IBM, ‘파트너 동반성장’ 에코시스템 확대… “수조원 규모 성장동력”

김정호 한국IBM 에코시스템 총괄 상무가 28일 서울 여의도 한국IBM 사무실에서 ‘IBM 에코시스템 기자간담회’를 열고 발표하고 있다. /IBM

“IBM의 에코시스템은 신뢰를 기반으로 한다. 믿음이 없이는 파트너와 동반 성장할 수 없기 때문이다. IBM은 파트너가 고객과 만나 영업을 시작하는 순간부터 마지막까지 전 과정을 함께 한다.”

김정호 한국IBM 에코시스템 총괄 상무는 28일 서울 여의도 한국IBM 사무실에서 열린 ‘IBM 에코시스템 기자간담회’에서 이렇게 말했다. 이날 행사는 IBM의 파트너 생태계인 ‘에코시스템’을 소개하기 위해 마련됐다. 김 상무는 “특정 인프라스트럭처, 특정 영역의 솔루션만을 제공하는 경쟁사와 달리 IBM은 보다 많은 영역에서 포괄적으로 솔루션을 제공하고 있다”며 “IBM은 파트너가 고객의 과제를 파악하고 해결할 수 있도록 돕는 자문 그룹도 운영하고 있다. 이것이 IBM의 가장 큰 차별점이자 경쟁력이라고 생각한다”고 했다.

IBM은 현재 전 세계 5만5000여개 파트너와 손잡고 하이브리드 클라우드 및 인공지능(AI) 부문 고객을 위한 전문 솔루션과 서비스를 제공하고 있다. 이중 아시아태평양 지역 파트너는 4200개, 국내 파트너는 730여개다. 대부분 금융 서비스, 제조, 통신, 공공, 공급망 등 다양한 부문에서 활약하고 있다는 게 IBM 측 설명이다. 올해 초부터 KBS 뉴스의 정규 기상 방송 및 재해재난 특보 방송을 지원 중인 기상기후환경서비스기업 ‘웨더피아’가 대표적인 예다. 웨더피아는 입력 데이터에 따라 기상 정보를 자유자재로 시각화 할 수 있는 IBM 맥스(MAX) 솔루션을 통해 향후 복합 그래픽 구현, 증강현실(AR) 기반 재난정보 제공 등을 계획 중이다.

IBM의 파트너는 크게▲빌드(build) ▲서비스(service) ▲리셀(resell) 세 가지로 나뉜다. 빌드 파트너는 IBM이 보유한 기술을 자사 기술과 결합해 고객에게 서비스 또는 플랫폼 형태로 제공하는 클라우드서비스제공사(CSP)가 주축이다. 서비스 파트너는 IBM의 기술을 활용해 고객의 시스템을 통합하는 SI(시스템통합) 기업이, 리셀 파트너는 IBM의 솔루션을 고객에게 판매하는 총판업체가 중심이다. 김 상무는 “그간 리셀 파트너를 늘리는 데 초점을 맞춰왔다면 앞으로는 빌드와 서비스 파트너를 확대해 나갈 방침이다”라며 “IBM은 모든 파트너에게 지속적으로 투자해 역량 증진에 필요한 교육 프로그램 등을 지원할 예정이다”라고 했다.

IBM은 그 첫 단계로 지난 10월 ‘IBM 파트너월드’ 패키지를 선보였다. 이 패키지는 하이브리드 클라우드 및 AI 고객 지원에 필요한 데이터, 자동화, 보안 등 분야의 교육과 리소스를 IBM 임직원과 동일한 수준에서 무료로 제공한다는 점이 특징이다. 김 상무는 “해당 패키지를 이수한 파트너에게는 IBM 솔루션에 대한 전문 역량이 입증됐다는 뜻의 인증이 부여된다”며 “이렇게 특정 영역에서 역량을 인증받은 파트너는 그렇지 않은 파트너보타 수익이 25배 더 많다는 내부 보고가 있었다”고 강조했다. 그는 “이 밖에도 IBM은 파트너별로 담당 인력을 배치해 뒷단에서 돕는 역할을 하고 있다”며 “기존 고객들의 구매 패턴을 바탕으로 어느 부분에서 새로운 영업 기회를 창출할 수 있을지를 분석해 공동 마케팅도 진행 중이다”고 덧붙였다.

IBM은 지난해 에코시스템 개념을 처음 알리며 오는 2023년까지 총 10억달러(약 1조3400억원)을 투자해 파트너를 위한 혜택을 늘리겠다고 밝혔다. 김 상무는 “IBM 에코시스템은 IBM과 파트너를 위한 수십억달러 규모의 성장 동력으로 자리잡고 있다”며 “IBM의 하이브리드 클라우드 및 AI 비전을 기반으로 많은 국내 파트너가 신뢰할 수 있는 서비스를 제공하겠다”고 했다.

박수현 기자(htinmaking@chosunbiz.com)

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