글로벌 소시스, 해외 전시 참가 성공 전략 제시

해외 직구 플랫폼들이 유례없는 성황을 누리며 국내 시장에서 활동하는 중소기업들의 위기감 또한 커지고 있다. 국내 시장의 한계에 맞서 해외 진출로 눈을 돌리고 있는 기업들은 해외 진출의 첫 시작으로 시장 트렌드 및 현장의 반응을 바로 확인할 수 있는 해외 전시 참가를 선택한다. 그러나 해외 전시회에 참여한 기업이 모두 긍정적인 성과를 얻는 건 아닌 만큼 확실한 전략이 필요하다.

53년간 글로벌 B2B 시장을 리드해온 ‘글로벌 소시스(Global Sources)’가 해외 진출을 준비하는 기업들을 위해 성공적인 해외 전시 참가를 위한 필수 전략을 소개한다.

◆ 전시 제품 선정부터 전시회 선택까지… 선택과 집중이 필요

해외 전시회 참가를 준비 중인 기업이라면 해외 전시회 참가 전, 트렌드, 스타일, 가격대 등 현지 선호도를 파악하기 위해 철저한 시장 조사가 선행되어야 한다. 이를 통해 현지 고객의 구체적인 요구와 수요에 맞게 제품 제공 및 마케팅 전략을 조정할 수 있다.

전시 제품은 기업 제품 포트폴리오에서 현지 선호도, 기후, 규제 요건 등의 요소를 고려해 목표 시장에서 좋은 반응을 얻을 수 있는 제품을 선택하는 것이 좋다. 더불어 환율, 수입 관세, 현지 가격 책정 기준과 같은 요소를 고려하여 가격 전략이 경쟁력 있고 현지 시장에 부합하는지도 확인이 필요하다. 더불어 시스템 구축이 필요한 서비스 보다는 부품이나 완제품 등 구매 후 바로 활용할 수 있는 제품들이 전시회에 적합하다.

전시 제품이 정해졌다면 기업이 타겟으로 하는 시장을 파악하여 방문객 분포도를 확인 후 참여하는 전시를 정하는 것이 좋다. 종합 전시 보다는 전문화된 전시회가 타겟팅에 더욱 효과적이다. 업계 전문가들이 진행하는 세미나, 워크숍, 기조 연설 및 컨퍼런스, 써밋 등을 통해 시장에 대한 정보와 인사이트를 얻을 수도 있고, 소싱을 위한 공장 방문 프로그램을 제공하거나 기존 업계 종사자들과의 네트워킹, 새로운 업체 및 바이어들과 만남 등이 가능한 전시회를 선택하는 것이 좋다.

◆ B2B 플랫폼을 활용, 해외 전시회 사전 준비

해외에 선보일 제품과 참여하고 싶은 전시회가 정해졌다면 다음은 바이어가 우리 회사의 제품에 관심을 가지고 익숙해지도록 알리는 작업이 필요하다.

이를 위해 추천하는 방법은 글로벌 B2B 거래 플랫폼에 전시회에서 선보일 제품을 미리 등록하고 알리는 것이다. 플랫폼에 등록하기 위해선 기업과 제품에 대한 사전 검증이 이뤄지는 만큼 바이어에게 신뢰를 줄 수 있고 전시회 참가 소식을 전달하거나 전시 현장에서 제품 정보를 전달할 때도 제품 소개 URL을 전달할 수 있어 유용하다. 글로벌 B2B 플랫폼에 제품 정보를 등록할 때 테스트 마켓에서의 결과와 반응을 함께 올리는 것도 효과적이다. 정량적인 숫자가 없다면 사진이나 영상, 리뷰 등을 활용하여 보완할 수 있다.

B2B 플랫폼의 대표격인 ‘글로벌 소시스’가 운영하는 온라인 사이트는 전 세계의 우수한 바이어와 공급업체를 연결하는 원스톱 크로스보더 B2B 전자상거래 플랫폼으로 다양한 산업군에 걸쳐 공급업체의 제품과 기업을 홍보하고 있다. 바이어들은 필요로 하는 제품에 대해 온라인을 통해 자세한 정보를 얻고, 전시회의 부스를 찾아가 직접 제품을 만나볼 수 있으며, 스마트 추천, 문의 관리, 주문 관리, 물류 추적, 인스턴트 채팅, 가상 쇼, 360° VR 디스플레이 등 글로벌 소시스의 독보적인 온라인 및 오프라인 통합 프로모션 서비스를 통해 바이어와 공급업체가 언제 어디서나 연중 내내 온라인과 오프라인을 통해 거래할 수 있도록 지원한다.

◆ 전시회 성공의 핵심은 바이어 관리

해외 전시회에 참가하는 기업들의 가장 큰 목표는 해외 바이어를 발굴하고, 수출 계약을 맺기 위함이다. 물론 해외 바이어 발굴은 온라인으로도 가능하지만, 실제 수출 계약이 이뤄지기까지 오랜 시간과 비용이 소모되는 만큼 수출을 희망하는 많은 국내 기업들은 믿을 만한 바이어를 직접 만나 관계를 형성하고자 해외 전시회에 참가하고 있다. 따라서 해외 전시회 참가로 확실한 성과를 얻기 위해서는 사전 해외 바이어 발굴 및 현장 네트워킹이 중요하다.

사전 해외 바이어 발굴을 위한 리스트 관리 방법은 ▶해외 바이어 명단 수집 ▶초청장 발송 ▶바이어 사전 컨텍 ▶상세정보 기록 등의 단계를 거친다. 사전 바이어 명단은 전시회 주최사가 제공하는 바이어 리스트를 활용하거나 글로벌 소시스 등의 B2B 플랫폼에서 제공하는 바이어 리스트를 활용해 수집할 수 있다. 특히 B2B 플랫폼을 통해 제품을 등록하면 불특정 다수의 바이어에게 우리 기업의 제품을 미리 홍보할 수 있고 신뢰감을 줄 수 있다. 이때 영문 홈페이지와 영문 버전의 회사 소개서 및 제품 소개서를 최신 정보로 업데이트 해 두는 것이 좋다.

전시회 현장을 방문한 바이어들의 이목을 집중시키기 위해서는 브랜드와 제품을 효과적으로 보여줄 수 있도록 부스를 디자인하고, 제품 시연이나 유익한 정보 제공을 통해 방문객들의 관심을 끌고 기억에 남는 브랜드 경험을 선사해야 한다. 행사 후에는 현장에서 만난 바이어와의 대화나 국가와 소속 등을 정리해두면 행사 후 네트워킹 구축에 유용하다.

좀더 체계적인 바이어 발굴 및 교류를 원한다면 B2B 플랫폼의 서비스를 이용하는 것도 방법이다.

글로벌 소시스는 전시회 기간은 물론 전, 후 가장 효율적인 방식으로 전시기업과 바이어를 지원한다. 전시업체는 참가 전 온라인을 통해 제품을 홍보하고 소통을 통해 잠재적인 바이어를 발굴할 수 있고, 글로벌 소시스 앱을 통해 공급업체 부스를 방문하도록 바이어를 초청할 수 있다. 또한 온라인을 통해 인콰이어리를 보낸 바이어 중 전시회 방문을 사전 등록한 바이어 리스트를 확인할 수 있고 초청도 가능하다. 이를 통해 타겟화 된 바이어 방문이 가능하다.

전시회 기간에는 독점 프로그램인 일대일 비즈니스 매칭 프로그램을 통해 최고 수준의 해외 바이어와 직접 교류할 수 있는 기회를 얻을 수 있으며, 세미나, 포럼, 비즈니스 매칭, 갈라 디너 등 바이어와 공급업체가 관계를 구축하고 비즈니스 네트워크를 확장하며 거래를 촉진할 수 있는 대화형 플랫폼을 제공하고 있다.

전시회 종료 후에도 2개월간 온라인 서비스를 계속해서 활용할 수 있다. 전시회에서 만났던 바이어들의 기록을 확인할 수 있으며 전시회 장에서 이루어진 다양한 인터뷰와 촬영을 활용해 소셜 미디어와 여러 컨텐츠에서 홍보할 수 있다.

정성숙 글로벌 소시스 한국지사장은 “해외 진출을 고려할 때 가장 중요한 것이 해외 바이어 리스트를 구축하는 것인만큼 B2B 소싱 플랫폼의 도움을 받는 것이 효과적”이라며 “글로벌 소시스는 온·오프라인을 아우르는 다양한 서비스를 통해 기업과 전 세계의 바이어를 이어주는 역할을 하고 있어 해외 진출 시 많은 도움이 될 것”이라고 밝혔다.

1971년 설립된 글로벌 소시스는 국제적으로 인정받는 다채널 B2B 소싱 플랫폼으로, 전 세계 진성 바이어들과 검증된 공급 업체들에게 맞춤화 된 솔루션과 믿을 수 있는 정보를 제공하고, 이를 통해 시장 변화 대응과 새로운 사업 기회를 빠르게 잡을 수 있도록 지원하고 있다.

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오효진 email___editor@venturesquare.net

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