용할 수 있기 때문에 빠른 수익 확보가 예상된다.

또한 반려동물 브랜드 유통 사업도 이미 실현 단계다. 미국 유기농 사료 1위 브랜드 ‘블루 버팔로’의 국내 공식 총판 계약자로서 다음 달 브랜드 출시를 직접 주도할 예정이다. 해외 우수 펫 관련 브랜드의 국내 시장 진입에 있어 펫프렌즈의 커머스 고객은 초기 인지도 형성에 주요한 역할을 할 수 있기에 추후 다양한 펫 분야 브랜드의 국내 소개와 건전한 성장에 기여할 것으로 예상된다.

인공지능(A)I 기술도 접목하며 미래 비전을 향한 투자에도 집중하고 있다. 지난 4월 AI 기반 빅데이터 분석 솔루션 기업 임팩트에이아이와 반려동물 취향과 건강 분석을 위한 업무협약을 맺으며 서비스 확장의 기술적 토대를 강화하고 있다.

이 밖에도 펫 분야 내 신규 서비스 접목을 통한 사업다각화로 수익성 강화가 더욱 기대되는 상황이다. 이미 출시돼 좋은 반응을 얻고 있는 커뮤니티의 지속 활성화에 더해 반려동물 헬스케어와 펫 시터, 여행을 비롯한 커머스 외 사업 분야에서 추후 예정돼 있는 신규 서비스와 기존 커머스 사업과의 시너지가 기대되고 있다.

윤현신 펫프렌즈 대표는 “펫프렌즈가 펫 카테고리 선두주자로서 업계 최초로 손익분기점을 달성해 기쁘다”라며 ”지속가능한 성장과 수익을 바탕으로 커머스, 라이프, 헬스케어를 모두 아우르는 펫 라이프 사이클 플랫폼 슈퍼 앱으로 순항할 것”이라고 말했다.

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