대상그룹, B2B 디지털 전환 ‘데이터 기반’ 영업 구축

[이유경]

[SWTV 이유경 기자] 대상그룹은 B2B 영업 전반에 걸친 디지털 전환(DT)을 통해 데이터 기반 영업 체계를 구축하고, B2B 시장의 디지털 전환을 추진하고 있다고 12일 밝혔다.

그동안 B2B 영업 현장은 엑셀과 수기 보고서 중심의 업무 환경이 지속돼 왔다. 이로 인해 데이터의 실시간 관리와 정확성 확보에 한계가 있고, 영업 담당자의 업무 효율성도 낮았다.

대상그룹은 B2B 영업에 디지털 전환을 적용해 데이터 기반 영업 체계를 구축했다. [사진= 대상그룹]

특히 영업 전략 수립 과정에서 지역별·담당자별 정보 활용 격차가 발생했고, 성과 편차로 이어지는 구조적 문제로 작용해 왔다.

이에 대상그룹은 지난 2023년부터 B2B 영업 전반의 데이터를 통합 수집했고, 데이터 분석과 의사결정 체계 구축에도 착수했다. 이를 기반으로 B2B 영업 전 영역에 디지털 전환 모델을 단계적으로 도입했다.

이를 통해 대상그룹은 외식 프랜차이즈 마켓 및 고객사 심층 분석 자동화, 학교급식 데이터 자동 분석, 군급식 시장 정보 통합 제공, 산업체 영업 분석 체계 고도화를 순차적으로 추진했다.

우선 외식 프랜차이즈 분야에서는 업계와 고객사 데이터를 기반으로 심층 분석 자동화 시스템을 구축했다. 메뉴 트렌드와 원료 사용 변화를 데이터로 분석할 수 있도록 하고, 분석 결과를 토대로 고객사에 신메뉴 개발 관련 제안도 지원하고 있다.

이어 급식 분야에서는 학교 급식 데이터를 통합 분석하는 경영정보 분석(BI) 대시보드를 구축했다. 이에 따라 실시간 데이터 모니터링이 가능해졌고 다수의 학교를 관리하는 홍보영양사의 업무 부담도 줄었다.

군급식 분야에서는 입찰 관련 채널 데이터를 통합 분석해 영업 의사결정의 정확도를 높였다.

대상그룹은 또 전사 임직원을 대상으로 DT교육도 실시하고 있고, B2B 영업 직원을 대상으로 시각화 분석 역량 강화 프로그램과 데이터 컨설팅을 제공하고 있다.

이외 실무자가 직접 데이터 분석 서비스 프로토타입을 개발할 수 있는 체계를 마련했고, 개발된 서비스는 전사 서비스로 확장하고 있다.

대상그룹은 데이터 기반 영업 체계 구축을 통해 지난해 B2B 시장 동향과 타깃 고객사 분석에 걸리는 시간을 기존 대비 82% 단축했고, 연간 5400시간의 업무시간 절감 효과도 거뒀다.

업무 효율성 개선은 영업 성과로 이어져 분석 데이터를 바탕으로 신규 시장 발굴이 가능해졌고, 고객사별 맞춤 전략 수립도 이뤄지고 있다. 이에 따라 신규 시장 진입 속도가 빨라졌고 기존 시장 점유율이 확대됐다는 것이 대상 측의 설명이다.

곽문교 대상홀딩스 DT추진실장은 “B2B 영업 분야에 데이터 기반 체계를 구축해 비용 절감과 영업 경쟁력 강화를 동시에 달성했다”며 “앞으로 AI 기술을 접목해 B2B 영업 역량을 지속 강화해 나가겠다”라고 말했다.

한편 대상그룹은 향후 디지털 전환을 한층 고도화할 방침으로, 올해부터 인공지능 전환(AI)을 추진해 B2B 영업 체계를 구축할 계획이다.

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