[아시아초대석] 임성기 본느 대표 "승부수는 미국·유럽…내년 총매출 1000억 클럽 가입"

루이뷔통 화장품 유통 '세포라' 등…세계 27개국서 메이크업 제품 등 판매

제조업자생산(ODM)이 주업종이지만 새로운 장르 '턴키 비지니스' 도입

자체브랜드 '터치인솔' 美서 먼저 인정, 감각적이고 대담한 컬러로 성공신화

임성기 본느 대표가 아시아경제와 인터뷰하고 있다. /문호남 기자 munonam@

[대담=아시아경제 이초희 소비자경제 부장, 정리=차민영 기자] "결국 답은 미국이라고 생각해요. 중국 시장은 이제 시작 단계에 불과하지만 미국과 유럽 등 선진국에서 성공한다면 승산이 있다고 봅니다."

최근 서울 송파구에 위치한 본느 본사 6층 집무실에서 만난 임성기 대표의 얼굴은 설렘과 걱정이 교차하는 듯 복잡했다. 화장품 제조업을 이끌고 가면서 동시에 자체 브랜드 6개를 운영하는 종합화장품기업의 수장인 만큼 책임감도 부담감도 큰 듯했다.2009년 설립된 본느는 스킨케어ㆍ메이크업ㆍ보디케어 등의 제품을 루이뷔통모에에네시(LVMH)그룹의 화장품 유통브랜드 세포라 등의 채널을 통해 해외 27여개국에 판매하고 있다. 2016년 코넥스에 상장했으며 올해 1분기 매출액과 영업이익은 111억원, 22억원으로 전년 대비 각각 118.5%, 279.5% 뛰었다. 실적 기대감에 힘입어 연초 이후 주가가 2배 이상 오르는 등 본느에 대한 업계 관심은 최고조를 달리는 중이다.

임 대표의 사업방식은 독특하다. 제조업자생산(ODM)이 메인이지만 턴키 비즈니스라는 새로운 장르를 개척한 장본인이다. 제조가 중요한 기존 ODM과 달리 턴키는 종합 솔루션을 먼저 고객사에 제안한다. 이를 토대로 세포라와 얼타, 코스웨이, 왓슨그룹, 에이본 등 미국과 유럽, 아시아의 유명 리테일 자체브랜드(PB) 상품을 메인으로 공급하며 성장했다. 특히 국내 소비자들조차 외국 브랜드로 인식할 만큼 감각적이고 대담한 발색을 지닌 자체 메이크업 브랜드 '터치인솔'의 성장세가 탄탄하다. 제품력과 입소문으로 승승장구하고 있는 임 대표는 "2020년에는 K뷰티를 리딩하는 뷰티 디렉팅 그룹으로 거듭나 1000억원 매출 기업으로 도약할 것"이라고 자신했다.

-본느 성공의 중심에 터치인솔이라는 브랜드가 있다. 화장품 ODM 부문으로 사업이 잘됐는데 설립 이후 3년 만에 터치인솔이라는 자체 유통 브랜드를 만들기로 결심한 이유는 무엇인가.

▲2009년에 창업해 2012년부터 PB를 준비했다. 당시 국내 원 브랜드숍 브랜드들이 중국시장을 기반으로 성장하고 있었지만 글로벌시장을 타깃으로 한 브랜드는 많지 않았다. 특히 대부분 마스크팩이나 기초 스킨 브랜드 위주로 K뷰티 성장을 견인했다. ODM 해외영업을 통해 한국 메이크업 브랜드의 시장 가능성을 보았고 그동안의 제품 기획력과 글로벌 트렌드 이해를 바탕으로 터치인솔을 론칭했고 성공을 확신했다. 영업전략은 국내외 투트랙으로 갈 예정이다. 국내는 자사몰을 위주로 한 온라인과 추후 오프라인의 입점을 추진 중이며 온오프라인의 연계 판매로 고객들에게 집중할 계획이다. 중국시장에도 위생허가를 새로 준비하면서 올해 역직구와 샤오홍수에 집중하고 있다. 위생허가가 완료되는 오는 10월부터 새로운 중국 모멘텀이 있을 것으로 예상하고 있다. 중동 총판 계약도 완료했다.

임성기 본느 대표가 아시아경제와 인터뷰하고 있다. /문호남 기자 munonam@

-터치인솔은 미국에서 먼저 제품력을 인정받은 브랜드다. 대기업 제품이 아닌 K뷰티가 미국에서 성과를 내기 쉽지 않은데 어떻게 성공할 수 있었나.

▲터치인솔은 2015년 미국 세포라에 입성했다. 아모레퍼시픽과 닥터자르트에 이어 3번째로 세포라에 입성한 한국브랜드이자 색조 브랜드로는 최초였다. 미국 현지에서의 반응은 기대 이상이었다. 당시 파운데이션, 아이섀도 등 80여개 제품을 출시한 이후 일부 제품은 밀리언셀러 반열에 올랐다. 올해도 미국 내 브랜드 인지도를 높이기 위한 투자를 쏟아붓고 있다. 세포라와 얼타 영업 강화, 샘플링 프로그램인 '박시참' 프로모션을 진행하고 있으며 미국 최대 TV홈쇼핑 채널인 HSN홈쇼핑 론칭도 준비 중이다. 특히 박시참의 경우 구독시장이 계속 발전하고 다양한 형태로 진화하고 있기 때문에 긍정적이라고 보고 있다. 브랜드 입장에서는 소비자들에게 체험이라는 가치를 제공하고 소비자는 제품을 사용해보고 자연스럽게 구매의 형태로 이어지고 있다. 미국시장은 화장품 최대 시장이라는 점에서 우리의 최대 목표이기도 하다.

-세포라차이나와 함께 만든 세컨드브랜드인 스테이지큐 성적은 어떤가.

▲론칭 2년을 맞은 스테이지큐는 2분기의 경우 세포라향 매출이 약 10억원으로 전년 동기 대비 4배 수준으로 뛰었다. 지난해 3월 81개였던 입점 매장 수도 이날 현재 233곳으로 1년여 만에 3배 수준으로 늘었다. 연내 40여개 매장에 추가 입점할 예정으로 연말까지 약 280곳 매장을 목표로 늘려나갈 계획이다. 또한 다양한 형태의 마케팅과 프로모션으로 브랜드 인지도를 높여가고 있다. 오는 10월에는 히어로 제품군 중 하나인 코랄팔레트 품목을 추가 론칭할 예정이며 리퀴드아이섀도 품목 수도 늘릴 생각이다.

-미국이나 유럽 등 선진국에서는 현지 H&B PB 상품의 영향력이 한국에 비해 큰 이유는.

▲미국이나 유럽의 H&B 자체 브랜드들은 오랫동안 운영돼왔기 때문에 한국보다 소비자들의 신뢰가 더 깊다. 유통의 관점에서 보면 한국보다 화장품을 구매할 수 있는 채널이 상대적으로 많지 않아 브랜드가 영향력이 있는 것도 있다. 미국의 경우 중국에 진출하고 싶어하는데 이 과정에서 우리같은 ODM 업체가 가교 역할을 해주길 원한다. 중국은 거꾸로 선진국에 대한 로망이 있다.

-최근에는 K뷰티가 기존 강점을 잃고 침체 국면이란 우려도 커졌다. 중국에서는 로컬 브랜드들이 치고 올라온다. 첩첩산중인 가운데 현장에서 보는 업황에 대한 진단과 개선을 위한 조언을 부탁드린다.

▲K뷰티가 강점을 잃었다기보다는 한꺼번에 많은 한국 브랜드들이 해외에서 서로 경쟁하면서 해외 소비자들에게 특이한 강점을 어필하지 못했던 것 같다. 국내와 다른 환경 속에서 지속적인 마케팅과 영업활동이 어려워진 것 같다는 생각도 든다. 중국 로컬 화장품이 세진 것은 제조사들의 품질 경쟁력이 강해졌기 때문이다. 국내 화장품 주문자생산(OEM)과 ODM 업체, 브랜드 모두 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 어떤 베너피트를 고객에게 줄 수 있는지, 어떤 메세지를 줄 것인지, 어떻게 소통할 것인지 기본적인 3가지에 집중해야 한다.

차민영 기자 blooming@asiae.co.kr
<ⓒ경제를 보는 눈, 세계를 보는 창 아시아경제(www.asiae.co.kr) 무단전재 배포금지>