[더벨]제이엘케이 "미국·일본 매출 인식 속도 내겠다"

[편집자주] 새해 코스닥 시장이 들썩이고 있다. 국민성장펀드 시행에 따른 자금 유입 기대가 커지면서 일찌감치 ‘천스닥’을 점치는 시각도 고개를 든다. 동시에 금융당국은 올해를 코스닥 퇴출요건 강화의 원년으로 못 박으며 시장 정화 의지를 분명히 했다. 상장사 입장에서는 기회와 위기가 공존하는 시험대에 오른 셈이다. 옥석 가리기가 본격화되는 국면에서 기업들은 한 해의 먹거리를 둘러싼 치열한 고민을 사업계획에 담아냈다. 새로운 도약의 발판을 찾기 위해, 또 한 번의 퀀텀점프를 준비하기 위해서다. 더벨이 현장에서 직접 만난 코스닥 기업들의 비전과 전략을 담았다.

더벨'머니투데이 thebell'에 출고된 기사입니다.

의료 인공지능(AI) 전문기업 제이엘케이가 올해 미국과 일본에서 본격적으로 실적을 내겠다는 포부를 밝혔다. 최근 국내에서 핵심 솔루션으로 구성된 구독형 모델을 완성한 가운데 해외에서도 현지 법인을 중심으로 유통망을 확보하고 보험수가 획득을 위한 작업을 이어가고 있다.

김동민 제이엘케이 대표(사진)는 20일 더벨과의 인터뷰에서 "지난해까지는 국내 매출 기반을 마련하고 해외 진출에 필요한 준비를 하는 데 집중했다"며 "올해부터는 실적으로 시장과 적극적으로 소통할 예정"이라고 말했다. 도쿄대 특임연구원 출신의 김 대표는 2019년부터 제이엘케이에 몸담으며 올해로 8년째 경영·연구를 총괄하고 있는 인물이다.

지난해 제이엘케이의 가장 큰 성과 중 하나로 AI 솔루션 패키지 공급 체계를 구축한 점을 꼽았다. 제이엘케이는 지난해 10월 JBS-01K, JLK-LVO에 이어 JLK-CTL에 대한 혁신의료기기 통합심사를 통과하며 뇌졸중 진단 시 비급여 처방을 받을 수 있는 3종 패키지를 완성했다.

그는 "그간 뇌졸중 치료의 워크플로우를 완전히 바꿀 수 있는 비즈니스 모델을 구축하는 데 공을 들였는데 지난해 비급여 처방이 가능한 핵심 솔루션들로 구성된 하나의 패키지를 만듦으로써 본격적으로 매출을 낼 수 있는 기반을 마련했다"며 "중장기적으로 전체 솔루션을 구독형 모델로 전환하는 게 목표"라고 밝혔다.

제이엘케이는 각 병원의 환경에 따라 패키지를 다르게 구성하고 병원 간 연계 치료 시스템을 구축하고 있다. 분당서울대병원과 이천병원의 협업 사례가 대표적이다. 이천병원에서 제이엘케이 솔루션을 활용해 뇌졸중 환자에 대한 시술이 필요하다고 판단하면 해당 분석 결과가 분당서울대병원에 자동으로 공유된다. 이후 환자를 분당 서울대병원으로 이송해 치료를 진행하고 있다.

김 대표는 "환자 이송 결정에 걸리던 시간을 AI 솔루션을 통해 획기적으로 줄일 수 있었다"며 "24시간 신경과 시술이 가능한 체계를 갖추고 있는 분당서울대병원과 같은 의료 기관에는 풀 패키지를 공급하고 상대적으로 규모가 작은 병원에는 초기 단계의 솔루션을 중심으로 공급할 계획"이라고 설명했다.

올해는 국내뿐만 아니라 해외 시장에서도 가시적인 성과를 내는 게 목표다. 중장기적으로 유럽 시장 진출도 검토 중이긴 하지만 우선 미국과 일본을 양 축으로 삼고 영업을 진행하고 있다. 미국 FDA로부터 7개, 일본 PDMA로부터 6개 솔루션에 대한 인허가를 확보한 가운데 올해도 추가 인허가 획득을 위한 수정·보완 작업과 임상 시험을 이어갈 계획이다.

국가마다 의료 환경, 보험 시스템 등 시장 여건이 다르기 때문에 지역별로 다른 비즈니스 전략을 구사하고 있다. 우선 미국의 경우 뇌졸중 환자 발생 시 CT 촬영 단계에서 증세를 판단하는 경우가 많아 CT 위주 솔루션에 대한 인허가를 먼저 받고 이에 맞는 패키지를 구성했다. 이후 MRI 촬영 단계에 적용되는 솔루션도 패키지에 추가할 계획이다.

지난해 말에는 미국 법인을 확장 이전하고 전문 인력도 충원했다. 주마다 의료 체계가 다른 만큼 성공 케이스를 먼저 만든 뒤 이를 기반으로 미국 전역을 커버하는 유통 채널과 협력한다는 그림을 그리고 있다. 최근 LA 소재 어드벤티스트 헬스(Adventist Health)와 데모 프로젝트를 진행하며 실사용 데이터를 확보 중이다.

김 대표는 "미국에서 공동 연구를 진행 중인 병원들은 굉장히 많지만 구매 단계로 넘어가기 위해 현지 의료 체계에 맞춰 여러 세팅을 진행하는 데 시간이 많이 소요됐다"며 "제이엘케이의 솔루션이 현지 병원 시스템에 완전히 녹아들도록 하기 위한 작업들을 상당 부분 진행해 둔 만큼 올해는 사업 영역을 확대할 수 있는 기회가 더 많이 있을 것으로 보고 있다"고 밝혔다.

보험수가를 받기 위한 작업도 진행 중이다. 복수의 글로벌 보험 컨설팅 업체를 활용해 승인까지의 시간을 단축하고 성공률을 높일 계획이다. 영업 개시 이후 2027년부터는 의료기기 유통기업과 제휴해 간접 판매 방식으로 전환하는 안을 검토하고 있다.

그는 "보험수가를 획득하면 병원들도 보다 적극적으로 제이엘케이 솔루션을 도입하려고 할 것"이라며 "미국의 경우 뇌졸중 질환에 대해 포괄수가제가 적용된다는 점을 고려해 제이엘케이 솔루션 활용 시 환자들의 치료 시간을 단축할 수 있어 병원의 수익성에 도움이 된다는 점을 현지 의료기관에 강조하고 있다"고 설명했다.

일본의 경우 주요 대리점을 중심으로 병원 그룹이 형성돼 있는 만큼 직접 영업에 뛰어들기보다는 파이프라인을 보유한 유통사들과 협력하는 전략을 구사하고 있다. 지난해 크레아보(CLAIRVO), 센추리 메디컬(Century Medical)과 차례로 계약을 맺으며 유통망 확보에 속도를 내고 있다.

마루베니 그룹의 헬스케어 계열사 크레아보는 의료 AI 전문기업이다. 제이엘케이의 AI 기반 솔루션에 대한 높은 이해도를 바탕으로 현지 의료 시장 내 구매 프로세스를 빠르게 구축하는 데 도움을 줄 수 있을 것으로 보고 있다.

이토츠 그룹 자회사인 센추리 메디컬은 카테터(catheter)를 중점적으로 공급하는 회사로 24시간 내에 전국의 500개 가까운 병원에 납품할 수 있는 유통망을 보유 중이다. 카테터 시술 시 AI 솔루션을 필요로 하는 의료진들에 대한 네트워크를 확보하고 있어 향후 일본 시장에서 제이엘케이의 제품을 공급하는 데 큰 도움이 될 것이라 판단했다.

김 대표는 "미국과 일본에서 실제 매출을 내기 위한 기반 작업을 거의 마무리한 상태"라며 "국내 주요 병원을 대상으로 구독형 솔루션을 빠르게 공급하고 있는 가운데 미국, 일본향 매출까지 더해지면 지난해 대비 매출 규모가 대폭 커질 것"이라고 강조했다.

김지원 기자 info@thebell.co.kr

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