[혁신기업을 가다] 테라웍스, 고객을 최우선으로 하는 일류 유통기업

테라웍스는 믿음과 신뢰, 한결같은 마음으로 제품을 발굴해 대형유통업체에공급한다. 또 국내 시장에 안주하지 않고 세계 시장 개척을 위해 부단히 노력하고 있다. 양승식 대표(둘째줄 왼족 두번째)가 임직원들과 아침회의를 마치고 파이팅을 외치고 있다.

'첫째, 품질에 하자가 있는 제품은 절대 팔지 않는다. 둘째, 제대로 만든 제품만 판다. 그리고 제품을 헐값에 결코 팔지 않는다.'

테라웍스(대표 양승식)는 2001년 창립한 정보통신 주변기기·소형가전 유통 전문기업이다. 양판점·할인점·편의점·홈쇼핑 등 대형 유통업체를 고객으로 삼고 있다. PC 액세서리·모바일 액세서리·오디오 액세서리·소형가전 등을 고객과 거래하고 있다.

회사는 17년간 정보통신 주변기기·소형가전 유통시장에서 변함없이 이러한 세 가지 유통 영업 원칙을 고수하고 있다. 근간엔 '일처리는 철저히 끝까지 야무지게 한다'는 경영이념이 자리 잡고 있다. 유통전문기업으로서 말과 행동을 일치해온 만큼 제품 가치를 제대로 인정받겠다는 신념이다.

회사는 창립 초부터 전자랜드 21·뉴코아 강남점 등 대형 유통업체만을 대상으로 유통 마케팅을 진행했다. 초기인 만큼 영업에 많은 노력을 기울여야 하지만 무엇보다 안정적인 금융 거래를 위해서였다. 홈에버에선 소형가전 분야 1위 협력업체로 올라서기도 했다.

회사는 다른 도매업체들이 2009년 이마트·홈플러스 등 할인점을 공략할 때 다른 유통 시장에 눈을 돌렸다. 바로 편의점이었다. 2009년 CU(옛 훼미리마트), 2010년 GS25·미니스톱 등 편의점 3곳과 입점 계약을 잇따라 체결하면서 새로운 기업 성장 발판을 마련했다.

하지만 편의점에 적합한 제품을 찾는데 힘이 들었다. 고민 끝에 이어폰·USB메모리 등을 납품했다. 편의점 시장을 개척하는 과정에서 난관에 봉착하기도 했다. 편의점 상품기획자(MD)들이 USM메모리를 '원+원 행사' 기획 품목으로 요구하는 탓에 MD를 설득하는 데 애를 먹었기 때문이다.

회사는 비록 유통업체이지만 2010년 제품을 생산·공급하는 품질경영시스템인 ISO 9001을 인증받기도 했다. 테라웍스가 제3자 인증기관으로부터 객관적·독립적인 평가를 통해 인정받음으로써 대형 유통업체와 조직에 신뢰감을 안겨주기 위해서다.

회사는 매출이 100억원대를 넘어서는 도약 계기를 맞는다. 2013년 우연치 않게 인천국제공항 기업소모성자재(MRO)사업을 진행했다. 규모는 무려 30억원이었다. 이전까지 60억원대에 머물던 매출이 124억원으로 껑충 뛰었다. MRO사업은 귀한 비즈니스 경험이었다. 회사는 이후 지금까지 100억원대 매출을 유지하고 있다.

하지만 실패도 있었다. 제조업에 2014년 발을 내딛은 것이다. 테라웍스는 천안 백석공단에 발광다이오드(LED)조명과 의료기기·자동차용 인쇄회로기판(PCB) 어셈블리를 가공하는 표면실장장비(SMT) 3개 라인을 인수하고 제조업을 시작했다. 유통업 꿈은 제조업이기 때문이다.

당시 SMT 외주 물량 시장은 이미 중국으로 넘어가기 시작한 때였다. 국내에선 레드오션 시장이었다. 회사는 2년 만에 제조업을 접었다. 장비는 헐값에 내다 팔았다. 제조업 선택도 빨랐지만 포기도 빨리했다. 유통 마케팅 분야에서 터득한 동물적 감각이 발휘했다.

테라웍스는 창립 20주년인 2021년 매출 200억원 달성 목표를 세웠다. 회사는 마케팅 전략으로 우선 기존 취급 상품을 포함한 신규 파워 브랜드를 개발하는데 역점을 둔다. 특히 지속적으로 성장하는 모바일 액세서리 분야에서 시장 주도형 상품을 발굴한다.

해외 전시회에 적극 참여해 미래 시장을 대비한 제품을 지속적으로 찾을 계획이다. 계절별로 특화 상품을 선점해서 주력상품으로 삼기로 했다. 거래하는 대형 유통업체수도 더 확보하고 확대하는 데 노력을 기울인다.

회사는 사회공헌 활동에도 적극 참여하고 있다. 저변이 취약한 장애인 야구단 지원에 남다른 공을 기울이고 있다. 회사가 장애인야구단 서울시협회 회장사를 맡고 있다. 회사 임직원들은 지체장애 야구경기를 위해 경기 운영부터 심판·장소 섭외까지 일일이 하는 등 솔선수범해서 봉사활동에 나선다.

<인터뷰> 양승식 테라웍스 대표

“다시 태어나도 유통업에 몸담을 것입니다.”

양승식 테라웍스 대표는 유통업종에 대한 애착을 이렇게 표현했다. “제가 발로 뛰어 발굴한 제품을 소싱한 뒤 거래하는 대형 유명매장에 진열해 소비자 구매를 유도한다는 게 너무나 재미있습니다. 희열을 느낍니다.”

양 대표는 1994년 세진컴퓨터랜드에 입사해 사업본부장 등을 맡았다. 2010년 회사가 파산하면서 그 이듬해 테라웍스를 세웠다. 직원수는 3명에서 시작했다. 현재 27명이다. 창업 초기 자금 조달에 애를 먹었다. 은행문턱도 높았고 심지어 세진컴퓨터랜드 출신 후배도 금융거래를 꺼렸다.

그는 숨통이 트인 게 2008년부터였다고 한다. 월 매출 1억원을 올리는데 3년이 걸렸고 월 매출 3억원을 올리는데 또 3년이 걸렸다. 이후엔 지속적으로 매출이 성장세를 그려 100억원대 기업을 운영하고 있다.

하지만 현재 모습 뒤에는 그만의 투철한 영업마인드와 신뢰가 있었다. 오전 9시 30분에 만나기로 약속한 K대형 유통업체와 구매담당자가 핑계를 대는 바람에 오후 4시 30분까지 7시간을 기다린 적도 있다고 한다. 결국 끈기는 거래 성사로 이어졌다.

그는 또 거래 담당자 관혼상제를 하늘이 준 영업기회로 보고 있다. 3일장 내내 장례식장을 지키고 장지까지 따라간다. 심지어 삼우제까지 챙긴다고 한다. 구매담당자 결혼식장에 DSRL 카메라를 들고 들어가 차별성을 띤 장면을 찍고 CD에 저장해준다.

“전 은행과 부동산을 담보로 거래하지 않습니다. 오로지 신용으로만 거래합니다. 테라웍스만을 믿으면 됩니다. 믿지 못하면 거래 안합니다 ”

안수민기자 smahn@etnews.com

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