13년 연속 보험왕, 가입 2년차에도 유지율 93% 비결 보니

"경제적으로 어려운 고객이 많은 도움을 받았다고 했을 때 가장 보람을 느껴요."

평생을 FC(보험설계사)로 일해도 한 번 자리하기 쉽지 않은 우수 설계사들의 축제인 연도 대상. 이 무대에 총 13번이나 이름을 올린 설계사가 있다. 주인공은 2011년부터 매년 연도대상을 수상했던 동양생명 을지지점의 장순심 명예이사(61·사진)다. 그녀는 올해 2024년 동양생명 연도대상 금상 수상자로 다시 한번 이름을 올리며 13년 연속 연도대상의 주인공이 되는 영예를 안았다.

지인의 권유로 2010년 처음 동양생명 보험설계사로서 일을 접한 장 명예이사는 지난 한 해에만 총 219건의 신규 계약을 유치했다. 신규 계약뿐 아니라 계약유지율도 타의 추종을 불허한다. 2023년 말 기준 장 명예이사의 25회차 계약유지율 93.4%에 달한다. 금융감독원이 지난 4월 발표한 2023년 생명보험사의 25회차 계약유지율 평균(60.7%)과 비교하면 30%포인트 이상을 웃돈다. 장 명예이사를 통해 보험에 신규 가입한 고객이 10명이라면 이들 중 대부분이 2년 이상 보험 계약을 유지하고 있다는 뜻이다. 최근과 같은 경기침체기에는 보험가입자들의 보험료 납입 여력이 줄어 보험 해지 가능성이 높아진다는 점을 감안하면 더욱 의미 있다.

1년 동안 많은 계약을 유치하고 높은 계약률을 유지할 수 있었던 비결에 대해 그녀는 '고객과의 끊임없는 소통'과 '약속 지킴' 그리고 '한결같은 행동'을 꼽았다. 특히 고객의 경제 상황이나 연령, 가족관계 등 개인별 상황을 충분히 고려해 최대한 고객이 필요한 혹은 고객에게 적합한 상품을 추천하는데 가장 중점을 뒀다. 그녀는 "상품 추천 전 고객과의 심도 있는 대화를 통해 해당 상품이 고객의 현재 상황에 꼭 필요한지, 보험료 지급에 부담은 없는지 등을 꼼꼼히 살펴본 뒤 상품을 추천하고 있다"면서 "이러한 노력이 높은 계약유지율로 이어진 것 같다"고 했다.

'보험은 안정적인 우리 삶을 위한 꼭 필요한 대안'이라고 한 그녀는 "업의 가장 큰 보람은 경제적으로 어려움을 겪으시는 고객이 저를 통해 보험에 가입하고 보험금을 수령하셨을 때"라면서 "고객 중 사업으로 인해 경제적으로 어려움을 많이 겪던 중 갑상선진단 판정까지 받았지만 추천 상품을 통해 보험금을 수령하고 경제적으로 많은 도움을 받았다고 했던 게 가장 기억에 남는다"고 했다.

연도대상의 주인공의 되길 바라는 신참 설계사들에게도 조언을 남겼다. "처음은 힘들 수 있지만 특약이 다양하고 보험금 지급이 빠른 회사의 강점을 믿고 꾸준히 활동하다 보면 노력한 만큼 좋은 성과를 거둘 수 있다"면서 "고객 한 분 한 분을 진심 어린 마음과 함께 지속해서 만나다 보면, 어느 순간 서로가 가족이나 형제자매보다 더 친밀한 의지할 수 있는 존재가 된다"고 했다. 본인에게 가장 큰 칭찬은 "장순심 FC와 의논하면 고민이 해결되고, 장순심 FC는 믿을 수 있는 설계사라는 말을 듣는 일"이라고 덧붙였다.

배규민 기자 bkm@mt.co.kr

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