[투자人사이트] 중국 투자사를 만났을 때 제일 먼저 물어봐야할 질문은?

지난달 28일 동대문 DDP에서 해외‧지역별 수요자 맞춤형 포럼을 통한 스타트업 해외 진출 지원에 도움이 되도록 전문가, 해외 시장 진출 기업들의 경험담 등을 공유하는 ‘제1차 업라이즈 글로벌 스타트업 포럼 – ‘중국’편이 진행되었다.

해당 포럼에는 분야별 중국 전문가가 연사 및 패널로 초청되어 베이징과 선전 창업환경 및 사례발표가 진행되었다.

특히 한우덕 중앙일보 중국연구소 소장, 조규훈 SBI 벤처투자본부 중국담당 부장, 김선일 위너스랩 이사, 장선 코트라 중국 크라우드펀딩 전문위원, 르호봇 이미경 상무가 중국 전문가 패널 토크 세션에 참석해 중국시장 정보 및 구체적 진입 방법을 논의했다.

(사진 왼쪽부터) 중앙일보 중국연구소 한우덕 소장, SBI인베스트먼트 조규훈 부장, 위너스랩 김선일 대표, 르호봇 이미경 상무, 코트라 장선 위원 / 사진 = 플래텀

스타트업에게 있어 중국이 왜 매력적인 시장인가?

조규훈 부장(이하 조) : 2015년 중국의 투자규로는 50조로 세계 2위다(1위는 미국 80조). 우리나라 벤처캐피털이 현재 126개인데 반해, 중국의 벤처캐피털 수는 무려 10000개가 넘는다. 중국은 시장이 있고, 투자자가 있다. 성장속도가 둔화됐다고는 하지만 여전시 성장중이다. 그렇기 때문에 여전히 많은 나라의 젊은이들이 중국에서 도전하고 있다고 본다.

이미경 상무(이하 이) : 기업 서비스와 제품은 고객에게 팔아야 의미가 있다. 그런 측면에서 큰 시장인 중국은 당연한 선택지다. 한 가지 유의할 점은 중국을 한 나라로 봐서는 안 된다는 것이다.

김선일 대표(이하 김) : 중국은 하나의 상권이 아니다. 중국은 인구수도 많고, 여러 상권이 모여있는 천차만별의 시장이다. 중국 어느 상권을 가든 한국보다는 크다.

중국에서 유망한 분야는 무엇이 있을까?

장선 위원(이하 장) : 다수의 중국 투자자들이 바이오, 로봇 등 원천기술이 있는 분야에 관심을 가지고 있다. 현재 중국에서 육성하고 있는 스타트업 분야는 로봇이나 빅데이터 분야이다.

중국 진출에서 현지 파트너의 중요성이 강조된다.

김 : 전시회든 비즈니스 매칭 행사든 상관없이 진실된 자세로 임하다보면 좋은 파트너를 만날 수 있다고 본다. 중국 진출시 꽌시를 많이 이야기 하는데, 꽌시로 할 수 있는 규모있는 비즈니스는 생각보다 많지 않다. 경험상 현지 기업과 성실하게 커뮤니케이션을 하면서 신뢰를 확보한 다음에야 본격적으로 일이 진행된다.

중국에서 하드웨어 스타트업을 하려면 뭘 준비해야 하나?

김 : 제일 중요한 것은 마음가짐과 현지 전문가 활용이다. 일단 오픈마인드가 필요하다. 우리 생각으로 재단하지 말고 중국을 있는 그대로 받아들여야 한다. 그리고 신뢰할 수 있는 현지 전문가, 파트너를 만나야 한다. 일단 그렇게 시작하면 상당 기간의 시행착오를 줄일 수 있다. 현지에서 직접 확인하고 경혐해 해보는 것도 중요하다. 막연하게 책이나 언론정보를 보고 시도하는 것은 위험하다.

스타트업이 생존하기 위해서는 적절한 타이밍에 투자도 필요하다. 중국에서 스타트업 투자는 어떻게 하고 있나?

조 : 중국에서 2012, 2013년 O2O 플랫폼 비즈니스가 시작되었고, 2014~ 2015년에 정점을 치닫는 추세였다. 당시에는 스타트업이 사업 계획서와 일정 트래픽만 있어도 투자를 받았다. 하지만 그 모델로 돈을 못 번다는 것을 투자자들이 인지하기 시작했다. 그래서 중국 투자자들이 해외로 눈을 돌리기 시작했다. 거리상으로 가깝고 콘텐츠에 강점이 있는 우리 기업에 중국 투자사들이 2015~2016년에 투자를 했다. 더불어 작년까지 중국 투자사와 기업들이 코스닥 상장사를 M&A하는 사례도 많았다. 가장 관심있었던 분야는 화장품, VFX, 왕홍비즈니스였다. 중국 투자자들이 한국 기업을 바라보는 것은 하나는 콘텐츠에 대한 강점이 있다는 것이었다. 그런데 작년 사드 문제가 불궈지면서 그런 흐름이 멈췄다. 단기적일거라 보지만 활발한 투자활동이 중단된 상태인 것은 분명하다. 일부 중국 투자사의 경우 자신들이 검토하는 한국 기업에 대신 투자해달라는 요청을 하기도 한다.

중국 투자사나 기업에서 투자유치를 할 때 주의할 점은 무엇인가?

조 : 중국 투자자가 투자의사를 밝힌다면 제일 먼저 물어볼 것은 ‘당신네 회사가 해외에 자산이 있느냐’다. 중국은 외환이 나오기 힘들다. 지금은 사드 이슈로 나오기 힘들지만, 그것이 아니더라도 외환이 적법하게 타국으로 나갈려면 일정기간이 소요된다. 그런데 스타트업은 적시에 돈을 받아야 비즈니스가 커지고 이어지는데, 6~7개월 돈이 안 들어온다면 어렵지 않나. 그래서 투자사가 빠르게 돈을 보낼 수 있는지 확인이 필요하다.

한국 스타트업 IR과 중국 스타트업 IR의 차이점은 뭔가?

조 : 한국 스타트업의 경우 회사에 대한 설명, 성장 계획, 예상 매출, 영업이익 및 수익창출 계획, 타켓시장, 시장조사, 경쟁사, 승산 등 디테일한 내용이 있다. 투자를 받아본 경험이 있는 기업일 수록 투자사가 원하는 게 뭔질 안다. 하지만 중국 기업은 IR자료가 상대적으로 간단하다. 대신에 비즈니스 모델 부분은 그럴듯하다. 중국에서 플랫폼 사업의 성장 사례가 많기 때문에 다 잘 될 것처럼 서사를 한다. 한국 기업의 IR을 들어보면 어떻게 기업을 해왔고, 어느정도 할지 감이 온다. 하지만 중국 기업은 단시간에 판단하기 어렵다.

사드로 인해 중국과의 관계가 경색되고 있다. 사드가 스타트업에 미치는 영향은 무엇일까?

한우덕 소장(이하 한) : 어려운 질문이다. 양국 간 신뢰가 깨진 상황이고 외교는 막혀있다. 물론 이것이 십수년 가지는 않을 것이고 언젠가 좋아질 거라 본다. 그때를 위해 준비해야 하는 시기이고 중국 사업에 옥석이 가려지는 시기라고 본다. 중국에게 원하는 것을 줄 수 있는 기업은 살아남을 것이다. 더불어 사드 이후에 양국간 새로운 관계가 더 크게 긍정적으로 성장할거라 전망한다.

핀테크 분야에 대한 중국 내 전망과 규제 상황은 어떤가?

한 : 우리나라의 경제구조와 중국의 경제구조는 다르다. 중국은 미국 스타트업 환경과 더 가깝다. 창업이 독려되는 한편 투자환경도 좋다. 특히 정부가 밀어준다. 밀어준다는 의미는 정부가 관여를 하지 않는다는 의미다. 기업하기에 중국이 한국보다 더 자유롭다. 핀테크가 국내에서 어려운 것은 기존 기득권과 정부의 규제가 크다. 하지만 중국의 경우 민영부문에 대한 규제가 낮고, 거의 규제가 없다시피 하다.

조 : 금융측면에서 보자면 중국에서 일반기업과 개인은 은행에서 대출을 받기 어렵다. 그래서 플랫폼 비즈니스가 활성화 되면서 인터넷 대출 등 금융업이 왕성하게 등장했고 자연스럽게 관련 인프라가 성장했다. 규제나 법으로 막기에는 너무 커진거다. 더불어 중국에는 신용카드 역시 발급받기 어렵기에 소유중인 이가 거의 없다. 일반 대중은 위챗이나 알리페이 등으로 결제를 한다. 페이기능이 이들 수퍼앱에 다 들어가 있는 것이다. 우리나라는 카카오페이가 올해들어서야 알리바바 그룹 자회사인 앤트파이넨셜에서 2300억을 투자받아 분사했다. 알리페이와 합치려는 의도로 읽힌다. 우리나라는 이제 시작이다.

중국 크라우드 펀딩을 설명해 달라.

장 : 크라우드펀딩은 제품이 있고 중국 진출을 원한다면 고려해봐야할 방법이다. 미국에 킥스타터나 인디고고가 있듯이 중국에서 가장 큰 후원형, 대출형 크라우드 펀딩 플랫폼은 2014년에 오픈한 징동 크라우드펀딩 플랫폼(京东众筹)이다. 미국과는 다르게 중국은 완제품이 있어야 펀딩 진행이 가능하다. 여지껏 가장 많이 모금을 한 제품은 드론제품으로, 171억 원을 모았다. 한국 스타트업도 진출해 근래 성과가 나오는 중이다.

징동은 입점이라는 개념이 있다. 제대로 하려면 제품에 대한 검증 등 신뢰도를 확보해야 한다. 더불어 원칙적으로 중국 법인과 계좌도 필요하다. 그럴 여건이 안 되는 스타트업을 위해 코트라에서 현지 파트너상을 연결해 주는 중이다. 그들이 입점과 물류대행 및 결제, 온라인 마케팅, 언론보도까지 도와준다. 현재 코트라와 경기창조혁신센터가 공동으로 해당 사업을 진행중이다.

스타트업에게 조언할 부분이 있다면?

조 : 중국에서 한국 스타트업을 바라볼 때 가장 먼저 이야기 하는 것이 창의력이 있다는 평가다. 원천 기술 기반으로 중국에서 뭔가를 하는 것은 시장성이나 시간적 측면에서 어렵다. 응용할 수 있는 콘텐츠 위주로 접근하는 것이 좋다고 본다. 그리고 그것이 우리 스타트업이 가진 강점이 아닐까 싶다. 그 강점을 잘 살려서 창업을 한다면 좋은 기업으로 성장할 수 있으리라 본다.

김 : 중국 시장은 크고 다양하다. 전체 시장을 바라보는 것은 의미없다. 그래서 적합한 시장이나 분야에 집중해야 한다. 한국 기업이 한 번에 뭔가를 하려고 하는 반면, 중국 스타트업은 처음에는 불안정해도 진화하는 서비스를 만든다. 좋은 파트너를 만나 본인이 원하는 시장에서 꾸준히 시도하고 도전을 해야 성과가 나온다.

글: 손 요한(russia@platum.kr)

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