뜨거운 백화점의 ‘VIP 마케팅’…이번엔 VIP 전용관

갤러리아 10일 대전서 VIP 전용 5개층 열어

2년내 신세계·현대 등 개점 예정된 가운데

명품 특화 강점 살려 고객 사전 확보

업계, VIP 기준 연구매 400만원으로 낮추고

20·30대 단골 확보…비중 65%까지 늘어

백화점업계가 구매력이 큰 소비자를 대상으로 혜택을 강화하고 진입장벽을 낮추는 등 ‘브이아이피(VIP) 마케팅’에 주력하고 있다. 백화점 외부에 브이아이피 고객 전용 쇼핑공간을 마련하며 지역 단골 굳히기에 나서는 사례도 나왔다.

갤러리아백화점은 오는 10일 대전 유성구 도룡동에 브이아이피 전용공간 ‘메종 갤러리아’를 개점한다고 9일 밝혔다. 주택가에 5개층 건물이 들어서는 방식으로, 타임월드 백화점과는 차로 10분 거리다. 연 4천만원가량 구매고객 대상으로 2시간 예약제로 운영하며, 1·2층 명품 매장과 3·4층 사적 공간이 확보된 라운지 및 강연 공간으로 꾸렸다. 백화점 건물 밖에 브이아이피 전용 쇼핑공간을 마련한 것은 국내에서 첫 사례다. 명품 경쟁이 치열한 서울보다는 지역 거점을 택해 효과를 극대화하겠다는 방안이다. 타임월드 매장이 2009~2018년 연평균 7% 매출 신장률을 기록하며 압구정 본점과 비등한 실적을 내 왔고, 브이아이피 고객수가 11.7% 늘어나는 등 구매력도 크다는 점을 고려해 이 지역을 선정했다고 이 백화점은 밝혔다. 2020~2021년 대전 지역에 현대프리미엄아울렛과 신세계백화점 신규 개점이 예정된 가운데, 명품족을 사전에 끌어들여 입지를 공고히 하겠다는 계산도 작용했다.

업계는 브이아이피 문턱을 낮춰 20~30대 단골을 확보하는 데도 주력하고 있다. 신세계백화점은 2017년 브이아이피 등급을 5단계에서 6단계로 확대하고, 연간 400만원 구매고객(24차례 구매)을 대상으로 ‘브이아이피 레드’를 부여했다. 라운지 이용과 대리 주차(발렛 파킹)는 제한되지만, 무료 주차와 무료 커피 서비스를 제공하는데, 지난해말 기준 20~30대 비중이 65%에 달한다. 롯데백화점도 올초 기준을 연간 400만원으로 낮추고, 20~30대 회원 150여명을 초대해 명품 브랜드 신상품을 공개하는 ‘영앤리치’ 패션쇼를 진행했다. 이 회사 관계자는 “브이아이피는 등급 기준을 고려해 구매채널을 고정하는 경향이 있다”며 “향후 거금을 쓸 젊은 고객을 사전에 두텁게 확보하는 차원”이라고 했다. 백화점들이 브이아이피 마케팅에 힘주는 것은 소비 양극화 흐름이 이어지면서 브이아이피 비중이 커지고 있기 때문이다. 갤러리아백화점 자료를 보면, 연매출 대비 브이아이피 매출 비중은 2017년 38%에서 2018년 39%, 2019년 1분기 40%로 늘고 있고, 매출 상위 10% 고객은 전체 매출의 약 60%를 차지한다. 브이아이피 구매가 집중되는 품목인 국외 명품의 경우 오프라인 매장을 직접 찾고 제품을 확인한 뒤 구매하는 경향이 뚜렷하다는 점도 브이아이피 확보에 사활을 거는 이유 중 하나다. 롯데백화점에서 국외 명품에 1억원 이상 쓰는 20대 소비자 수는 2015년 전년 대비 28.5% 늘어난 데 이어 2016년 31.5%, 2017년 36%, 2018년 38.4% 등 가파른 상승세를 보이고 있다.

현소은 기자 soni@hani.co.kr

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