이름 낯선 K뷰티 ‘코스알엑스’, 매출 2000억 돌파한 비결은? [내일은 유니콘]

(코스알엑스 제공)

코스알엑스?

화장품에 관심이 덜한 일반인에게는 다소 낯선 브랜드다. 그런데 실적을 보면 입이 떡 벌어진다. 2021년 매출액만 1233억원. 코로나19 한창 때인 점을 감안하면 이 수치만 봐도 ‘대단한데?’ 싶다. 지난해 매출액은 2043억원을 기록했다. 영업이익 또한 2021년 226억원에서 이듬해 510억원으로 두 배 이상 뛰어올랐다.

회사 측이 말하는 비결은 ‘글로벌’이다. 이우경 코스알엑스 PM1 사업부 쇼피랩팀 팀장은 “코스알엑스가 2019년부터 꾸준히 해외 시장으로 눈을 돌려 이런 성과를 낼 수 있었다”고 설명했다.

이 팀장은 “코로나19 발발 당시 이미 경쟁이 심한 중국보다 글로벌 영향력을 가진 미주와 K-뷰티에 대한 관심이 높은 동남아시아를 중심으로 영업 활동을 전개하는 것이 적합하다고 판단했다”고 말했다.

그 결과물은 놀랍다. ‘쇼피(온라인 플랫폼) 필리핀 스킨케어 부문 브랜드 매출 1위’ ‘쇼피 말레이시아 스킨케어 부문 브랜드 매출 2위’ ‘아마존 내 평균 성장률 205%’ ‘틱톡 브랜드 누적 조회 수 13억뷰’ ‘전년 대비 실적 70% 상승’ ‘연간 목표 매출·영업이익 초과 달성’이 이를 설명한다.

48개국에 진출하며 남들과는 다른 길을 선택한 K-뷰티 브랜드 코스알엑스의 이우경 팀장을 만나봤다.

Q. 성장세가 예사롭지 않은데 이 같은 성장을 이뤄낼 수 있었던 비결은.

A. 가장 먼저 당사가 보유한 쇼피, 틱톡과 같은 온라인 플랫폼에 집중 투자하는 전략을 꼽을 수 있다. 더 많은 유저를 만날 수 있는 플랫폼 기능을 적극 활용해 새로운 고객을 지속적으로 확보한 점이 주효했다. 기존 제품에 더해 고기능성 더마 스킨케어 라인인 ‘The RX’ 라인을 출시하며 제품 포트폴리오를 강화시킨 것 역시 도움을 줬다.

Q. 코스알엑스의 주력 시장은.

A. 북미, 동남아시아다. 최근 일본에서도 큰 성장세를 이뤄냈다. 세 국가 모두 지난해 출시한 ‘The RX 라인’의 ‘비타민 23 세럼’과 ‘레티놀 0.1 크림’ 반응이 좋다. 시장에서 흔히 볼 수 있는 비타민 유도체를 사용한 제품과 달리 고농도 순수 비타민과 레티놀을 함유한 것이 고객으로부터 높은 호응을 얻고 있다.

(코스알엑스 제공)

Q. 쇼피, 틱톡 등 글로벌 플랫폼 등과의 협업을 어떻게 하나.

A. 쇼피의 경우 브랜드가 오직 세일즈에만 집중할 수 있도록 물류, 마케팅, 프로모션 등을 적극적으로 지원해준다. 이 덕분에 동남아시아에서 성장하고 현지 브랜드와 동등한 경쟁력을 갖추는 데 상당한 도움이 됐다. 그 결과 초기 입점 당시 (쇼피 내) 일평균 주문 건수 20건으로 시작해, 지난해 2000건의 주문량을 훌쩍 뛰어넘으면서 연평균 370% 이상의 가파른 성장세를 기록했다.

틱톡은 우리 브랜드를 알리는 데 큰 도움이 됐다. 지난해부터 틱톡에서 동남아시아의 Gen-Z들을 대상으로 한 여러 가지 제품 챌린지를 진행하고 있다. 이것이 시장 내 주요 밀리언셀러 입지를 강화시켰다. 당시 브랜드 누적 조회 수가 13억뷰를 넘어서는 등 성과가 좋았다.

코스알엑스 쇼피 실적 추이 (쇼피코리아 제공)

Q. 글로벌 진출을 노리는 후발 주자 브랜드에 하고 싶은 말은.

A. 글로벌 고객에게 일단 브랜드와 주력 상품을 인식시키는 것이 최우선 과제겠지만, 브랜드가 성공하고 베스트셀러가 탄생한 이후에 닥칠 수 있는 이슈에 대한 준비가 필요하다.

유사 상품이 한 사례다. 대외적으로 성공한 제품은 그 제품의 단점을 보완한 더 나은 제품이 곧 나온다. 또한 훌륭한 콘텐츠들이 예상보다 빠르게 시장에 출시된다. 이때 선점한 시장을 뺏기지 않도록 유의해야 한다. 다양한 상황을 예측해 회사 사정에 맞는 계획과 전략을 미리 수립해놓길 권한다.

Q. 향후 글로벌 전략은.

A. 코스알엑스는 기존 진출지에서 점유율을 더 높이는 게 목표다. 신규 시장과 채널에 진출하는 것도 중요하다. 다만, 새로운 곳에 진출해 입점만 시키고 이후 매출이 안 나오면 곤란하다. 지속 가능하고 탄탄한 성장을 이루기 위해 이미 진출해 있는 시장에서 더 큰 시장점유율을 가져가는 것이 필수다.

Q. 국가별 진출 과정에서 어려운 점은 없었나.

A. 시장 진출 초기 국가별 주요 오프라인 채널에 입점할 때, 이미 인기 있는 브랜드가 아닌 이상 브랜드사는 주도권이 전혀 없다. 협상 과정에서 이런 조건을 뒤집기 위해 해당 국가에서 코스알엑스라는 브랜드가 지닌 잠재력을 증명해야 했다.

그래서 필리핀, 말레이시아, 싱가포르 등 다양한 국가 고객을 대상으로 오프라인 행사를 기획하고 리테일 담당자들을 초대해 우리의 잠재 고객과 성장 가능성을 보여줬다. 당시 고객 수, 판매 실적을 리테일 담당자들에게 공유해줬는데, 그 결과 코스알엑스의 긍정적인 브랜드 이미지를 각인시켜 유리한 조건으로 입점할 수 있었다.

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