김철수 KT스카이라이프 대표. 이동근기자 foto@etnews.com |
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방송통신 시장에서 산전수전 다 겪었다. 치열한 이동통신 시장에서 마케팅을 담당했다. 전투현장(?) 경험과 관련, 둘째가라면 서러워할 정도다. T커머스에 대해서도 일가견있다.
김철수 KT스카이라이프 사장. 방송통신에 대한 남다른 통찰력으로 KT스카이라이프 사장 취임 한 달만에 현안을 모두 파악했다. KT스카이라이프 방향성도 확정했다.
김 사장은 “KT스카이라이프가 성공 경험을 많이 체험하도록 지원할 계획”이라며 “성공을 생활화하는 성공 DNA를 이식하려고 한다”고 말했다.
KT스카이라이프 본사가 위치한 상암동은 김 사장에 '좋은 기억'으로 남아있다. 옛 LG텔레콤(현재 LG유플러스) 재직 당시 상암에서 이동통신 마케팅을 총괄하며 괄목할 실적을 달성했다. 고착화된 '5대3대2' 이통시장 구도를 흔드는 견인차 역할을 했다. 상암동으로 복귀는 10년 만이다.
김철수 KT스카이라이프 사장은 방송통신 결합상품(DPS)과 접시 없는 위성방송(DCS)을 기반으로 유료방송 시장에서 새로운 도전을 시작했다.
KT스카이라이프가 확보한 특유의 차별화 요소를 극대화할 방침이다.
지난달 말 기준 KT스카이라이프 위성방송 전용 상품 가입자는 약 257만명이다. 초고속인터넷 결합상품은 12만여명, 산술적으로 245만명을 추가 확보할 수 있다.
DCS를 활용, 도심·아파트 지역에서 고객을 늘릴 계획이다.
목표는 확실하다. 고객 순증과 유료방송 시장점유율 확대다. 김 사장은 현재 연간 4만여명 순감 중인 고객을 순증 100명으로 개선한다는 목표다. 중장기로는 전국에서 가입자를 고르게 확보해 IPTV와 점유율 격차를 좁힌다는 복안이다.
직원과 '인뎁스(in depth) 미팅'을 통해 사내 소통도 강화한다. 김 사장은 취임사를 통해 경직된 조직문화 해소를 위해 임직원과 소통을 중시하고 일과 생활의 균형을 도모하는 워라밸 문화 정착을 약속했다.
김 사장은 KTH에서 창사 이래 최대 매출과 영업이익을 경신한 직후 KT스카이라이프 대표이사에 선임됐다. T커머스 사업에서 눈부신 성장과 영화 '기생충' 1차 판권을 사들인 감각적 역량이 유료방송 시장에서도 통할지 기대가 크다.
대담=김원배 통신방송과학부장
김철수 KT스카이라이프 대표(오른쪽)와 김원배 전자신문 통신방송과학부장이 대화를 나누고 있다. 이동근기자 foto@etnews.com |
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-KT스카이라이프 대표이사로 선임된 소감은.
▲운명이라고 생각했다. 20년 이상 방송통신에서 겪은 모든 KT스카이라이프를 위한 것이라는 생각도 했다. 유료방송 시장에서 KT스카이라이프 시장점유율은 11% 정도다. 과거 LG텔레콤 재직 시절 1~2위와 격차 해소를 위해 주력했다. 마찬가지다. KT스카이라프에서 무엇이든 다시 해야한다고 생각했다. KT스카이라이프 안팎의 기대에 부응하도록 노력하겠다.
-KTH와 KT스카이라이프 가장 큰 차이점은.
▲같은 방송영역이라는 점에서는 비슷하다. KT스카이라이프는 위성방송, KTH는 T티커머스로 주목받는 홈쇼핑이다. KTH는 비 예보가 틀린, 해가 쨍쨍한 날에도 우산과 장화를 팔아야 한다. 녹화·계약에 기반한 T커머스 방송이기 때문이다. KT스카이라이프는 실시간 방송이다. 위성방송으로 분류되지만, 유료방송이고 IPTV와 경쟁해야 한다. KTH도 TV홈쇼핑과 경쟁했다.
-위성방송 사업자로서 KT그룹 내 포지셔닝은.
▲고객 선택권 측면에서 위성방송과 IPTV는 다르다. IPTV 사업자는 KT, SK브로드밴드, LG유플러스가 있고 고객은 선택할 수 있다. 위성방송으로서 강점, 가격, 비전을 갖고 접근하면 고객의 최종 선택이 KT스카이라이프가 될 수 있다. KT IPTV '올레 tv'와 사업 측면에서는 비슷하지만 KT스카이라이프 장점이 고객 선택 대상이 될 수 있다고 본다.
-KT스카이라이프 장점은 무엇인가.
▲종합유선방송사업자(MSO) 측면에서 보면 전국사업자다. IPTV 관점에서 보면 개방형 플랫폼을 갖고 있다는 게 장점이다. IPTV 고객은 IPTV가 만들어놓은 방식으로 주문형비디오(VOD)를 시청할 수밖에 없다. 그러나 KT스카이라이프 고객은 '토핑' 서비스를 활용, 온라인동영상서비스(OTT)까지 선택할 수 있다. 매달 다른 OTT를 볼 수 있다. 앞으로 OTT 사업자와 제휴 확대를 통해 고객 선택권을 확대할 계획이다. 개방형 플랫폼 강점도 최대한 살리겠다.
-콘텐츠 선택권을 가입자에 준다는 의미인지.
▲그렇다. 고객에 정해진 메뉴를 일방적으로 제공하기보다 원하는 것을 선택할 수 있다는 점을 강조한다. 그리고 KT스카이라이프를 통해 보도록 만드는 게 목표다. TV채널은 200개 이상이고 HD 채널도 풍부하게 갖춰져 있다. 고객이 원하는 VOD를 고객이 원하는 방식으로 볼 수 있게 지원, 차별화하는 전략이다.
-위성방송 고객 확보 계획은.
▲전국에서 KT스카이라이프가 강세인 지역은 확실히 있다. 도서산간 등 외곽 지역이다. KT스카이라이프가 전국 최대 커버리지를 갖고 있다고 자부한다. 그러나 대도시 도심, 아파트 지역에서는 시장점유율이 높지 않다. 안테나가 필요하다는 인식 때문이다. 물론 과거 특정 시점까지는 안테나가 필요했다.
이제 그렇지 않다. 안테나 없이 볼 수 있다. 안테나 없이 위성방송을 볼 수 있는 DCS를 제공, 안테나 설치 없이 신규 가입할 수 있다. DCS 투자 많이 했는데 가입자가 많지 않은 상황이다. DCS를 기반으로 도심지역 구매 능력이 큰 고객을 확대하는 게 목표다.
-상품 보강해야 하지 않나.
▲결합상품이 있다. 한 가정에서 각기 다른 통신사를 쓴다는 것은 난센스다. 유료방송, 스마트폰, 인터넷을 각각 다른 통신사 상품으로 사용하는 경우는 거의 없다. 결합상품이 유리하기 때문이다. KT스카이라이프는 2018년부터 KT 초고속인터넷을 재판매하고 있다.
KT스카이라이프 가입자 중 TV만 보는 고객이 대다수다. 초고속인터넷과 위성방송 결합상품 판매에 집중할 계획이다. 통신사가 어려운 게 큰 폭의 요금 할인이다. KT스카이라이프는 전국 어디서나 동일한 가격, 30% 할인혜택을 제공한다.
김철수 KT스카이라이프 대표. 이동근기자 foto@etnews.com |
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-마케팅 강화 계획은.
▲통신사 비용 지출 전체를 100이라고 하면 100을 유통으로 쓸 것인지 혹은 고객에 줄 것인지 선택해야 한다. 30% 요금 할인을 제공한다는 것은 고객혜택을 강화하겠다는 취지다. KT스카이라이프는 전국 어디에서나 방송·인터넷 결합상품 가입 시 30% 할인혜택을 제공한다.
상품 혜택을 높이는 게 결과적으로 상품 변화 시기에도 유리하다. 현재 유통 구조상 30% 할인은 좋은 조건이다. 온라인 홍보 등을 통해 가입자를 확산할 예정이다. KT스카이라이프를 통해 방송을 볼 수 있고 초고속인터넷을 이용할 수 있다는 인식을 전달할 예정이다.
기존 위성방송 고객을 인터넷 결합상품 고객으로 유치하면 시장에서 상당한 기회가 있을 것이라고 생각한다.
-과거 경험이 어떻게 도움이 될 것 같나.
▲KT스카이라이프는 그동안 사업이 제한적이라 정체기였다고 생각한다. 정체된 환경에서 벗어나 성공 경험을 많이 체험하도록 지원할 계획이다. 성공을 생활화하는 성공 DNA를 이식하려고 한다.
-IPTV·케이블TV 등 유료방송 대비 외로운 싸움 아닌가.
▲350명 직원이 400만 가입자를 확보한 것은 잘한 일이다. 앞으로 유료방송 단독으로 400만 가입자를 확보하는 성과는 더 이상 어려울 것이라고 생각한다. 앞으로는 험난하다. 모바일 가입자를 유치하고, 역량을 갖추고 일하는 방식도 바꿔야 한다.
-가전 렌털 사업도 지속 병행하나.
▲KTH 재직 시절 가전을 구매하는 고객이 줄었다는 걸 확인했다. 렌털로 간다. 특히 젊은층 추세가 그렇다. 가전 렌털을 KT스카이라이프 서비스와 사용했을 때 혜택을 제공할 방식을 검토하고 있다. 제휴형 상품으로 발전시킬 계획이다. 위성방송 고객이 렌털 시 혜택을 주는 방식이 될 것이다. TV뿐만 아니라 스타일러 등 고객이 필요한 가전상품은 지속 라인업을 확대할 예정이다.
-케이블TV 인수합병(M&A) 관련 KT보다 KT스카이라이프가 관심을 가진다는 얘기가 있다.
▲KT스카이라이프가 성장이 정체해 새 동력이 필요하다는 측면에서 M&A 전망이 나오는 것 같다. M&A가 성장동력이 될지, M&A를 스카이라이프가 감당할 수 있을지가 관건이다. 신중히 접근할 생각이다. 성장을 목표로 하고 M&A는 그 과정 중에 하나다.
-자회사 스카이티브이(스카이TV) 콘텐츠 강화는.
▲히트 치는 콘텐츠에 기회가 있다고 생각한다. 여러 콘텐츠 투자로 시청률을 조금씩 높이는 것보다 히트 작품을 만들어보자고 논의하고 있다. 영화 대작의 경우 적게 투자해도 40억~50억원, 통상 20억~30억원 정도가 필요하다.
그러나 방송은 다르다. 제작해보고 안되면 중단하면 된다. 도전할 계획이다. 콘텐츠 보강하기 위해서 밤낮으로 고민하고 있다.
-사내외 소통을 강화한다던데.
▲인뎁스 미팅을 하고 있다. 방송통신 시장에 오래 있었기 때문에 광고나 영업, 전략 등 여러 분야에서 높은 수준에서 경험한 게 있다. 임원으로 폭넓은 경험을 했기 때문에 실무자보다 좋은 의견을 낼 수 있다고 생각한다. 여러 사례를 알고 있어 도움과 조언을 줄 수 있다.
우선 직원 계층별로 대화를 하고 있다. 특정 계층에서 갖는 문제를 듣고 의견을 나누는 것이다. 나중에는 1개 팀 단위, 일대일 미팅으로 확대해나갈 계획이다. 직원이 가진 문제를 팀원으로서, 동료로서 함께 해결하겠다는 취지다. 모든 문제를 가져와서 함께 얘기해보자는 취지다.
대표이사로서 내가 가진 생각을 말하고 직원 의견을 들으며 서로 이해할 수 있다. 과거 경험을 나누거나 사업적 의견 교류로 공감대도 형성할 수 있다. 서로 빠른 이해로 의사결정도 빨라질 것. 갈수록 작은 단위로 미팅을 추진, 모든 직원을 다 만날 예정이다.
-KT스카이라이프 대표로서 목표는.
▲우량고객이 모여 있는 대도시권에서 정면승부를 벌이자는 게 목표다. 도서·산간 등 외곽은 충분하다. 단기적으로는 가입자 순증 전환, 중장기적으로는 대도시 고객 확보 등 전국적으로 가입자를 확대, 가입자 분포를 고르게 만들 계획이다.
김철수 KT스카이라이프 대표. 이동근기자 foto@etnews.com |
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○김철수 KT스카이라이프 대표는…
경상남도 양산 출신이다. 마산고등학교와 서울대 산업공학과를 졸업하고 KAIST 경영학 석사학위를 취득했다. 1988년 KAIST SERI 연구원과 1989년 앤더슨컨설팅 컨설턴트로 시작해 선경정보시스템, 대한텔레콤, LG텔레콤 등을 거친 정통 통신·방송인으로 마케팅 전문가로 평가된다.
1999년 LG텔레콤(현재 LG유플러스) 상무 승진을 시작으로 20년 넘게 통신·방송업계에서 임원을 맡고 있다. LG텔레콤 제1사업본부장, 비즈니스개발부문장(부사장), 영업본부장(부사장)을 역임했다. 2013년 LG유플러스를 퇴사하고 KT로 자리를 옮겼다.
KT에서 GDPC부문장, 고객최우선경영실장, 커스터머부문장(부사장)을 맡았다. 2019년 3월부터 1년간 KTH 대표를 맡았으며 지난달 KT스카이라이프 대표이사에 선임됐다.
저서로는 LG유플러스 퇴사 이후 14년 동안 통신 유통 전문가로서 경험을 바탕으로 저술한 '통신유통 전쟁에서 승리하라'가 있다. 통신 유통시장에서 쌓은 노하우를 기반으로 기업과 고객 모두 윈윈할 수 있는 유통 전략을 제시했다.
정리=박종진기자 truth@etnews.com, 사진=이동근기자 foto@etnews.com
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