중동 진출, 투자 유치 고려하는 스타트업이 알아야 할 몇 가지

중동에서 창업한 한국계 VC, ‘쇼룩파트너스’ 권용현 이사가 소개하는 중동 진출 노하우 공개

중동 및 북아프리카 시장(MENA, Middle East and North Africa)에서 일어나는 디지털 전환에 주목

신뢰 관계가 전제되는 비즈니스 환경 고려, 샤리아(이슬람 율법) 등 문화적인 특성 간과하면 안돼

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미중 무역 전쟁에 이어 러시아·우크라이나 전쟁, 이스라엘·하마스 전쟁에 이르기까지 최근 글로벌 환경은 반복되는 돌발 이슈가 이어지며 불확실성이 극대화되고 있다. 이에 따라 글로벌 공급망 재편과 더불어 에너지, 식량 안보 이슈가 대두되며 각국은 변화의 파고를 저마다의 방식으로 대응해 나가는 중이다.

이러한 불확실성의 시대에 석유 자원을 바탕으로 풍부한 자본력을 구축한 중동, 북아프리카(Middle East and North Africa) 지역 국가들은 세계 최대 규모의 스마트 시티 건설을 비롯해 디지털 대전환을 중심에 둔 산업 다변화를 추진하며 ‘미나(MENA)’라는 이름의 신흥 시장으로 세계의 주목을 받고 있다.

미나가 주목받는 또 다른 이유는 30세 미만 청년 인구가 전체의 50% 이상을 차지하는 특성도 있다. 덕분에 새로운 IT 기술의 진입 장벽이 낮고 디지털 수요가 폭증하는 상황이다. 특히 이 지역 국가 중 UAE의 경우 한국과 경제, 군사 등 다양한 분야에서 밀접한 관계를 맺어오고 있다는 점도 해외 진출을 준비하는 국내 스타트업에게 장점으로 꼽히고 있다.

이러한 미나 지역에 스타트업 생태계가 태동하던 시기부터 그 잠재력을 일찌감치 알아보고 UAE에 본사를 설립한 한국계 벤처 캐피탈(VC) 쇼룩파트너스(Shorooq Partners)는 중동 진출을 타진하는 국내 스타트업에게 든든한 우군으로 자리매김하고 있다.

현재 UAE를 넘어 사우디, 이집트, 파키스탄 등에도 지사를 설립, 규모 있는 VC로 성장한 쇼룩파트너스. 그 멤버 중 한명인 한국 투자 담당 권용현 이사를 최근 아산나눔재단이 주관한 세미나에서 만나 중동 스타트업 트렌드 및 기회 발굴, 효과적인 중동 시장 진출 전략 수립 노하우, 중동 VC에게 투자를 유치하는 전략 등을 들어봤다.

인구 6억명의 신흥 시장으로 부상하는 미나(MENA), 과거 ‘브릭스’보다 GDP 월등

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“보통 중동이라고 하면 UAE와 사우디 정도를 많이 생각하는데, 그 외에 카타르, 바레인 등의 산유국 뿐 아니라 최근에는 북아프리카의 이집트, 모로코, 알제리, 파키스탄가지 묶어 중동·북아프리카 권역으로 보고 있습니다. 총 인구가 6억명에 달하죠. 과거 ‘브릭스’라 부르던 신흥 강국들보다 GDP가 큽니다. 또 여러 개 나라가 포함된 지역이긴 하지만 단일 문화 단일 언어권이라는 점도 특징이죠. 모두가 무슬림에, 아랍어를 쓰고 있고 실제 비즈니스에서는 영어를 쓰고 있습니다. 그러다 보니 하나의 경제 지역으로 기능을 하고 있는 거죠.”

많은 나라들이 포함된 단일 경제 권역이라는 것은 사업 확장이 용이하다는 의미이기도 하다. 실제 쇼룩파트너스(이하 쇼룩) 역시 2017년 한국인인 신유근 대표가 마흐무드 아디 대표와 공동으로 창업한 이후 사우디 리야드, 이집트 카이로, 파키스탄 이슬라마바드 그리고 서울에 지사를 확장하며 중동 최대 규모의 VC로 성장했다. 현재는 에쿼티 투자를 통해 핀테크, 이커머스 등 분야의 초기 스타트업을 지원하며, 벤처대출로 시리즈 B·C 단계 스타트업을 돕고 있다. 이날 마주한 권 이사에 따르면 현재 쇼룩파트너스는 중동 지역의 국부펀드뿐 아니라, 한국벤처투자 등 국내 LP들을 주요 출자자로 보유하고 있다. 권 이사는 쇼룩과 마찬가지로 한국 스타트업 역시 중동에 진출해 빠른 확장이 가능하다고 강조하며 이 지역에서 부는 디지털 전환 움직임을 언급했다.

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“많이 짐작들 하시는 것처럼 이 지역은 신흥 시장인 만큼 디지털 전환이 굉장히 빠르게 일어나고 있습니다. 특히 사우디의 경우는 인터넷 기반 온라인 서비스를 건너 뛰고 바로 스마트폰 기반 모바일 서비스로 직행하고 있는 중이죠. 페이먼트 분야만 보더라도 신용카드는 보급율이 30% 정도인 반면 모바일 기반 디지털 페이먼트가 더 대중화되고 있습니다. 스마트폰 보급율은 UAE가 90%이상, 사우디가 80%에 가까운 상황이죠. 특히 디지털 전환 지표 중 하나가 이커머스의 성장인데, 이 지역은 지난 10년간 매년 25%의 성장률을 보이며 굉장히 가파르게 커지고 있습니다.”

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이어 권 이사는 미나 지역 중에서도 “가장 포커스를 맞추고 싶은 지역은 GCC(Gulf Cooperation Council)라고 불리는 산유국들”이라며 지난해 월드컵을 개최한 카타르를 비롯해 UAE, 사우디, 쿠웨이트, 오만, 바레인 등 6개국을 주목해야 한다고 말했다.

“모두 아라비아 반도에 몰려 있는 나라들이죠. 그 중에서도 사우디와 UAE가 가장 큰 마켓입니다. 그런데 이 두 시장의 성격이 좀 다릅니다. UAE의 경우는 20여년간 중동의 허브 기능을 해 왔죠. 특히 두바이라는 허브 도시는 인프라도 많이 갖춰져 있어 실제 방문 시에는 무슬림 국가라는 느낌을 거의 받기 힘든 정도예요. 저 역시 두바이에 3년 정도 살고 있는데, 외국인도 굉장히 많고 그에 따라 개방적이며 오픈돼 있는 분위기 입니다. 다른 무슬림 국가와 달리 옷을 입는 것도 서울이나 홍콩, 뉴욕처럼 자유롭고 음식이나 술 등도 관대해 쉽게 구할 수가 있습니다. 외국인들이 거부감 없이 쉽게 녹아들 수 있는 지역이죠. 반면 사우디는 최근에 뜨기 시작한 국가라고 할 수 있어요. 인구 1000만명 중 현지인이 100만명 수준인 UAE에 비해 사우디는 3600만명의 인구 대부분이 현지인이라 아직은 좀 더 보수적이고 그야말로 무슬림 국가의 분위기가 느껴지죠.”

그럼에도 불구하고 권 이사는 사우디를 주목할 필요가 있다고 강조했다. 우선 앞서 언급한 인구 수에서 압도적인 규모를 자랑한다. 스타트업으로서는 이를 기반으로 다양한 비즈니스 모델을 적용할 수 있다는 것이다. 특히 빈살만 왕세자가 내세우는 ‘네옴시티(사우디부터 이집트, 요르단에 걸쳐 건설대는 미래형 신도시)’ 프로젝트는 한국 대기업을 비롯해 세계 굴지의 투자은행, 컨설팅 회사들이 모두 공략하는 사업으로 부상하고 있다.

GCC 국가들의 경제, 문화적 환경과 특징 잘 파악해야

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이어 권 이사는 GCC 국가들의 좀 더 세분화해 분석한 자료를 선보였다. UAE의 경우 한국보다 1인당 GDP(4만3000달러)가 높은 부유한 국가다. 그러다 보니 활발한 소비가 이뤄지고 있고, 커머스 비즈니스가 활성화된 마켓이기도 하다. 그에 발맞춰 핀테크, 페이먼트 역시 활성화돼 있다. 권 이사는 “그 외에 GCC 국가들의 평균은 한국과 비슷한 수준”이라며 말을 이어갔다.

“GCC 지역을 아직 신흥시장이라고 하지만 워낙 오일머니가 풍부해 기본적으로 굉장히 부유한 국가들입니다. 물론 생활의 전반적인 수준은 아직 한국에 못 미치지만, 기본 생활 소득 수준이 높기 때문에 경제적 관점에서 규모나 기능 등은 한국과 비슷하거나 더 높다고도 할 수 있습니다. 미나 지역 인구가 6억이라면 그 중 GCC의 인구는 6300만 정도로 한국보다 조금 더 많고요. 그 중에서도 사우디와 UAE만 합해도 거의 5000만에 육박하니 한국과 비슷하다고 볼 수 있어요. 여기서 가장 주옥할 점은 34세 미만의 인구 비율입니다. 한국이 고령화 걱정을 하는 반면 중동의 경우 아프리카를 제외하고 전 세계에서 가장 어린 인구를 보유하고 있습니다. 따라서 향후 20년간 지속적으로 인구가 늘어날 거고요. 저희는 그에 따라 시장 규모와 그 파급력 역시 커질 것으로 전망하고 있습니다.”

권 이사는 이와 같은 젊은 인구적 특성을 언급하며 “그 덕분에 새로운 기술과 테크에 대한 채택(Adoption)이 굉장히 빠르다”고 강조했다. 테크 스타트업에게 유리한 환경이라는 것이다. 권 이사는 이들 국가에 스타트업이 진출할 시 알아두면 좋은 법 규제에 대해 설명을 이어갔다.

“월드뱅크에서 매년 사업하기 좋은 나라를 수치화해서 발표하는데 한국이 6위 미국이 7위 UAE가 18위를 기록하고 있습니다. 이 정도만 해도 꽤 높은 수준입니다. 전 세계 국가 중 20위 권에 포한된다는 거니까요. 오히려 독일, 캐나다, 일본보다 높은 수치이기도 하고요. 이는 시장의 가능성이나 규모가 아닌 제도적 장치가 잘 돼 있는지를 보는 지표이기도 합니다. 의아하게 생각하시는 분들도 있는데, UAE가 높은 수치를 기록하는 이유는 애초에 싱가포르와 비슷하게 허브 도시로서 해외 기업들을 통해 국가의 부를 창출하는 전략을 취하다 보니 법적 제도가 잘 구비돼 있는 거죠. 대표적으로는 UAE의 수도인 아부다비, 유명한 두바이를 들 수 있는데 두 지역 모두 경제자유구역이 있다는 것이 공통점이죠. 이 구역들은 현지법 적용을 안받고 영국법을 적용받습니다. 특구라서 별도의 법원이 있고, 실제 분쟁이 발생해도 영국이나 유럽 출신 변호사들이 개입하고 그 판례에 맞춰 편결이 내려지죠. 그러다 보니 이 지역의 법적, 제도적 규제, 안전장치는 세계적인 수준이라고 할 수 있어요.”

특히 권 이사는 이들 지역을 “사업을 하는데 있어 전반적인 비즈니스 매너와 제도가 잘 적용되고 있다”며 “소액 주주, 채무자 보호, 대출 등의 유동성에서 한국과 크게 차이가 안나고, 소액 주주 채무자 보호는 한국보다 더 강력하다”고 강조했다.

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“무슬림 국가들은 샤리아 율법에 따르는 법령과 제도가 있는데 이슬람이 굉장히 중요하게 생각하는 것이 약자의 보호예요. 그러다 보니 UAE에서는 저희가 이른바 ‘개미’라고 하는 일반 투자자나 소액 주주, 채권자들에 대해 보호하는 법령이 한국보다 더 잘 돼 있습니다. 이런 다양한 안전장치와 제도가 있기 때문에 아무래도 외국인들이 안정적으로 진출하고 사업을 확장할 수 있는 것이 메인 포인트라 할 수 있죠. 하지만 사우디는 확실히 다릅니다. 소액 주주 등의 보호는 UAE와 비슷하지만, 대출 용이성 등은 한국이나 UAE보다 낮죠. 그래서 보통 사우디에서 사업을 하고 싶어하는 스타트업들은 법인이나 오피스를 UAE에 많이 만드시죠. 그러다 보니 최근에는 사우디 역시 자국에서 사업을 하려면 현지 오피스를 내라는 조건을 걸기도 해요. 그에 발맞춰 최근에는 외국인들의 편의성을 봐줄 수 있는 다양한 제도적 장치나 거주 환경 등 인프라에 투자하며 관심을 쏟기도 하죠.”

권 이사에 따르면 이러한 장점으로 인해 미나, 그 중에서도 GCC 지역은 7~8년 전 신흥시장으로 주목받은 동남아 지역 못지 않게 많은 회사들이 앞다퉈 진출 중이다.

O2O, 신재생에너지 투자에 주목하라

그렇다면 이들 국가에서 부상하는 분야는 어떤 것들이 있을까. 권 이사는 ‘O2O’ ‘신재생에너지’ ‘커머스’ ‘핀테크’ ‘딥테크’ 등을 꼽았다. 기본적으로는 대형 프로젝트 단위로 진행되는 탓에 대기업이나 글로벌 기업 중심의 사업이 진행 중이지만, 파이 자체가 커지는 상황에서 스타트업에게도 기회가 생기고 있다는 것이다. 특히 신재생에너지의 경우 유한 자원인 석유 고갈을 대비한 사업 분야로 중요성이 높아지고 있다고. 앞서 언급한 바와 같이 오일머니를 기반으로 한 소비가 활발해 커머스나 리테일 분야의 성장도 눈에 띈다. 권 이사에 따르면 UAE의 경우는 한국의 ‘쿠팡이츠’나 ‘배달의민족’ 못지 않은 서비스가 이뤄지고 있다. 반면 사우디를 비롯해 바레인, 쿠웨이트, 이집트 등은 아직 O2O, 배달 서비스나 온라인 커머스 시장이 구축돼 있지 않다는 점이 기회라는 것이다. 이어 권 이사는 “중동 지역에서 ESG가 좀 다른 의미로 각광을 받고 있다”며 말을 이어갔다.

“지금까지 말씀드린 것이 현주소라면 요즘은 UAE 정부에서 지원하는 분야가 딥테크로 많이 넘어가고 있습니다. 이제는 중동에서도 AI를 비롯해 크립토 등이 저변을 넓히고 있죠. 투자사 입자에서 저희가 보기에 솔직히 최근까지 중동에서는 오리지널 AI 회사는 없었어요. 팜테크나 제약회사도 그렇고요. 그런데 요즘 그런 회사들이 서서히 등장하고 있습니다. 딥테크로 전환을 이제 막 시도하는 과도기라고 할 수 있죠. 이 분야는 사실상 최근까지 아예 없었던 낮은 법인세(두바이, 아부다비 경제자유구역에서는 실질적으로 면제)를 바탕으로 급성장하고 있어요. 스타트업의 경우는 여전히 실질적으로 면제에 준하는 혜택이 주어질 것으로 보고 있습니다. 또 공유 오피스도 저렴한 가격으로 지원을 받을 수 있죠. 최근에는 사우디가 벤치마킹을 하며 따라잡으려하고 있죠.”

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중동 지역은 교육 수준이 높아 뛰어난 인력을 확보할 수 있다는 것도 장점이다. 다만 권 이사는 “임금 수준이 높다는 점은 감안해야 한다”면서도 “개인 소득세 등의 세금이 없어 잘만 협상한다면 한국보다 낮은 수준에서도 받아들이는 경우가 있지만, C레벨 수준의 고급 인력의 경우 한국보다 20% 정도 높은 수준의 임금 테이블이 형성돼 있다”고 강조했다. 이 외에도 권 이사는 발표 말미, 문화적인 특성을 고려해야 한다는 점을 강조하기도 했다.

“크게 세 가지 정도를 들 수 있는데 우선 중동 국가들은 한국 특유의 빨리빨리가 통하지 않습니다. 굉장히 느긋하고 우리 시각에서는 느리게 느껴질 수 있어요. 과거 한국도 사업을 하려면 사람을 알아야 한다면서 밥 먹고 술 먹고 관계를 쌓아 갔던 것처럼 그런 관행이 중동에서는 여전히 많이 퍼져있죠. 아무리 경쟁력 있는 제안을 한다고 해도 기본적인 신뢰관계가 없으면 비즈니스를 리드하기는 조금 어렵습니다. 또 대표적인 중동 국가들의 문화로 ‘라마단’이 있죠. 거의 한달 동안 일을 반나절만 합니다. 비즈니스에 관심이 없다기보다는 페이스가 다르다고 할 수 있죠. 다음으로 중동 역시 사람 사는 곳이라 사기꾼을 주의해야 한다는 점 이예요. 전 세계에서 중동으로 오다보니 거기에 편승에 이익을 챙기려는 사람들이 좀 있습니다. 마지막으로는 앞서 언급한 샤리아 율법 즉 돼지고기를 먹지 않고, 술 등 금지된 것들을 고려해야 한다는 점입니다. 한국의 불닭볶음면이 인기가 많은데 한국 제품과는 원재료나 제조방식이 달라요. 현금이 오가는 도박이나 사행성 게임 등도 금지돼 있죠. AR, VR 콘텐츠, 게임 분야에서도 캐릭터들의 의상 등을 좀 더 보수적으로 맞춰야 하는 것도 있고요. 이러한 무슬림 국가의 문화를 어떻게 맞춰서 PMF(Product Market Fit)를 찾는 것이 중요합니다.”

황정호 기자

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