AI 시대 B2B 비즈니스 그리고 투자, 언바운드랩 조용민 대표 [B2B Roadmap 2025 Day 2 : Session 1]

언바운드랩 조용민 대표가 'B2B Roadmap 2025'에서, 'AI 시대 B2B 비즈니스의 생존 전략'을 주제로 세션을 진행했다.

다음은 조용민 대표의 발표 내용을 요약한 것이다.

AI는 불편을 줄일 도구로 접근해야 합니다.

AI시대라고 하니, 너도 나도 AI를 빠르게 도입해야만 할 것 같습니다. 하지만 AI 역시 도구이므로, 무작정 도입하기 보다는 자신의 문제가 무엇인지 확인하는 것이 중요합니다. 문제에 적합한 도구들을 쓰고, 이 중에서 가장 짜증나는 것, 불편한 것, 효율성이 떨어지는 것을 AI로 해결할 수 있는지 탐색해보는 것이 좋습니다. 이런 고려 없이 탑다운으로 '우리도 AI 도입하자.'라고 했던 곳은 99% 실패했습니다.

B2B 비즈니스 기업은 고객의 RFP(요청서)를 재정의 해야 합니다.

일반적으로 B2B 비즈니스는 고객의 RFP(요청서)에 맞춰 진행됩니다. 하지만 잘 하는 기업은 이 요청서를 고객의 미션과 비전에 따라 재해석 합니다. AI 이미지 리터칭 솔루션의 경우, 고객 요청서에는 '사진을 예쁘게 만들어주세요.'라고 적혀있습니다. 잘 하는 기업은 이를 보고, 제안서에 '예쁘게 만들어 줄 수 있습니다.'라고 적지 않습니다.

고객의 미션과 비전에 맞춰서, 좀 더 고객이 본질적으로 원하는 '주문량 증가'로 초점을 맞춰서 제안서를 작성하고, 실행합니다. 이렇게 하면 사진을 예쁘게 만드는 것을 넘어서서 실제 주문량과 매출이 증가합니다.

고객의 씽킹 파트너에 투자합니다.

저는 'AI 기술이 최고다.'라고 이야기 하는 기업보다 고객과 문제를 잘 정의하는 회사에 투자합니다. 고객들이 놓치는 부분들, 생각하지 못한 부분들까지 고려해서 사업을 하는 기업을 선호합니다. AI 뒤에 있는 고객 관점에서 문제를 재정의 하고, 의사 결정하는 고객의 씽킹 파트너 같은 회사에 투자합니다.

투자 요청이 들어온 팀은 바로 투자 하지 않고, 시간을 두고 트래킹을 하면서 성장 과정을 확인합니다. 1년 365일 중 364일은 거절하면서 옥석 같은 팀을 찾고 있습니다. RFP를 넘어 가치를 그려낼 줄 아는 기업을 찾고 있습니다. 현재 초기 스타트업에 8~9% 정도 투자하고 있고, 나머지는 상장사부터 중견기업까지 투자하고 있습니다.

장현철 스타트업 기자단 1기 기자 partnerofyou@naver.com

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