[신간] 욕망 자극하는 이야기가 설득의 핵심…뇌는 팩트에 끌리지 않는다

뇌는 팩트에 끌리지 않는다© 뉴스1

(서울=뉴스1) 박정환 문화전문기자 = '뇌는 팩트에 끌리지 않는다'의 저자이자 커뮤니케이션 전략 컨설팅 기업 마슬란스키 앤드 파트너스의 대표 리 하틀리 카터는 2016년 미국 대선에서 힐러리가 아닌 트럼트의 당선을 예측해 화제가 됐다.

저자는 트럼프의 당선을 예측한 이유에 대해 양 후보의 슬로건에서 차이가 났다고 밝혔다. 힐러리는 '미국을 위한 힐러리'를, 트럼프는 '다시 한번 위대한 미국을'을 내걸었다.

그는 "미국을 위한 힐러리는 그녀 자신의 이야기지만 트럼프는 우리 삶을 더 나은 삶으로 바꿔줄 것을 이야기했다"며 "트럼프는 본능적으로 더 끌리는 전략을 취했다"고 설명했다.

책은 우리가 상대방의 마음을 움직여 원하는 것을 얻으려면 사실을 제시하는 것만으로 부족하다고 주장했다. 사람들이 듣고 싶은 말에만 귀를 기울이기 때문이다.

설득의 방법론을 제시하는 이 책은 사람들의 감정과 욕망을 자극하는 공감에서 나오는 언어 전략을 강조한다. 힐러리와 트럼프의 슬로건만이 아니라 다양한 사례가 나온다.

도브(Dove)가 업계 1위에 올라설 수 있었던 것도 이런 설득전략이 유효했다. 도브는 '만능 제품'보다 '있는 그대로의 당신을 지켜준다'는 고객의 마음을 사로잡았다.

저자는 커뮤니케이션 전략 컨설팅을 위해 시장 분석에서 사람들이 제품이나 정책, 계획에 관한 '정확한 정보'보다는 '충족되지 않은 욕망'이 자극될 때 더 쉽게 반응을 보인다는 사실을 발견했다.

◇뇌는 팩트에 끌리지 않는다/ 리 하틀리 카터 지음/ 이영래 옮김/ 비즈니스북스/ 1만5800원.
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