직장의 상사를 설득하려면 의사결정 스타일 파악부터

/사진=게티이미지뱅크

[남보람의 군사경영-89] 일반적으로 사람들은 다음의 다섯 가지 범주 내에서 의사결정 스타일을 선택한다.(게리 윌리엄스, 로버트 밀러, "의사결정 스타일을 분석하라", 2004)

첫째는 카리스마형이다. 처음에는 참신한 아이디어나 새로운 도전에 큰 관심을 보이지만 최종적으로는 신뢰 있는 정보에 의해 균형 잡힌 결정을 내린다.

둘째는 사고형이다. 끊임없이 질문을 던지고 다른 접근법을 모색하기 때문에 부하들로부터 흔히 '아침에 A라고 지시 내리고 저녁에는 또 B라고 지시한다'는 평을 듣곤 한다. 결정 직전까지 모든 가능성을 살피기 때문에 의사결정에 시간이 많이 걸린다.

셋째는 의심형이다. 자신의 생각과 맞지 않으면 데이터라고 하더라도 의심하며 대개의 결정은 독단적으로 내린다. 분석이나 타인의 의견보다 자신의 경험이나 직관에 의존한다.

넷째는 추종형이다. 이들이 가장 자주 하는 말은 "작년 보고서 가져와봐" 혹은 "미국(일본)은 어떻게 한대?"일 것이다. 전임자가 예전에 했던 방식이나 선두 주자의 사례를 따르려고 한다.

다섯째는 통제형이다. 이들은 불확실성과 위험에 대해 과대평가한다. 그래서 사실과 분석을 중요시한다. 그러나 실상 이런 스타일의 의사결정을 추구하는 이들에게 나타나는 가장 뚜렷한 특징은 독선과 불신이다.

연구자인 게리 윌리엄스와 로버트 밀러는 2년 동안 1600명을 대상으로 의사결정 스타일을 조사했고 이를 방대한 데이터로 정리했다. 결과를 요약하면 다음과 같다.

-일반적인 경우, 의사결정은 같은 방식으로 진행되는 법이 없었으며 의사결정자들은 그때그때 처한 상황에 따라 다른 스타일을 선택하곤 했다.

-그런데 성공한 리더일수록 한 가지 뚜렷한 의사결정 스타일을 밀고 나가는 경우가 많았다.

-미래가 불확실하고 문제의 위험도가 크게 높아지면, 의사결정 스타일이 뚜렷한 리더이든 상황에 따라 다른 스타일을 선택하는 리더이든 상관없이, 여러 가지 중 하나의 의사결정 스타일에 집중하는 경향을 보였다.

-전반적으로 분석해보았을 때 이렇게 수렴되는 의사결정 스타일은 추종형(36%)>카리스마형(25%)>의심형(19%)>사고형(11%)>통제형(9%)의 순으로 많았다.

한편 게리 윌리엄스와 로버트 밀러는 추종형으로부터 통제형의 의사결정자들 마음을 움직일 수 있는 요소 등에 대해서도 연구했다. 그들은 설문조사를 근거로 다음과 같은 결과를 제시했는데, 경쟁 프레젠테이션이나 논쟁 등에서 유용할 것이라고 조언했다.

-추종형: 증명된 방식, 이론적 분석의 틀을 좋아한다. 참고 및 증명 자료가 많을수록 좋다. 다른 사람이 먼저 해봤고 성공했다는 예시를 제시하라.

-카리스마형: 단순 명확한 시각 자료를 좋아한다. 수치로 비교된 도표나 막대그래프 같은 것이 좋다. 제품이라면 특징과 경쟁우위가 무엇이고 이점이 무엇인지 설득할 수 있어야 한다.

-의심형: 인간관계, 정과 의리 같은 것을 좋아한다. 프레젠테이션 이전에 관계를 형성해놓거나 그에게 영향을 미칠 수 있는 사람을 통해 연락을 해놓으면 좋다. 신뢰를 줄 수 있는 장치, 이벤트 같은 것이 종종 통한다.

-사고형: 설문, 조사, 사례, 빅데이터 같은 과학적 도구를 좋아한다. 모든 상황을 입체적으로 이해하고 있다는 느낌이 중요하기 때문에 3차원 그래픽이나 동영상을 활용하면 좋다.

-통제형: 사전에 관심사항을 파악하거나 지침을 받아 관련 자료와 대답을 충분히 준비하는 것이 좋다. 논쟁을 피하고 필요한 대답을 충실히 하며 받아들이지 않을 것 같은 의견이 있다면 '이번에 안 되면 다음번'이란 생각으로 메모해두었다가 차후에 제시한다. 해당 분야 전문가의 의견이 아니면 담당자 의견은 소용이 없다.

그렇다면 당신의, 당신이 속한 조직의 상급자의 의사결정 스타일은 무엇인가. 그리고 누군가를 설득해야 한다면 그 사람은 어떤 의사결정 스타일을 가지고 있을까. 게리 윌리엄스와 로버트 밀러의 연구 결과는 의사결정 스타일 분석과 각각의 경우에 따른 대응책을 마련할 때 좋은 지침이 될 것이다.

[남보람 국방부 미국 국립문서기록관리청 파견연구원]

[ⓒ 매일경제 & mk.co.kr, 무단전재 및 재배포 금지]