[이상헌칼럼]성공창업을 원한다면 4M 전략에 집중하라.

1인 가구가 급증하면서 외식, 서비스 업계가 솔로족 등을 잡기 위한 다양한 전략에 나서고 있다. 통계청에 따르면 2020년 1~2인 가구가 전체 세대수의 52.9%를 차지하고 있고, 그중 1인 가구의 비중은 27.6%다. '21년에는 29.6%, '35년에는 34.3%로 증가할 것이란 전망이다. 이미 사회 곳곳에도 솔로이코노믹 트렌드는 모든 산업에서 주요 핵심 키워드로 자리 잡고 있다. 특히 코로나19의 확산으로 언택트소비 증가와 팬테믹현상의 상승으로 더욱 1~2인 가구의 증가를 가져오고 있다.

코로나로 인한 창업시장의 불안감 증가와 수익성 하락으로 위기 극복을 위한 경쟁력 있는 창업형태가 필요한 시점이 작금의 창업 현실이다.

늘 새로운 트렌드가 이끌어 가야 하는 창업시장에서도 코로나의 불안감을 돌파하고 성공을 꿈꾸며 미래를 준비하고 노력하는 창업자는 분명 좋은 결과와 역동성이 따른다.

빠르게 변화하는 시장의 트렌드를 어떻게 반영하여 고객과 긍정적인 공감대 형성을 위한 마인드를 지닐까 하는 생각은 창업자가 항상 고민해야 할 영업 전략이다.

매장운영에서 가장 중요한 것은 상품(MENU)관리와 현재 가장 어렵고 연구해야 할 인사관리(MAN POWER), 마케팅(MARKETING), 마지막으로 창업과 경영에 필요한 여러 가지 경영능력(MANAGEMENT) 등 4가지 부분으로 나눌 수 있다.

하지만 이론에 근거한 현장능력이 실무형 개념이어야만 성공할 수 있다. 이론을 위한 과제는 운영상 복잡한 순서만 도식할 수 있음을 인지 해야 한다.

특히나 상품 구성 및 판매방법의 변화는 앞서 거론한 바와 같이 솔로이코노믹의 확산과 팬테믹현상의 지속이 더욱 소비자의 구매방법과 구매주기 그리고 구매수단에 집중해야 하는 현상이 발생하고 있다. 소위 모든 구매행위가 온라인 판매라 해도 과언이 아닐 만큼 오프라인에서의 구매행위가 감소하고 있다.

따라서 창업의 목적성인 수익성 증가와 확보를 위해선 반드시 온, 오프라인 판매 방식을 도입하고 특히나 표적고객들의 소비성향을 철저히 분석하고 상품구성, 가격정책, 서비스의 품질과 조건 등을 세밀히 준비해야 한다.

창업 시 수익성을 저해하는 경상비 항목 중 최고는 인건비와 임대료라 할 수 있다.

따라서 창업자들이 가장 많이 신경 써서 고민하는 항목도 고정비를 줄일 수 있는 운영인력의 구성일 수밖에 없다. 2020년 이후 소상공인들의 직원고용현황을 보면 코로나 이전과 비교하면 평균 87.8%의 업장에서 직원 수를 감소한 것으로 나타나고 있다.

이러한 통계 수지는 매출과 수익성의 감소로 인한 운영의 어려움을 방증하는 통계라 하겠다.

한편으론 소비기호도의 온라인 구매하고 한몫하고 있고 정부의 사회적 거리 두기와 영업시간 제한과 같은 조치로 인한 결과이기도 하다. 하지만 근본적 원인은 수익성 감소로 인한 인력의 감축임을 자인할 수밖에 없다.

소위 창업시장에선 팔아야 돈이 된다는 아주 기본적인 이야기가 회자된다.

당연한 말인데도 한편으로 씁쓸하기도 하다.

그만큼 영업행위를 위해서 다양한 마케팅과 실행의 중요성을 강조한다.

특히 최근의 팬데믹 상황의 지속에 소비자들의 구매수단과 경로의 변화는 모든 업종의 창업자들에게 새로운 마케팅이 필요함을 절감하고 있다.

또한, 그로 인해 온라인을 중심으로 한 배달과 택배를 통한 소비자와의 접점을 찾으려 당연히 노력해야만 한다.

고객은 다양성을 추구하는 동시에 변화에 발 빠르게 적응하고 있다.

그러한 고객의 습성을 인지한 마케팅이 현장에선 필요하다.

고객은 수입의 대상이기 이전에 내부적 관찰자라고 할 수 있다. 내부적 관찰자는 외부적 조언자보다 더 비판적이고 날카롭다. 그러하기에 고객의 NEED보다 고객의 WANT를 먼저 파악하는 전략이 필요하다.

소비자는 냉정하다. 또한, 정확하다.

반드시 기억하자, 그들이 있기에 내가 존재함을.

그래서 창업은 과학이자 전쟁이라고 말한다.

-프랜차이즈M&A전문기업 한국창업경영연구소 이상헌 소장(컨설팅학 박사)-