[화제의 바이오人]이수앱지스 수출 전략 이끈 이용윤 이사

희귀질환 치료제 클로티냅·애브서틴·파바갈 보유…상용화 마쳐

식약처 허가 일찌감치 획득했지만 수출 실적은 올해부터 두각

국내 처방데이터와 저렴한 약가 어필…희귀약이라는 강점 살려

독일 헬름사 원액 수출 계약 통해 美·유럽 시장 진출 토대 마련

[이데일리 김새미 기자] 이수앱지스(086890)는 올해 자체 개발 희귀의약품들이 수출이 본격 궤도에 오르며 3분기 사상 최대 분기 매출을 기록했다. 이수앱지스의 수출 확대를 위해 전략을 세우고 발로 뛴 주역 중에는 이용윤 이수앱지스 이사가 있다.

이용윤 이수앱지스 제약사업팀 팀장(이사) (사진=이수앱지스)

성균관대 생명과학과 석사 학위를 취득한 이 이사는 2004년 2월 이수화학(005950) 생명공학사업본부 전문연구요원으로 입사했다. 그는 2006년 이수앱지스 연구소에서 영업마케팅팀으로 이동해 2011년 이수앱지스 영업마케팅 팀장으로 승진했다. 현재 그는 이수앱지스 제약사업팀 팀장(이사)으로서 일하고 있다.

이수앱지스는 희귀질환 치료제 3가지를 상용화한 업체다. 이수앱지스는 상용화 신약으로 △항혈전 치료제 ‘클로티냅’ △고셔병 치료제 ‘애브서틴’ △파브리병 치료제 ‘파바갈’ 등을 보유하고 있다. 클로티냅(2006년), 애브서틴(2012년), 파바갈(2014년)은 국내 식품의약품안전처로부터 일찌감치 품목허가를 획득했지만, 수출 실적은 두드러지지 않는 편이었다.

올 들어 이수앱지스는 수출면에서 두각을 드러내기 시작했다. 이수앱지스의 수출액과 수출 비중이 올해 1분기 16억원(28.5%)→2분기 72억원(45.2%)→3분기 193억원(60.2%) 순으로 빠르게 증가하고 있다. 국내에서 쌓은 처방데이터와 기존 치료제보다 저렴한 약가를 바탕으로 수출 계약을 늘린 덕분이다. 이 이사는 “이수앱지스의 신약이 해당 질환에서 기존 치료제와 동일한 유효성과 안전성을 갖고 있으면서도 경제적인 약가를 제공할 수 있다는 점을 어필하는 전략과 전술을 세웠다”고 말했다.

파바갈의 경우 국내 허가 7년 만인 올해 1월 러시아 페트로박스(Petrovax)와 기술이전 계약을 체결했다. 지난 6월에는 독일 헬름(HELM)사에 애브서틴과 파바갈의 원료의약품(DP) 공급·기술이전 계약을 맺으면서 선진 시장에도 수출길이 열렸다. 지난 7월에는 알제리 중앙병원약제국(PCH)와 140억원 규모 애브서틴 공급계약을 맺었다.

특히 지난해 약 250억원 규모의 알제리 시장에 진출한 애브서틴은 첫 해부터 시장점유율 약 50%를 확보했다. 이번 입찰을 통해 입찰 수량 전량을 애브서틴이 독점 공급하게 되면서 동일성분 치료제인 사노피의 ‘세레자임’이 독점했던 시장을 애브서틴이 독식하게 됐다.

이 이사는 “알제리 PCH 공급계약 건은 현지 파트너사와 긴밀한 협력 관계를 유지하며 자국내 관련 시장 정보를 디테일하게 요청하고, 공격적이고 확실한 입찰 전략을 구축했다”며 “그 결과, 2년 연속 고셔병 치료제 입찰에서 1순위 낙찰사로 선정됐고 2023년에는 입찰 수량 전량을 애브서틴이 독점 공급하는 쾌거를 이뤘다”고 강조했다.

이 같은 쾌거에는 휘귀질환 치료가 다소 어려운 주요국 이외 국가(ROW) 진출 전략이 주효했다는 게 이 이사의 분석이다. 그는 “이수앱지스의 수출 제품군이 희귀질환 치료제인 점이 가장 큰 성공 요인이라고 말할 수 있다”며 “국가마다 희귀질환자를 대상으로 지원 정책을 펼치고 있기 때문에 품질 대비 가격 경쟁력이 있는 자사 제품이 많은 관심을 받을 수 있다고 생각한다”고 자신했다.

이수앱지스는 미국, 유럽 등 선진시장에도 진출하기 위해 독일 헬름사를 통해 해당 국가 임상을 진행하게 됐다. 이 이사는 “바이오의약품 글로벌 시장 진출을 위해서는 해외 임상이 필수적인데 글로벌 제약사에 기술이전을 통해 해외 임상을 수행하고 있다”며 “이수앱지스는 완제품 수출이나 기술 이전 방식이 아닌 원액 수출이라는 새로운 판로로 접근해 미국, 유럽 시장에 진출할 수 있는 토대를 마련했다”고 설명했다.

그는 성공적인 수출 전략을 세우고 실현하기 위해서는 현지 문화와 정보 습득이 중요하다고 보고 있다. 이를 위해 이수앱지스는 미국, 유럽 등 주요 수출 대상국에 분야별 전문가를 확보하려고 노력하고 있다. 이 이사는 앞으로도 제약사업팀을 이끌며 이수앱지스의 수출 성과 창출에 기여할 계획이다.

◇이용윤 이수앱지스 제약사업팀 팀장(이사) 약력

△1976년 전주 출생

△1999년 성균관대 생명과학과 졸업

△2002년 성균관대 생명과학과 석사

△2002년 ㈜유진사이언스 바이오연구소 입사

△2004년 ㈜이수화학 생명공학사업본부 입사

△2006년 ㈜이수앱지스 연구소에서 영업마케팅팀으로 이동

△2011년 ㈜이수앱지스 영업마케팅팀장

△현재 ㈜이수앱지스 제약사업팀 팀장