[비즈 프리즘] 오포·비보, 영어사전 팔던 유통망으로 중국 곳곳 장악

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임정욱의 스타트업 스토리

지난 1월 중순 중국 선전에 위치한 샤오미 스토어에 고객들이 가득차 있다. 사람이 많아 줄을 서서 입장할 정도다. [사진 임정욱 스타트업얼라이언스 센터장]

#지난 1월 중순 일요일 오후, 중국 선전 시내에 위치한 샤오미스토어. 1층과 3층으로 구성된 꽤 큰 매장인데도 사람이 많아 줄을 세워서 입장시키고 있었다. 매장 내에는 샤오미 스마트폰뿐만 아니라 전동자전거, 스쿠터, 노트북컴퓨터, TV, 드론 심지어는 전기밥솥, 공기청정기, 정수기, 전동칫솔까지 판매하고 있다. 샤오미 폰으로 조작할 수 있는 사물인터넷(IoT) 제품이다. 세련된 디자인에 저렴한 가격을 무기로 이들 제품은 날개 돋친 듯 팔려나가고 있었다.

#지난해 11월 방문한 인도 뭄바이와 하이드라밧 공항. 두 공항 내의 주요 광고 공간을 중국의 스마트폰메이커인 오포 광고가 차지하고 있었다. 하이드라밧시내 곳곳에도 오포·비보·샤오미 등 중국 스마트폰 회사의 대리점이 많이 보였다. 한 인도스타트업 창업자에게 “샤오미가 인도시장에서 2위라는 것이 사실이냐”라고 묻자 그는 “내가 느끼기에는 이미 1위다”라고 답했다. 지난 중국 스마트폰회사의 보도에 따르면 그의 말처럼 2017년 4분기 샤오미는 삼성을 꺾고 인도시장에서 1위에 올랐다.

이처럼 오포, 비보, 샤오미 등 중국의 신예 스마트폰 브랜드가 중국시장을 석권한 데 머무르지 않고 이제 세계 곳곳으로 확장중이다. 이들의 성공비결은 무엇일까.

샤오미, 온라인서 오프라인으로 전략 수정

샤오미의 성공은 오프라인 중심 전략수정과 뛰어난 스타트업투자다. 스타트업다운 이런 기민한 경영이 이제 인도 등 글로벌시장에서도 성과를 올리고 있는 것이다.

2010년 설립된 샤오미는 원래 가성비가 좋은 스마트폰 제품을 온라인을 통해서만 판매하는 전략으로 급성장했다. 내가 2014년 샤오미의 베이징 본사에 처음 방문했을 때 샤오미 스마트폰을 사보고 싶었지만, 온라인이 아니고서는 살 수 있는 방법이 없어서 포기했을 정도다. 하지만 화웨이, 비보, 오포 등 경쟁사들이 치고 올라오면서 이런 온라인중심 판매는 한계에 부딪혔고 2016년 샤오미의 실적은 곤두박질쳤다. 샤오미는 이런 위기를 유통 전략을 180도 전환하면서 돌파했다. 중국의 대도시를 중심으로 마치 애플스토어 같은 세련된 분위기의 ‘샤오미의 집(小米之家)’ 매장을 만들고 고객들이 샤오미 제품을 실제로 체험해 보고 살 수 있도록 했다. 이미 중국 전역에 이런 매장이 수백 군데에 달하며 빠르게 늘어나고 있다.

투자 회사와 협업, 샤오미의 스타트업 DNA

스마트폰 시장점유율

샤오미의 다른 강점은 스타트업 문화를 통한 투자와 협업이다. 샤오미는 만물상처럼 많은 제품을 만드는 것으로 유명한데, 본사는 사실 스마트폰만 만들고 웨어러블, 배터리팩, 공기청정기, TV 등의 수많은 제품은 모두 샤오미와 창업자 레이쥔이 만든 슌웨이 캐피탈이라는 투자사가 투자한 회사에서 만든다. 화미, 칭미, 란미 등 샤오미(小米)처럼 쌀미(米)자로 끝나는 이름의 회사가 13곳이 있는데 이들이 웨어러블, TV, 랩탑컴퓨터 등 주요 제품을 만든다. 이런 식으로 샤오미와 슌웨이가 투자한 회사가 80곳이 넘는다. 이들 스타트업은 샤오미 브랜드로 샤오미의 유통망을 통해 제품을 판매한다. 선순환의 생태계를 이룬 것이다. 이런 샤오미 생태계를 만든 원동력은 샤오미의 기업문화가 스타트업처럼 수평적이어서 외부 회사들과 협업을 잘하며 창업자인 레이쥔이 스타트업 투자자로서의 경험과 안목을 갖추고 있어서다.

인도에서의 성공은 훌륭한 현지화 전략 덕분이다. 샤오미는 인도 시장을 개척하는 데 있어서 보통 대기업이 하듯이 본사 직원을 인도에 파견하지 않았다. 대신 샤오미의 공동 창업자인 빈린이 인도 스타트업 창업자 출신인 30대 초반의 마누 쿠마제인을 만나 의기투합했다. 그래서 마누가 홀로 샤오미 인도지사를 설립하고 이를 인도 1위 스마트폰 회사로 성장시켰다. 샤오미 지분도 많이 갖고 있는 그는 레이쥔과 밀접하게 소통하면서 샤오미를 이끌어 인도인들이 샤오미를 인도회사처럼 친근하게 느끼게 만들었다. 샤오미는 심지어 지난 연말 인도 스타트업에 향후 5년간 1조원대 투자를 하겠다는 발표를 해 큰 환영을 받고 있다.

오프라인 유통망에 강한 오포와 비보

젊은층을 타겟으로 한, 가성비가 좋은 스마트폰으로 중국·인도와 동남아 시장에서 약진하고 있는 회사가 오포와 비보다. 중국은 물론, 인도·태국·인도네시아 등 지난 몇 년 간 내가 가는 곳마다 이 두 회사의 광고가 도배되어 있고 거리에는 이 두 브랜드의 대리점이 즐비한 것을 볼 수 있었다.

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오포와 비보는 사실 BBK라는 모회사를 두고 있는 형제회사다. BBK는 두안 용핑이 1995년경 처음 설립한 회사로 닌텐도를 모방한 게임기와 영어학습용 전자사전 등으로 성공했다. 오포와 비보는 2012년말부터 본격적으로 스마트폰 시장에 뛰어들어 치열한 경쟁을 뚫고 성장했다. 두 브랜드의 스마트폰 판매량을 합치면 이제는 애플, 삼성을 위협한다.

오포와 비보의 성공은 오프라인 유통망 구축·가격 경쟁력·마케팅력이다. 초기에 온라인 위주로 젊은 층을 대상으로 스마트폰을 팔았던 샤오미와 반대로 오포와 비보는 중국의 2, 3, 4선급 중소도시에 오프라인 유통망을 구축해 나갔다. 상대적으로 인터넷 사용에 어둡고 비싼 외제 스마트폰을 사기 어려운 중국 지방 서민층을 파고든 것이다. 모회사인 BBK가 영어 학습사전 판매를 위해 이미 전국적인 유통망을 구축해 놓았기 때문에 이런 전략이 가능했다.

또 과감하게 광고에 정상급 글로벌 톱스타를 모델로 기용해 일반인들의 눈길을 사로잡았다. 예를 들어 비보는 한국의 인기 드라마 ‘태양의 후예’가 중국에서 선풍적인 인기를 끌던 2016년 송중기를 파격적인 대우로 모델로 영입하기도 했다. 전지현도 오포의 모델로 활동했다. 중국의 벤처캐피탈인 레전드 캐피탈 박준성 전무는 “그래서 중국 중소 도시나 동남아의 고객들은 오포나 비보를 한국 브랜드로 인식하기도 했다”고 말했다.

샤오미와 오포, 비보는 처음에는 가성비가 좋은 저가폰으로 시장점유율을 늘렸다. 하지만 지금은 다르다. 이제는 샤오미 믹스2, 오포 R9 같은 신제품은 아이폰, 갤럭시 못지 않은 첨단 스펙을 갖추고도 가격은 아직도 휠씬 싸다. 더구나 이들 제품은 중국인들이 쓰기에 맞게 소프트웨어가 중국어로 잘 최적화되어 있다.

임정욱 스타트업 얼라이언스 센터장

스타트업 같은 기업문화, 뛰어난 마케팅 능력, 과감한 유통망 확장, 강한 글로벌 확장 욕구 등을 갖춘 무서운 존재가 됐다. 샤오미가 계획대로 올해 100조원 규모의 홍콩 증시 상장에 성공한다면 글로벌 진출에 더 가속도가 붙을 것이다. 더 이상 이들을 과소평가한다면 얼마 지나지 않아 우리 안방까지 중국스마트폰에 내줄 지도 모르겠다.

임정욱 스타트업 얼라이언스 센터장

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