[신간] 상대에게 꽂히는 메시지에는 '3분 룰'이 있다

3분 룰, 원하는 것을 얻는 말하기의 기술© 뉴스1

(서울=뉴스1) 박정환 문화전문기자 = 피칭 전문가인 저자 브랜트 핀피딕은 지난 20년 동안 미국과 유럽의 TV 방송사 피칭에서 500회 이상의 피칭을 진행해 300개 이상의 계약을 성사시켜 총 투자금액 10억 달러(약 1조 2000억 원)를 이뤄냈다.

피칭(pitching)은 투자자를 만나 사업내용을 소개하는 것을 뜻한다. 대부분의 투자자는 시간이 없다. 이들은 유사(해 보이는)한 서비스를 봤기 때문에 금방 질린다. 피칭을 잘한다는 것은 상대방이 쉽게 캐칭(Catching) 할 수 있게 해야 한다는 뜻이다.

핀피딕는 방송사 임원들을 휘어잡아 10억 달러를 투자하게 만든 다양한 사례를 '3분 룰'이라고 정리해 책에 집약했다.

3분 룰은 2011년부터 2015년까지 5시즌 방영한 '극한 변신-다이어트 편'의 피칭을 준비하는 과정에서 탄생했다. 프로그램 아이디어를 짜고도 어떻게 피칭을 해야 할지 감을 잡지 못해 3주간이나 회의가 늘어졌다.

핀비딕은 처음부터 다시 생각해보자며 포스트잇 1장에 프로그램을 설명하는 단어를 하나씩 써서 벽에 붙이기 시작했다. 100장이 넘는 포스트잇이 벽에 붙었고 필요 없는 단어들을 다시 떼어내자 7장만 남았다

핀비딕은 ABC의 존 사드에게 일곱 단어를 포함한 딱 아홉 개의 문장만을 말하고 프로그램 10회분의 제작 투자를 얻어냈다. 이후 핀비딕은 이 방식을 다른 피칭에도 적용했고 하나의 피팅을 완성하기까지의 소요시간을 90일에서 30일로 단축할 수 있었다.

저자는 주의력 지속 시간이 8초에 불과한 세상에서 사람들의 관심을 3분 내내 붙잡아두는 것은 엄청나게 힘든 일이고 밝혔다. 또한 많은 사람이 3분 피칭이 단순히 장황한 설명을 산뜻하게 3분으로 압축하는 것이라고 오해한다고 지적했다.

3분 룰의 핵심은 '더 짧게 말하고 더 많은 것을 얻어라'다. 이를 위해 사람이 의사결정을 하는 과정을 피칭의 순서로 녹여낸다. 최근 인지과학 연구에 따르면 우리는 정보를 받아들일 때 그 주제나 양과 무관하게 자신이 합리화한 이야기를 만들어낸다.

3분 룰은 간단명료한 사실을 엮어 결론으로 이어지게 만든다. 무엇과 '어떻게'에 대한 당신의 설명을 듣고 난 투자자가 당신이 원하는 결과를 스스로 만들게 한다.

책은 결정을 내리는 데 필요한 정보만을 빠르게 정리하는 기법을 알려준다.

Δ3분 룰, 원하는 것을 얻는 말하기의 기술/ 브랜트 핀비딕 지음/ 이종민 옮김/ 비즈니스북스/ 1만5000원.
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