고객과 더 가까이…SaaS 스타트업, 밀착형 전략으로 국내 시장 공략

[디지털데일리 이안나기자] 디지털전환 흐름이 확대·지속되는 가운데, 기업간거래(B2B) 서비스형소프트웨어(SaaS) 스타트업들은 맞춤형 비즈니스 모델과 차별화된 마케팅 전략을 앞세워 시장 선점에 박차를 가하고 있다. 편리한 기능과 기술력은 물론 산업별 특화 솔루션, 유연한 요금제, 고객 서비스(CS) 등 다양한 방식으로 시장 점유율 확대하는 모습이다.

28일 업계에 따르면 국내 소프트웨어 시장은 대기업 중심 구조와 높은 보안 요구, 개별화된 솔루션에 대한 수요 등 글로벌 시장과는 다른 특수성을 지닌다.

특히 SaaS 산업에서 흔히 전개하고 있는 제품주도성장(Product-Led Growth, PLG) 기반 접근법만으로는 성과를 내기 어려운 환경에서, 스타트업들은 각기 국내 시장에 최적화된 다양한 전략을 구축하며 시장 내 입지를 다지고 있다.

◆ 버티컬 전문가 생태계 구축으로 성장 동력 확보=‘전문가 찾기’는 채널코퍼레이션이 공식 인증한 고객경험(CX) 전문가들이 채널톡 도입을 고려하는 잠재 고객에게 맞춤형 컨설팅과 최적화된 상담 체계 구축을 지원하는 프로그램이다. 상담 현황 분석부터 효율 개선, 맞춤형 기능 설계에 이르기까지 외부 전문가를 통한 전략적 컨설팅으로 비즈니스 최적화 환경을 조성해 주목받고 있다.

현재 10여명 전문가가 컨설팅을 통한 부가 수익을 창출하고 있으며, 채널코퍼레이션은 이 제도의 지속가능성을 위해 전문 인력에 대한 체계적 교육과 정기 인증 시험을 운영할 예정이다.

◆ SaaS·온프레미스 하이브리드 구조로 맞춤형 수요 대응=상품기획(MD)·물류·생산·금융 등 다양한 산업에 적용 가능한 AI 기반 의사결정 솔루션 ‘클리브(Cleave)’는 국내 시장 특수성에 성공적으로 적응한 대표 사례다. SaaS 유연성과 온프레미스 최적화 역량을 결합된 하이브리드 구조를 통해 보안, 데이터 주권, 업무 프로세스 맞춤화에 수요에 대응했다.

클리브는 실무 기반 핵심 기능들을 확장성이 높은 모듈로 맞춤형 조합을 가능하게 했고, 기업 내부 데이터를 클라우드로 통합시켜 AI 시스템화 및 데이터 분석까지 지원한다. 아가방앤컴퍼니는 프리미엄 유아동복 브랜드 ‘에뜨와’의 AI전환(AX)을 클리브로 진행, 클라우드 기반 대시보드와 AI봇 시스템을 구축해 의사결정 시간을 평균 50% 이상 단축했다.

클리브 운영사 ‘탤런트리’ 안찬봉 대표는 “하이브리드 접근법은 국내 시장 비즈니스 특성과 여러 가지 요구사항을 모두 충족하면서도 AI 활용을 통한 실질적인 업무 효율화를 가능하게 한다”며 “기업들이 기존 프로세스 안정성을 유지하면서도 데이터 기반 의사결정으로 빠르게 전환할 수 있도록 지원하는 것이 차별화된 가치”라고 강조했다.

◆ 고객 밀착형 세일즈 전략으로 산업별 확산=성과관리 SaaS 솔루션을 제공하는 레몬베이스는 PLG와 세일즈 주도 성장(SLG) 전략을 유기적으로 결합해 성장을 이끌고 있다. 레몬베이스는 직관적인 UI를 바탕으로 목표 설정, 1:1 미팅, 피드백, 리뷰 등 성과관리 전 과정을 제품 안에서 구현할 수 있도록 설계해 제품 중심의 자율 사용 환경을 제공한다.

이와 더불어 클라이언트별 전담 어카운트 매니저를 배정해 SLG 전략도 강화했다. 어카운트 매니저는 각 기업의 니즈와 과제를 심층 진단하고, 데이터 기반의 맞춤형 솔루션을 제안한다. 이들은 교육, 콘텐츠, 웨비나 등 다양한 고객 참여형 프로젝트를 주도하며 고객사와의 긴밀한 파트너십을 구축하고 있다.

특히 기업 내부에서 영향력 있는 ‘챔피언(Champion)’을 발굴해 세일즈 확산의 동력으로 삼고 있으며, 이를 통해 컴투스, 롯데제과, 카카오, 위메프 등 대형 고객사를 확보하는 데 성공했다.

카카오벤처스 조현익 수석 심사역은 “한국 SaaS 시장은 글로벌과는 다른 고유의 진입장벽과 고객 니즈를 지닌 시장”이라며 “단순한 기술력만으로는 경쟁력을 확보하기 어려운 환경에서, 각 기업의 비즈니스 문맥에 최적화된 솔루션과 밀착형 운영 전략의 중요성이 더욱 부각되고 있다”고 말했다.

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