엇갈리는 e커머스 유료회원제…문 닫는 '올프라임', 잘 나가는 '로켓와우'

[머니투데이 정혜윤 기자] [11번가·위메프 유료회원제 고객 확보 못하고 1~2년만에 종료]

/사진=11번가 홈페이지

e커머스 유료회원제의 명암이 엇갈리고 있다. 쿠팡 '로켓와우', 이베이코리아 '스마일클럽', 티몬 '슈퍼세이브' 등이 가입자 수를 늘리며 충성 고객을 확보하고 있는 반면, 위메프 '특가클럽', 11번가 '올프라임' 등은 최근 서비스를 종료했다.

25일 e커머스업계에 따르면 올프라임은 이달부터 신규가입과 정기결제가 중단됐고, 이달 말 서비스도 모두 끝난다. 11번가는 지난해 12월 모회사인 SK텔레콤과 올프라임을 선보였다. 월 9900원을 내면 11번가 쇼핑 할인 쿠폰을 받을 수 있고, 온라인동영상서비스(OTT) 웨이브, 음악서비스 플로 이용권, SK페이 포인트 추가 적립, 면세점 숙박 할인쿠폰 등 다양한 혜택을 묶어 제공했지만 빛을 보지 못했다.

올프라임은 면세점과 여행 관련 분야 혜택이 많았는데, 올해 코로나19(COVID-19)가 확대되면서 이 같은 혜택을 활용할 기회가 사라졌기 때문이라고 11번가는 설명했다. 다만 11번가 관계자는 "유료멤버십 서비스 자체가 아예 끝나는 건 아니다"라며 "내년 재정비해서 더 좋은 서비스를 내놓을 것"이라고 말했다.

지난해 1월 출시한 위메프 '특가클럽'도 2년을 다 채우지 못하고 지난달 서비스를 종료했다. 특가클럽 회원비는 월 990원으로 가입비 부담이 타사에 비해 크지 않았다. 특가클럽도 특가상품 구매시 결제금액 2% 적립, 특가클럽 전용 딜, 쿠팡보다 비싸면 차액 200% 보상, 1만원만 사도 무료배송 서비스 등을 도입했지만 오래가지 못했다.

유통업계 관계자는 "고객들이 돈을 내고 이용하게 하기 위해선 그 이상의 가치 있는 서비스를 제공해야 하는데, 이들이 제공하는 실질적인 혜택이 유명무실했기 때문"이라고 말했다.

e커머스업계 유료멤버십 규모는 대외비로, 각사는 구체적인 회원숫자를 공개하지 않는다. 이는 각 온라인몰 충성도를 나타내는 중요한 척도이기도 해서다. 다만 추정치로 쿠팡의 로켓와우(월 2900원)가 약 300만명 이상, 이베이코리아 스마일클럽(연회비 3만원) 약 270만명으로 압도적 선두를 차지하고 있고 최근 티몬 슈퍼세이브(하루 약 82원)의 상승세도 두드러진다.

세 곳의 유료회원제는 각 사의 강점을 극대화한 전략이 먹혀들어가면서 꾸준히 회원수를 늘리고 있다. 쿠팡은 배송의 강점을 활용해 로켓배송상품 한달간 무료 반품/교환, 하나만 배송 등의 혜택을 준다. 여기에 내년 OTT 등 새로운 서비스로 확장할 가능성도 점쳐진다.

김명주 미래에셋대우 연구원은 "로켓와우 서비스 확장을 통해 기존 고객 충성도 향상, 구매 빈도수 상승과 추가 신규고객 확보도 가능하다"고 분석했다. 로켓와우를 통한 소비자 충성도를 높이면서 2~3년 내 7210억원 가량의 영업적자가 흑자로 돌아설 수 있다는 전망도 나온다.

가장 먼저 e커머스업계에서 유료회원제를 시작한 이베이코리아도 스마일클럽 고객 확보에 전력을 다하고 있다. 이베이코리아 관계자는 "매년 2회 열리는 '빅스마일데이' 행사와 연계한 스마일클럽 회원 혜택을 높이면서 회원수가 올해 더 급증한 모습을 보였다"며 "내년 스마일카드 등과 연계한 새로운 서비스도 출시할 예정"이라고 설명했다.

티몬의 슈퍼세이브는 회원 가입 상승세가 가파르다. 티몬은 회원들에게 전용 할인쿠폰과 특가딜, 2~5% 적립 등의 혜택을 준다. 티몬에 따르면 올해 3분기 기준 슈퍼세이브 이용자수는 전년 동기 대비 409% 급증했다. 같은 기간 이들의 건당 구매금액도 3배 이상 증가했다.

e커머스업계 관계자는 "유료회원제로 수익이 나는 걸 바라는 회사는 없을 것"이라며 "목적은 고객 충성도를 끌어올리는 것인데, 오히려 마케팅 비용 부담이 더 늘어날 수 있는 만큼 차별화된 전략을 짜는 게 중요하다"고 설명했다.

또 다른 관계자는 "고객은 본인이 자주 이용하는 1~2개 온라인몰 유료회원제를 가입하는 경향이 있다. 단순히 할인 쿠폰을 얼마 더 준다 이런식의 접근보다 고객 데이터를 정교하게 분석해 그에 따른 실질적인 혜택을 제공하는 게 필요하다"고 말했다.

정혜윤 기자 hyeyoon12@

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