영업 비법? 매일 고객 3명 만나고 30명에 안부인사

정화숙 삼성화재 대구지역단 칠곡지점 수석팀장

[아시아경제 전경진 기자] "하루에 고객 3명을 꼭 만나요. 그리고 매일 30명의 고객들께 안부나 감사 인사를 드립니다"

삼성화재 대구지역단 칠곡지점 정화숙 수석팀장은 올해 19년차 '모방꾼' 보험설계사(RC)다. 선배 RC들의 장점을 보고 그대로 흡수해 RC 활동 2년만에 팀장, 4년만에 수석팀장이 됐다. 그는 '모방은 성공의 지름길'이란 신념으로 활동하며 선후배 RC들의 모범이 되고 있다.

"출발은 모방이었어요. 당시 지점에 월 450만원을 버는 RC님 한 분이 계셨는데, 저의 롤모델로 삼고 따라 하기로 했죠. 그래서 가만히 관찰해 보니 매일 아침 일찍 사무실에 나와 고객들께 전화를 하시더군요. 저도 똑같이 했죠. 그렇게 하다 보니 실적도 따라 오르더군요. 지금 돌이켜 보면 정말 잘했다 싶어요."

그가 RC 일을 시작한 것은 가정 형편 때문이다. 19년 전 외환위기 때 남편의 월급이 세 달째 밀리면서 결국 생활비를 빌려야 하는 상황까지 됐다. 그때 마침 RC일을 하고 있던 친구가 함께 일할 것을 권했다. 그는 23개월 된 둘째 아이를 어린이집에 맡기고 생계를 위해 이 일에 뛰어들었다.

그는 어느 정도 영업에 자신이 붙자 새로운 고객을 발굴하기 위한 '개척영업'에도 뛰어들었다. 빈손일 때도 많았고, 무시를 당하며 쫓겨나올 때도 있었지만 멈추지 않았다. 그렇게 시간이 지나자 개척에도 탄력이 붙었고, 고객 수도 점점 늘어갔다.

"몇 번을 시도하다 안 될 땐 정말이지 포기하고 싶은 마음도 있었어요. 하지만 '개척영업도 무에서 유를 창조하는 일이니만큼 쉽지 않은 게 오히려 당연하다'고 마음을 다독였습니다. 그리곤 계속 도전했죠. 많은 RC들이 어려워한다는 깔딱고개를 넘으니까 정말 다른 세계가 펼쳐지더군요."

팀장이 된 후에는 새로운 RC를 영입하는 '도입'에도 나섰다. 이 때 유효했던 전략은 '진정성'이다.

"팀장이 되고 나니 '팀이 잘 되려면 도입이 잘 돼야 한다'는 걸 알게 됐죠. 그래서 적극적으로 도입에 매달렸습니다. 하지만 이 역시 만만치 않더군요. 어떻게 하면 좋을 지 곰곰이 생각하다 '도입은 (RC)후보자의 마음을 얻는 일'이란 걸 알게 됐죠. 그래서 제가 먼저 진심을 다해 다가가려 노력했습니다. 그렇게 하니 한 명, 두 명 마음을 열어 주시더군요."

정 수석팀장은 마음을 줄 때는 결과에 대해 계산하지 않는다는 것을 철칙으로 삼고 있다. 그는 "자신을 믿고 지점장 미팅에 참석한 후보자들에게 밥 한끼, 차 한잔이라도 대접해야 직성이 풀린다"며 "적성에 안 맞아 그만두는 경우에는 자신을 믿어 줘 고맙다는 감사의 뜻을 전한다"고 했다.

이런 진정성으로 정 수석팀장이 올해 도입한 신인 RC는 무려 7명에 달한다. 그의 활약으로 칠곡지점은 올해 47명을 도입, 도입부문 전사 1위를 차지했다. 그는 2011년에 고객만족대상 우수팀장상 수상을 받기도 했다.

그는 현재 후배 RC들에게 자신의 영업방법 '3·30 법칙' 전수해주고 있다. 그는 "3은 계약을 하러 가든, 보상서류를 받으러 가든, 선물을 전하러 가든, 제안을 하러 가든, 이유가 무엇이든 하루에 고객 3명을 꼭 만나는 것"이라며 "30은 매일 30명의 고객들께 안부나 감사 인사, 신상품 소개, 보험 정보 등을 전화나 문자, 카톡으로 안내하는 것"이라고 말했다.

전경진 기자 kjin@asiae.co.kr
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