내수만으론 한계…보안업계 '해외 확장'으로 새해 수익모델 경쟁

국내 주요 보안업체, 해외 매출 비중 10% 미만
중동 JV·글로벌 파트너십·AWS 마켓플레이스…판로부터 넓힌다

[사진=안랩]

국내 보안업체들이 새해 본격적인 수출 경쟁력 확대를 꾀한다. 해외 매출 비중이 여전히 한자리 수에 머물고 있는 가운데, 내수 성장만으론 한계가 명확하다는 판단이다.

20일 금융감독원 전자공시시스템에 따르면, 안랩의 해외(수출) 매출 비중은 3분기 누적 기준 2023년 3.3%에서 2025년 6.4%로 늘었지만 여전히 한자릿수다.

SK쉴더스는 작년 3분기 누적 매출 1조5944억원 중 수출이 681억원으로, 수출 비중이 약 4.3% 수준이다. 파수도 같은 기간 수출 비중이 4.6%에 그쳤다. 지니언스 역시 3분기 누적 기준 해외 매출 비중이 약 3.5%로, 주요 업체 모두 10%를 밑돈다.

국내에 집중된 수익 구조는 단가 경쟁에서 불리하다. 공공·금융 프로젝트는 입찰 경쟁이 붙는 순간 단가 인하 압력이 커지고, 구축형 납품 비중이 높아 매출이 수주 타이밍에 좌우된다. 유지보수도 단가를 크게 끌어올리기 어렵다. 매출이 늘어도 이익률이 함께 오르기 힘든 구조라는 지적이 나온다.

해외는 매출이 쌓이는 방식이 다르다. 구독형(SaaS)과 관리형(MDR)으로 계약 기간을 길게 가져가고, 플랫폼형 묶음(XDR·SOAR·클라우드 보안)으로 ‘반복 매출’을 만들기 쉽다. 해외 매출 비중이 커질수록 반복 매출이 쌓여 수익성 개선 폭이 커질 수 있다.

이에 업체들은 해외 매출 확대 목적의 ‘유통·거점·파트너’ 확보에 주력하고 있다.

안랩은 사우디 보안기업 SITE와 합작법인(JV)을 출범시키고, 현지에서 엔드포인트(PC·서버 등 단말기)·네트워크·XDR(확장 탐지·대응)까지 묶은 패키지 공급 체계를 구축했다. 중동 규제·조달 환경에 맞춘 현지화를 JV가 전담하는 방식이다.

SK쉴더스는 글로벌 통신·보안 사업자 ‘버라이즌’과 손잡았다. 글로벌 사고 대응과 원격 보안관제, 모의해킹·취약점 진단 등 ‘서비스형’ 협업 범위를 넓히는 데 초점을 맞췄다. 해외 법인·거점을 둔 기업 수요를 겨냥해 ‘국내 SOC(보안관제센터)–해외 사고 대응’을 묶은 원스톱 모델을 제시하고 있다.

파수는 외부 협업 보안 플랫폼 ‘랩소디 eCo’를 아마존웹서비스(AWS) 마켓플레이스에 올리는 등 클라우드 유통 채널을 키웠다. 공급망·외부 협업 환경에서 커지는 데이터 이동 구간 통제 수요를 겨냥해 해외 고객 접점을 넓히고 있다.

지니언스는 두바이에 중동 거점을 마련하고, NAC(사내망 출입 통제)·ZTNA(원격접속 통제)·EDR(PC·서버 침해 탐지)을 묶어 해외 파트너 채널로 확산시키는 데 초점을 맞췄다. 현지 파트너가 판매부터 운영까지 맡을 수 있도록 지원 체계를 정비하는 흐름이다.

업계 관계자는 “해외 매출 비중이 한자릿수에 머물면 내수의 가격 압박이 그대로 수익성 한계로 이어진다”며 “새해는 각사가 ‘어떤 상품을 어떤 채널로 반복 매출로 만들지’가 수익모델 경쟁의 핵심”이라고 말했다.
아주경제=한영훈 기자 han@ajunews.com

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