모두싸인, 'Land&Expand, Extend' 전략으로 서명이 필요한 모든 곳에 침투하다 [B2B Roadmap 2025 Day 1: Session 6]

모두싸인 이영준 대표가 B2B Roadmap 2025에서 '모두싸인의 B2B/B2G 확장전략'을 주제로 Day1의 6번째 세션을 진행했다. 이 대표는 강연을 통해 그간 모두싸인이 걸어온 B2B 비즈니스 성장 경로와 향후 제공 예정인 서비스를 소개했다.

모두싸인은 마케팅, 영업, 구매, 법무 등 사내 전 부서가 사용할 수 있는 전자서명 솔루션을 제공하고 있다. 이용 방법은 간단하다. 서명이 필요한 문서를 시스템 내에 업로드한 뒤 이메일, 카카오톡 등 다양한 채널을 통해 전송하면 거래 상대방은 언제, 어디서든 서명할 수 있게 된다. 또한 동시에 복수의 계약 당사자가 서명할 수 있을 뿐만 아니라, 대면 환경에서도 원활히 서명할 수 있는 등 계약 상황에 따른 유연한 조정이 가능하다.

현재 모두싸인은 대기업, 공공기관, 스타트업 등 업종과 규모를 가리지 않고 다양한 고객들로부터 사랑받으며 전자서명 업계를 선도하고 있다. 전자서명 서비스 후발주자였던 모두싸인은 어떻게 국내에서 빠르게 고객을 확보하고 가파르게 성장할 수 있었을까. 모두싸인은 부산 지역을 기반으로 대학생 창업자들이 모여 시작된 기업으로, 서비스 개시 초기에 고객 확보에 큰 어려움이 있었다.

이 대표는 'Land&Expand, Extend' 전략을 통해 시장에서 점차 영향력을 키워갔다고 밝혔다. 이와 같은 전략을 통해 성장한 대표적인 글로벌 기업으로는 'Slack'이 있다고 덧붙였다.

• Land: 작지만 빠르게 뿌리내릴 수 있는 잠재 고객군에 씨앗 뿌리기


• Expand: 고객 조직 내부로 뿌리 내리기


• Extend: 새로운 가지를 뻗어 더 넓은 시장에서 열매맺기

모두싸인은 '계약 건 수는 적지만 기술 친화적인 스타트업'을 초기 타겟으로 삼았다. 비즈니스 프로세스의 첫 단계인 'Land'에서 비교적 경작하기 쉬운 땅을 선택한 것이다. 다시 말해 쉽게 설득할 수 있는 동시에 쉽게 믿어주는 곳을 집중적으로 공략했다.

추가로 서비스의 안전성보다는 간편함에 집중했다. 전자계약을 실시하는 이해관계자들이 본질적으로 원하는 것은 계약 절차의 간편함임을 유념한 것이다. 계약 상대방이 전자서명의 도입을 만족하면, 차후 자연스럽게 바이럴이 일어날 것이라고 판단했다.

이처럼 명확한 초기 타겟 설정과 서비스 자체의 편리함을 바탕으로 모두싸인은 'Expand' 단계에 이를 수 있었다. B2B 시장에서 쌓은 신뢰도를 무기로 삼아 B2G 시장에 진입한 것이다. 실제로 모두싸인은 B2G 시장 진입이 1년도 채 되지 않은 시점에 100개 이상의 공공기관 고객을 확보하였다.

이 대표는 'Extend' 단계 비전으로서 'E-sign을 넘어 CLM(Contract Lifecycle Management)으로, 디지털을 Data로'를 표명했다. 이때 CLM은 작성, 협의, 승인, 체결, 관리, 이행의 계약 사이클을 뜻한다. 계약 담당자 퇴사, 담당자의 업무 실수 등 수작업의 한계와 분절된 계약 프로세스 문제를 해결하기 위해 서비스를 계약 체결 전후 과정으로 확장하려는 것이다.

이를 위해 모두싸인은 AI 기반 계약 관리 서비스 '모두싸인 캐비닛'을 출시할 예정이다. Saas 시스템 내에 계약서 파일을 업로드하면 AI가 주요한 데이터를 추출하고 향후 관리가 필요할 지점들을 발견한다. 또한 추출된 데이터의 시각화를 통해 잠재 리스크를 확인하는 등 데이터를 기반으로 전략 인사이트를 도출할 수 있다.

엘리펀트컴퍼니가 주최한 'B2B ROADMAP 2025'는 22일부터 23일까지 성동구 보테가 마지오 라 포레스타에서 열린다. 국내외 B2B 리더들이 총 22개의 세션을 통해 B2B 비즈니스 노하우와 전략을 전한다.

이지윤 스타트업 기자단 1기 기자 jiyoon2100@naver.com

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