마음대로 소비자 움직이려면… 행동유발 장치를 찾아라

[신간] 소비자의 행동을 디자인하는 마케팅

소비자의 행동을 디자인하는 마케팅© 뉴스1

(서울=뉴스1) 박정환 문화전문기자 = 신간 '소비자의 행동을 디자인하는 마케팅'은 사람의 행동을 사소한 유발 장치로 제어하는 방법을 마케팅에 적용한 책이다.

마케팅 커뮤니케이션의 최종목표는 소비자의 행동유발이다. 이를 달성하려면 제품을 분류해 마케팅하는 것이 아니라 소비자의 행동을 기준으로 제품을 다시 분류해 마케팅해야 한다.

예를 들어 요구르트를 판매하더라도 고객의 행동에 따라 판매방식이 달라진다. 요구르트를 건강식으로 먹는 사람에게는 관련 건강식품을 함께 제시해야 한다. 간식으로 먹는 사람에게는 건강식과는 전혀 다른 판매방식이 필요하다.

또한 식당에서 술을 판매할 때 소주·막걸리·양주 등으로 나열하는 것은 무의미하다. 해당 술에 맞는 음식을 연결해놓은 메뉴판을 준비하면 매출을 자연스럽게 높일 수 있다.

책은 이런 행동디자인의 설계법과 실무에서 쉽게 활용 가능한 마케팅 기술 18가지를 소개했다.

행동디자인 설계법은 6단계로 나뉜다. Δ행동 목표의 설정 Δ타깃 지정 Δ행동 관찰 Δ행동 유발장치 찾기 Δ전체 시나리오 구축 Δ평가 등이다.

실무에서 적용하는 마케팅 기술 18가지는 설계법보다 인상적이다. 몇 가지만 살펴보더라도 Δ단 한 줄의 선이 사람을 움직인다 Δ즉시 행동에 옮기는 사람은 15%에 불과하다 Δ사람은 이득보다 손실에 민감하다 등이다.

Δ 소비자의 행동을 디자인하는 마케팅/ 하쿠호도 행동디자인연구소 , 구니타 게이사쿠 지음/ 애드리치 마케팅전략연구소 옮김/ 한울/ 3만2000원.
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