‘설득의 심리학’ 치알디니가 말한다.. 설득은 타이밍이다

초전 설득 / 로버트 치알디니 / 21세기북스

‘설득 심리학’ 33년 연구 담아..일상에서 접하는 광고들 우리가 구매할 수밖에 없도록
유도하는 사전장치 설계돼있어.. 설득에서 메시지보다 중요한건 상대방이 동의할 수밖에 없는 상황을 사전에 만드는 것

게티이미지뱅크

우리는 신문, TV, 인터넷을 비롯한 각종 미디어와 모바일을 통한 소셜네트워크서비스(SNS) 정보, 하다못해 길거리의 상점 간판 등 하루에도 수십 가지 광고와 판촉물을 접하게 된다. 그들은 매혹적인 문구와 이미지로 우리의 마음을 사려하고 한다. 그렇다면 마케터들은 어떻게 우리가 광고를 잘 받아들이게 만드는 걸까. 잘 살펴보면 사람들이 그 물건을 살 수밖에 없도록 유도하는 장치가 사전에 세팅돼 있다. 그게 과연 무엇일까.

전세계 세일즈맨과 마케터들에게 '구루(guru)'로 통하는 로버트 치알디니(미국 애리조나주립대 심리학과 교수)가 이에 대한 해답을 내놨다. 설득에 관한 한 최고의 전문가이자 행동과학자인 저자는 베스트셀러 '설득의 심리학'을 통해 작은 시도로 다른 결과를 가져오는 설득의 심리학과 기술의 법칙에 대해 설파했다. 그는 '설득'이 말주변이나 재치가 아니라 '사람의 심리'만 알면 누구나 해볼만 하다는 긍정적인 메시지를 줬고, 이는 '설득의 심리학'만이 줄 수 있는 미덕이었다.

그런 그가 '초전 설득(Pre-Suasion)', 우리말로 풀이하자면 '설득 앞의, 이전을 뛰어넘는(超前) 설득'이라고 이해되는 새로운 개념을 제시했다. 이것이 주는 미덕은 무엇일까. 바로 '타이밍'이다.

대부분의 사람들은 낯선 사람과 만나는 것을 두려워한다. 심지어 원하는 목적을 달성하기 위해 협상까지 해야 하는 자리는 그 자체로 압박이다. 그런데 만나기 전에 이미 승리를 결정지을 수 있거나 이길 수밖에 없도록 세팅하고 미팅 자리에서는 '예스'만 받아낼 수 있다면 어떨까.

저자는 '설득의 심리학'을 출간한 이후 바로 이같은 질문에서 출발해 33년간 직접 발로 뛰면서 연구한 결과물의 핵심 중 핵심만을 뽑아 이 책에 담았다. 게다가 익히 잘 알려진 '설득의 6가지 원칙'인 상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성 등이 '초전 설득' 전략에서도 유효함을 설명한다.

또 '연대감'의 원칙도 새롭게 선보인다. 저자에 따르면 설득의 성공 여부는 메시지에 있는 것이 아니다. 사람의 심리와 행동 패턴을 이용해 설득에 성공하는 것보다 더 중요한 것은 바로 '예스'를 할 수밖에 없는 상황을 설계하는 것이다. 이 책에서는 바로 그 타당한 '맥락'을 만드는 방법을 소개한다. 저자는 과학적 연구와 함께 다양한 상황과 현장에서 겪은 사례들을 엮어 타당성을 강화하고 누구나 실생활에서 활용할 수 있도록 이해하기 쉽게 설명한다.

요컨대 초전 설득을 수용하고 활용한다는 것은 결국 우리에게 다층적 시대를 살아갈 수 있는 안목을 키워주는 것이다. 저자의 표현을 빌리자면 그것은 '순간 관찰자'이자 '순간 창조자'가 되는 것이다.

yccho@fnnews.com 조용철 기자

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