도로 오토모티브 - 자동차 직수입 시장의 변화를 이끌다

[이데일리 오토in 김학수 기자] 경부 고속도로를 통해 부산으로 달리다 보면 고속도로 옆 도로에 자리한 분당 가구거리가 눈에 들어온다. 이제는 가구 판매점들이 많이 줄은 탓에 다소 한산해 보이는 것도 사실이고 어느새 식당들과 가구가 아닌 다른 아이템을 앞세운 점포들도 많이 입점했다. 그리고 그 사이에 ‘도로 오토모티브’ 역시 위치한다.

자동차 직수입 업체인 도로 오토모티브는 독특한 별칭을 가지고 있다. 자동차 관련 블로그나 sns 등에서 ‘슈퍼카 편집샵’이라고 불리고 있기 때문이다. 직수입 업체라면 그냥 ‘대행 업체’라는 이름으로 불리는 경우가 많은데 도로 오토모티브는 어째서 ‘편집샵’이라는 독특한 별칭을 가지고 있을까?

새로운 변화를 위해 시작한 도로 오토모티브

도로 오토모티브의 첫 시작은 청담에서 시작됐다. 자동차 정비를 시작해 자동차 수입 대행, 중고차 판매 등 자동차 관련 분야에서 풍부한 경험을 쌓은 조일도 대표는 자동차 ‘팔고 나면 그만’이라는 인식이 쌓여 있던 직수입 사업의 병폐에서 탈피해 ‘누구에게도 당당하고 고객에게는 믿을 수 있는’ 사업체를 목표로 했다.

첫 시작이었던 청담의 매장은 자동차와 함께 커피를 즐길 수 있는 공간이었으나 회사의 사업을 펼치기에는 비좁은 것이 사실. 결국 도로 오토모티브는 분당 궁내동으로 자리를 옮겼고, 본격적인 ‘슈퍼카 편집샵’으로서의 행보를 시작한다.

믿을 수 있는 직수입 업체를 지향한 만큼 도로 오토모티브는 ‘판매할 차량’을 서류, 사진으로만 보관하지 않고, 먼저 구매를 해서 국내에 들여왔다. 기존의 직수입 업체가 서류와 사진으로만 거래를 시작하는 것과는 사뭇 다른 행보였다. 이를 위해 도로 오토모티브는 독일에 법인을 세워 한국과 독일 양쪽 시장에서 차량 확보 및 운송 시스템을 갖춰 보다 빠르고 저렴한 운영 구조를 완성했다.

고객과 시스템을 지키기 위한 예약제

도로 오토모티브 분당 전시장을 들어가기 위해서는 사전 예약이 필요했다. 도로 오토모티브는 취재를 위한 기자의 방문은 물론이고 고객의 방문 역시 철저한 예약제를 통해 운영이 된다. 도로 오토모티브의 관계자는 “판매 차량의 가액을 고려해 고객들의 프라이버시를 보호하기 위해 예약제로 운영되고 있다”라고 설명했다. 덕분에 고객들은 더욱 여유로운 환경에서 차량을 살펴볼 수 있다.

그러나 이런 예약제는 오해를 낳았다. 예약제가 낯선 한국의 실정 상 ‘일부 블로거 및 자동차 애호가분들이 문을 열어주지 않는다’고 항의하는 경우도 있기 때문이다. 그러나 도로 오토모티브는 “구매 및 상담 목적을 위한 방문이 아닌 ‘단순 관람’ 및 ‘사진 촬영’을 원하는 분들이라도 예약제 운영을 따른다면 언제든 환영한다”고 설명했다.

보유하지 않는 차는 판매하지 않는다

도로 오토모티브의 핵심은 ‘보유하지 않는 차는 판매하지 않는다’라는 것이다. 분당 전시장에는 실제 판매를 위해 전시되어 있는 차량들이 존재한다. 때문에 차량 구매에 관심이 있는 고객은 물론 ‘차량 구매 계획’은 가지고 있으나 ‘어떤 차량을 살지 결정하지 못한 고객’은 예약을 통해 전시장을 방문해 차량을 둘러보고, 마음에 드는 차량을 살펴 보고 관련 상담들 받을 수 있다.

이를 위해 도로 오토모티브는 한국과 독일 사이의 긴밀한 업무 시스템을 바탕으로 ‘좋은 차량’을 ‘좋은 가격’에 들여 오기 위해 많은 노력을 하고 있다. 실제로 도로 오토모티브는 유명 슈퍼카들이 공식 딜러를 통해서 국내에 들어오기도 전에 이미 판매를 시작하는 ‘한 발 앞선 행보’를 선보이며 공식 딜러보다 저렴한 것 외에도 더 빠른 구매가 가능하다.

특히 ‘계약금을 받은 후 해외에서 구매에 들여오는’ 전통적인 방식과 달리 ‘국내 보유분을 판매하는 시스템인 만큼 고객의 구매 결정 단계 이후 차량 인도가 빠르고, 또 이미 차량이 국내에 존재하는 만큼 다른 직수입 업체와 달리 ‘선납입금(계약금)’이 특별히 존재하지 않는다. 단 고객 개인의 성향이 강한 인디비주얼 모델이나 국내에 판매 물량이 극소수인 차량은 예외다.

실제로 도로 오토모티브는 맥라렌의 공식 딜러사인 ‘기흥 인터내셔널’ 보다 빨리 650s를 국내에 들여 오는데 성공했고, 이를 기반으로 총 29대의 맥라렌 650s를 판매하며 높은 판매 실적을 올렸다. 이를 비롯해 애스턴 마틴 및 페라리, 람보르기니 역시 판매 물량을 미리 선점해 고객들의 수요에 발맞추는데 성공했다.

가격 승부가 아닌 ‘서비스 승부’로 브랜드를 지킨다

도로 오토모티브는 ‘파는 것이 끝이 아니다’라고 말한다. 실제로 도로 오토모티브는 가격을 조금이라도 낮춰서 고객의 계약을 따내기 보다는 구매 이후 관리, 처분까지 고민하지 않도록 하는 것을 최우선으로 했다. 이는 도로 오토모티브가 단순히 ‘짧은 시야’를 가지고 있지 않다는 것 외에도 ‘도로 오토모티브’ 브랜드의 가치에 대한 고민의 산물이다.

도로 오토모티브 분당 전시장 한 켠에는 시선을 끄는 시설이 있는데 바로 ‘두 개의 워크 베이를 가진 서비스 센터’다. 취재 당일에는 턱수염이 수북한 독일 출신의 미케닉이 맥라렌 650s를 수리하고 있는 모습을 보았다. 도로 오토모티브의 관계자는 “맥라렌에서 근무 경력이 있는 미케닉으로 도로 오토모티브에 상주하며 판매된 차량에 대한 메인터넌스 및 사후 관리를 담당하고 있다’고 설명했다.

놀랍게도 도로 오토모티브는 ‘직수입 판매 차량’에 대한 자체적인 보증 프로그램을 운영하고 있다. 도로 오토모티브는 현재 브랜드에 상관 없이 모든 판매 차량에 대해 3년 6만 km의 보증 프로그램을 제공하고 있다. 이는 ‘이익만을 생각하고 고객들의 불편을 외면하면 다른 직수입 업체와 다를 것이 없다’고 생각하는 조일도 대표의 방침이다.

이에 도로 오토모티브는 람보르기니, 페라리, 애스턴 마틴, 맥라렌을 비롯해 도로 오토모티브가 판매중인 브랜드의 차량들을 진단할 수 있는 진단기의 보유는 물론 각 브랜드 별 차량을 수리할 수 있는 미케닉들이 상주하고 있어 공식 서비스 센터 수준의 서비스를 제공한다. 게다가 부품 수급 부분에서 본사 및 독일에서 직접 공수하는 만큼 운송 비용이나 속도 또한 빠르다고 자부하고 있다.

고객의 다음을 고려하는 도로 오토모티브

한편 도로 오토모티브는 판매와 a/s 외에도 독특한 사후 관리 프로그램을 마련하고 담당 직원을 배치했다. 바로 ‘도로 오토모티브’에서 판매한 차량의 중고 매입 및 처분까지도 지원하는 점이다. 이는 ‘고가의 차량의 운영 기간이 짧은 고객들의 특성’을 분석한 결과다. 기존의 직수입 업체의 운영 방식으로 살펴보면 자칫 판매 수익이 줄어드는 구조로 보일 수 있는 선택이다.

하지만 도로 오토모티브는 ‘고객들의 카라이프의 지속성을 뒷받침하여 고객과의 신뢰를 쌓을 수 있으며 장기적인 수익 구조로도 이어진다’며 당위성을 설명했다. 특히 신차 판매를 담당하는 최병수 팀장은 “구매 단계에서 리세일 가치에 대한 정보를 얻을 수 있는 만큼 고객들이 자신 자동차 운영 계획을 미리 구상할 수 있어 고객들에게 좋은 반응을 얻고 있다”고 설명했다.

도로 오토모티브의 중고차 프로그램은 무척 매끄럽게 운영되고 있다. 앞서 높은 판매를 기록했던 맥라렌 650s의 경우 총 29대가 판매 된 후 많은 차량들이 다시 중고 매입으로 돌아왔고, 차량을 처분한 고객들은 도로 오토모티브를 통해 새로운 차량을 구매했다. 이후 도로 오토모티브는 중고로 들어온 650s를 다시 매각하고 현재는 단 한 대만이 남아 있다.

부가티 치론 그리고 도로 오토모티브의 미래

도로 오토모티브는 앞으로도 지금의 길을 그대로 걷는 것을 목표로 한다. 특히 좋은 차를 다른 업체보다 가장 먼저 빠르게 들여오는 것은 앞으로도 절대적인 철칙과 같다. 그 결과 도로 오토모티브는 지난해 제네바 모터쇼에서 이미 부가티 치론의 한국 1호 차를 계약 완료했고, 제작을 위한 차량 컬러 및 내장 컬러 등의 선택을 모두 마친 상태다.

이와 함께 먼 미래에 대한 또렷한 청사진도 있다. 도로 오토모티브는 ‘자동차 직수입 시장의 인식을 바꾸겠다’는 목표를 가진 만큼 고객들과 더 긴밀하게 소통할 수 있는 새로운 공간을 마련하고 이를 통해 자동차 직수입 시장을 변화시키겠다는 비전을 가지고 있다.

이에 서현에 현재 도로 오토모티브 분당 전시장의 두 배 이상 규모의 부지를 마련하여 도로 오토모티브의 자동차 직수입 매장 외에도 자동차 관련 튜닝, 리스토어, 디테일링, 액세서리 샵 등을 모두 입점시킬 계획이라고 밝혔다. 단순히 차량 판매 외에도 자동차를 살펴보고 자동차에 대한 다양한 문화를 경험할 수 있는 공간으로 만들겠다는 것이 도로 오토모티브의 비전이다.

사회와 시장은 늘 선구자를 통해 발전한다. 하지만 선구자는 늘 험로를 걷고 난관을 마주하게 된다. 그러나 이에 많은 사람들은 ‘시장의 흐름을 따르는 자’를 자처한다. 그러나 도로 오토모티브는 ‘선구자’를 택했다. 선구자를 자처한 도로 오토모티브가 그려낼 시장의 변화를 기대해본다.

＜ⓒ종합 경제정보 미디어 이데일리 - 무단전재 & 재배포 금지＞