오픈AI, 韓 협력사 급나누기···리셀러·서비스 파트너 차이는

삼성SDS에 리셀러·서비스 권한 부여
LG CNS는 서비스 파트너로 제한
공식 리셀러는 MS 등 극히 소수
韓 파트너 자격·역할 구체화 필요

최근 오픈AI가 기업용 서비스 시장 공략을 위해 한국 파트너사 확보에 나서고 있는 가운데, 파트너별 역할에 차등을 두는 정책을 펼치고 있다. 일부 협력사에는 리셀러(총판) 자격과 기업 대상 서비스 지원 권한을 동시에 부여했지만, 다른 협력사는 서비스 파트너 역할로만 한정하고 있다. 업계에서는 이 같은 리셀러 파트너와 서비스 파트너 간 권한 차이가 실제 파트너 간 영업 경쟁에 어떤 영향을 미칠지 주목하고 있다.

17일 정보기술(IT) 업계에 따르면 오픈AI는 최근 협력사로 선정한 삼성SDS(삼성에스디에스(018260))와 LG CNS(LG씨엔에스(064400))가 가진 권한에 대해 차등을 뒀다. 삼성SDS에는 리셀러와 서비스 파트너 자격을 동시에 부여했지만 LG CNS는 서비스 파트너로 한정했다. 오픈AI는 지난해 12월 같은 시기 각각 삼성SDS, LG CNS와 파트너 계약을 체결한 것으로 알려졌다. 양사는 최근까지도 오픈AI와의 서비스 계약 구조가 서로 다른지 구체적으로 알지 못했던 것으로 전해진다.

오픈AI는 리셀러·서비스 파트너를 제품 재판매 권한 부여 여부를 기준으로 구분하고 있다. 리셀러 파트너는 챗GPT 엔터프라이즈 등 기업용 서비스를 기업 고객에게 직접 재판매할 수 있는 권한이 있는 협력사를 의미한다. 서비스 파트너는 오픈AI의 기업용 서비스를 활용해 기업 고객에 도입·구축·운영을 지원할 수는 있지만, 제품을 직접 재판매할 수 있는 권한은 없다. 업계에서는 삼성SDS가 LG CNS에 비해 오픈AI와의 협력 관계에서 보다 폭넓은 사업 권한을 확보한 것으로 해석하고 있다.

오픈AI는 삼성SDS와 LG CNS 외에도 추가 협력 파트너와의 계약을 추진하고 있다. 업계에 따르면 클라우드 관리 서비스 제공사(MSP)인 메가존클라우드와 베스핀글로벌 등과 협의를 진행 중인 것으로 알려졌다. 다만 이들 기업과 논의 중인 계약 형태가 리셀러 파트너인지, 서비스 파트너인지는 아직 명확하지 않다. 업계에서는 국내 IT서비스 업계에서 영향력이 큰 LG CNS도 서비스 파트너 권한만 가진 점을 고려할 때, 향후 추가 리셀러 파트너가 등장할 가능성은 크지 않을 것으로 예상하고 있다.

오픈AI가 공식적으로 리셀러 파트너로 발표한 곳은 전 세계적으로도 주요 주주인 마이크로소프트를 제외하면 삼성SDS 외에는 확인되지 않는다. 오픈AI의 주요 투자자이자 설립 초기부터 긴밀한 관계를 맺어온 일본의 소프트뱅크도 리셀러 파트너 권한은 없는 것으로 파악된다. 소프트뱅크는 서비스 파트너 권한을 가지면서, 전략적 파트너로서 공동으로 대형 프로젝트 등을 추진하고 있다.

오픈AI의 리셀러 파트너와 서비스 파트너 간에 실질적인 차이가 크지 않을 것이라는 관측도 나온다. 사실상 국내 협력사들의 역할은 재판매보다는 챗GPT 등을 활용해 기업 맞춤형 서비스를 구축하고 이를 각 산업 현장에 적용하는 데 초점이 맞춰질 가능성이 크다는 점에서다.

그럼에도 오픈AI가 국내에서 리셀러 파트너로 삼성SDS를 선정한 것은 국내 IT 업계의 특성을 고려했을 것으로 분석된다. 특히 공공 부문 등 특정 영역에 기업용 AI 서비스를 공급하기 위해서는 각종 보안 요건을 충족하고 복수의 인증 절차를 통과해야 하는 만큼, 해당 분야에서 축적된 레퍼런스와 운영 경험을 갖춘 파트너 한 곳정도는 필요하다고 판단했을 가능성이 크다.

한 IT 업계 관계자는 “협력사에 서로 다른 권한을 부여하는 것은 클라우드 업계 등에서는 일반적인 정책"이라며 “오픈AI는 리셀러 파트너와 서비스 파트너에 대한 자격 기준을 명확히 제시하고 권한에 대해서도 더욱 구체화할 필요가 있다”라고 말했다.

류석 기자 ryupro@sedaily.com
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