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[임진환 교수’s 영업 이야기] 영업중역 리더십의 5가지 유형(II)

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이코노믹리뷰
지난 칼럼에 이은 영업중역 리더십의 네 번째, 다섯 번째 리더십 유형이다.

균형 리더십(Balanced Leadership)

균형 리더십이 강한 사업부장이 기획팀장과 대화하는 내용이다. “김 부장, 이번 2분기 임원 회의에서는 올 해 사업부 사업계획이 제대로 진행되고 있는 지 살펴보는 시간을 갖도록 합시다” “네 사업부장님, 첫째 재무 목표 진행상황, 둘째 직원만족도 진행상황, 셋째, 고객만족도 진행상황을 정리해서 보고토록 하겠습니다” “특히 이번 해는 어느 해보다도 어려운 한 해가 될 것으로 보이니 직원들의 사기가 더욱 중요합니다. 내가 어떻게 하면 직원들과 더 많은 시간을 보낼 수 있을지도 고민해서 따로 알려주세요. 그리고 미래 먹거리 준비는 어떻게 되고 있는지, 신사업 진행상황도 보도록 합시다” “네 사업부장님, 올 해 목표 달성을 위한 세 가지 측면의 사업 진행상황과 중장기 계획 진행상황도 함께 준비하도록 하겠습니다”

균형 잡힌 리더십, 4차원 리더십이다. 오랜 업력으로 업무가 체계화된 기업의 영업중역에게서 자주 볼 수 있는 리더십 유형이다. 궁극적으로 바람직한 리더십이기도 하다. 영업중역은 재무 목표를 향해 매진하면서, 직원만족 목표도 달성키 위해 다각적인 노력을 기울인다. 직원 설문을 통해 그들의 의견을 듣고 이에 맞는 조치를 취한다. 고객의 목소리에도 귀 기울이고 대응한다. 역량 있는 자신의 후임자를 찾고 그들에게 기회를 준다. 현재 목표뿐만 아니라 미래 신규 사업을 기획하고 시도한다. 영업중역으로서 여러 가지 지표를 효율적으로 관리하여 영업조직의 현재와 미래를 이끌어나간다.

균형 리더십은 많은 장점을 가지고 있다. 공정한 평가, 역량의 적재적소 배치, 영업 리더의 승계 구조가 정확히 정의되고 있어 위급한 상황을 대비할 수 있다. 다만 직원의 목소리, 고객의 목소리 등의 피드백 오류가 생기지 않도록 하는 노력이 필요하다. 직원 만족도와 고객 만족도에 관한 서류상의 지표가 실상을 반영하지 못할 수 있다는 가능성을 숙지해야 한다. 균형리더십을 가진 경영진은 직원과 고객의 실제 목소리를 들으려는 자세와 시간 할애가 반드시 필요하다.

믿음 리더십(Authoritative Leadership)

“사장님은 2천 명이나 되는 직원들의 고충을 어떻게 다 들으시나요?” 사장이 대답한다. “종업원 고충 설문조사나 식사 라운드 테이블을 통해서 듣긴 하는데 사실 이 내용만으로 문제를 모두 알기는 쉽지 않지. 모든 직원과 일대일 면담을 할 수 없고, 임원들을 통해 들으면 직원들의 고충은 걸러져 좋은 이야기만 올라오거든. 그래서 나는 나만의 방법을 쓰지. 직원들과 식사를 하는 자리에서 떠날 때 악수를 하면 어떤 직원들은 무언가 나에게 할 말이 있다는 신호를 보내거든. 악수를 남들과 달리 꽤 힘주어 하는 경우 혹은 눈길 등을 통해 느낄 수 있어. 그러면 그 직원을 기억해 놓았다가 따로 면담을 해. 그러면 거의 백발백중 큰 문제나 고쳐야 할 것들을 듣지. 그것을 해결하면 직원들 만족도가 올라가고 조직이 발전한다네”

직원의 목소리와 악수를 통해 듣는 것이다. 직원과 고객의 신뢰를 얻으려는 영업중역은 시스템과 프로세스뿐만 아니라 다양한 채널을 통해 그들의 목소리를 듣고 조치를 취한다. 균형이라는 토대 위에 신뢰를 쌓음으로써 리더십을 완성하는 것이다.

이 영업조직은 2천명의 직원과 2만명 가량의 전속 협력사 직원으로 구성되어 있는데, 이 CEO의 진정성과 현장에서의 솔선수범을 바탕으로 조직의 비전을 공유하고 한 방향을 향해 함께 나아간다. 전체 2만명이 넘는 영업조직의 구성원 중 현장에 발을 대고 있는 영업 및 서비스 직원은 1만5천명 가량이다. 이 1만5천 명의 시장 접점 직원에게 잘 끊어지는 긴 실을 한 개씩 주고 그 실을 잡고 자신의 관리자에게 넘겨주면 결국 이 CEO에게 모일 것이다.

1만 5천개 뭉치의 실은 두툼하지만 잘 끊어지는 실이기 때문에 이것을 끌고 한 방향으로 나아가는 것은 쉽지 않다. ‘고객 만족’과 같은 뭔가 테마를 정하고, 큰 실 뭉치를 어깨에 메고 “나를 따르라!”하며 한 방향으로 나갈 때, 모든 구성원은 이 실은 끊어지지 않게 하며, 목표를 향해 나아간다. 리더의 신뢰와 솔선수범을 바탕으로 전체가 한 방향으로 나아가게 하는 궁극적인 5차원 리더십, 바로 믿음 리더십이다.

지금까지 두 편에 걸쳐 영업중역 리더십 다섯 가지(이기적, 강압형, 사일로, 균형, 믿음 리더십)에 관하여 알아보았다. 항상 옳거나 나쁘기만 한 리더십은 없다. 리더가 자신의 리더십 유형을 파악하고 조직의 규모와 상황에 따라 적절하게 적용해 사용하는 것이 중요하다. 물론 궁극적으로는 5차원 믿음 리더십을 향해 나아가야 한다.

임진환 가천대학교 경영학과 교수

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