[Startup’s Story #420] 5인의 전문가가 말하는 ‘잘되는 B2B 스타트업의 영업 비밀’

미국의 세일즈 귀신이라 불리는 엘머 레터맨은 ‘상품이 팔리고 안 팔리고의 문제는 상품에 절반이 달려 있고, 나머지 반은 판매자에게 달려있다’고 말했다. 영업팀의 성과가 사실상 기업의 생존을 좌지우지할 수도 있다는 의미다. 공장을 돌려 물건을 찍어내건, 코드를 찍어 프로그램을 만들어내건 영업인의 마지막 터치 없이 제품과 서비스가 세상 빛을 보기는 어렵다.

지금껏 대기업에서 일하는 영업인들의 고뇌와 역경은 영화, 드라마 등 많은 매체를 통해 다루어져 왔다. 하지만 스타트업 영업인들의 이야기를 들을 기회는 많지 않았다. 이에 스타트업 현장에서 다년간 B2B 영업과 조직 관리를 경험한 이들을 한 자리에 모아 질문을 던졌다. ‘당신의 필승 영업 비결은 무엇인가요?’

좌측부터 벤디스 신재윤 이사, 조이코퍼레이션 김재홍 부사장, 아이디어스 최재훈 영입팀장

■ 대기업을 상대로 영업할 때, 스타트업이 내세울 수 있는 필살기는?

실적이 없는 초기 스타트업이, 대기업을 상대로 영업한다는 건 어려운 일이다. 첫 고객사를 어떻게 설득할 수 있었나.

벤디스 신재윤 이사(이하 식권대장) : 빠른 피드백이다. 스타트업은 신속하게 의사 결정을 할 수 있기 때문에, 고객사가 원하는 것을 빠르게 제공할 수 있다는 게 강점이다. 우리의 첫 대기업 고객사는 제지 기업이었다. 종이를 만드는 기업에게, 종이 식권을 대체하는 모바일 식권을 영업하는 게 쉽진 않았다. 당시 한솔제지가 내부 업무 효율을 높이는 프로젝트를 진행했는데, 타이밍이 잘 맞아 떨어졌다. 고객사의 요청 사항을 개발팀에게 전달해서 빠르게 서비스를 개선해 나갔다.

레이니스트 최재웅 수익부문 최고책임자(이하 뱅크샐러드) : 첫째로 대기업 중에서도 우리 서비스에 대한 니즈가 있는 곳을 먼저 발굴했다. 금융 기관에서는 여전히 은행 창구 등의 대면 채널을 통한 영업이 가장 활발하게 하고 있다. 그러나 탄탄한 영업 조직을 갖추고 있는 국내 은행에 비해, 외국계 은행의 경우 영업 인력과 시스템이 부족해 모바일 영업 채널에 대한 니즈가 있었다. 이들을 먼저 공략한 것이 성공 요인이다.

두 번째로 영업팀, 제품팀, 마케팅팀의 호흡이 잘 맞았다. 제품 출시 계획이 잡힌 시점에, 영업팀은 프로토타입을 가지고 금융사들을 설득하러 다녔다. 이에 맞춰 B2B 마케팅도 활발하게 이뤄졌다. 첫 계약이 어려웠는데, 외국계 은행을 시작으로 의미 있는 숫자들을 만들어내기 시작하니 움직이기 어려운 국내 대형 은행들도 들어오기 시작했다. 결과적으로 앱 출시 1년 만에, 카드와 대출을 취급하는 대부분의 국내 은행과 함께 일하게 됐다.

백패커 최재훈 영입팀장(이하 아이디어스) : 우리는 개인 작가를 상대로 영업을 하기 때문에, 플랫폼 진입 장벽을 낮추는 전략이 유효했다. 당시에는 아이디어스와 같은 수공예 제품 플랫폼이 드물었기 때문에, 대다수의 작가가 IT를 낯설어했다. 따라서 기술적으로는 스마트폰 사진 촬영만으로 판매를 시작할 수 있게끔 단순화시켰고, 경제적으로는 월 수수료를 5만 원으로 고정해서 허들을 낮췄다. 첫 영업 때는 대표님이 직접 400명의 작가에게 콜드메일을 보내기도 했다.

링크샵스의 영업 비결 ‘대봉 마케팅’

링크샵스 김성중 팀장(이하 링크샵스) : 온라인, 모바일 접근성이 높아졌지만 그래도 여전히 대면 영업보다 효과 좋은 방식은 없다고 본다. B2B 고객의 생활 방식과 습성을 이해하는 것이 중요하다. 우리 고객은 재래시장 상인들인데, 약 1만5천 개 상가가 다닥다닥 붙어 있다. 서로 무엇을 하는지 지켜볼 수 있는 것이다. 이들을 대상으로 ‘대봉 마케팅’이라는 것을 했다. 대봉은 대량 배송 시에 물건을 담는 커다란 봉지를 뜻하는데, 여기에 커다랗게 링크샵스 로고를 찍어 7천 개 상점에 배포했더니 상인들 사이에서 인지도가 높아졌다. 주로 100장이 넘는 의류를 담는데 대봉이 사용되다 보니, ‘큰 거래를 주로 하는 곳’이라는 인식도 생겼다.

조이코퍼레이션 김재홍 사업개발 부사장(이하 워크인사이트) : 아무래도 초기에는 나의 개인적인 네트워크가 도움이 됐다. 지인을 통해 리테일 기업의 영업 상무, 팀장을 모아놓고 프레젠테이션 할 수 있는 기회를 얻었다. B2B 영업은 구조가 복잡하다. 한 사람을 설득한다고 되는 게 아니다. 상대 담당자가 나의 제안을 받아들인다는 것은, 곧 자신이 그 의사결정의 책임을 져야 한다는 것을 뜻하기 때문이다. 위에 보고할 때는 없던 예산을 만들어야 하니까 부담이 되고, 아래 실무진에게도 일을 시켜야 하니 어렵다.

그래서 내가 찾은 마법의 영업 단어가 ‘파일럿’이다. 전체가 아닌 일부 매장에 시험적으로 우리 서비스를 도입해보자고 설득하는 것이다. 1천 개 매장 중 1, 2개만 먼저 해보자고 하면, 담당자 입장에서도 부담이 적다. 우리의 첫 고객사는 스타럭스로 커피빈, 캐스키드슨, 교토규카츠 등 중소 브랜드의 라이센스 비즈니스를 하는 곳이어서 우리와 잘 맞았다. 너무 규모가 큰 기업의 경우 보수적이고 의사결정이 느려 혁신을 도입하기 어렵기 때문이다.

■ 스타 영업인의 개인기 vs 체계적인 팀워크, 선호하는 영업 조직 관리법은?

영업 성과를 올리기 위해, 팀 리더들이 구사하는 전략도 다양할 것이다. 각자의 조직 관리 노하우가 있다면 공유해달라.

뱅크샐러드 : 우리는 나를 포함해 팀 내 총 3명이 있기 때문에 영업팀의 규모는 작다. 그러다 보니 한 명의 스타 플레이어를 영입하고, 나머지가 그를 뒷받침해줄 수 있는 상황이 아니다. 아무래도 첫 도어오프너(Door Opener) 역할은 내가 많이 하게 되는데, 어느 정도 기름칠이 되고 나면 가장 중요한 계약 체결 과정은 각 팀원이 오롯이 맡을 수 있도록 권한 이행을 많이 하는 편이다.

링크샵스 : 우리 영업팀은 24시간 돌아간다. 도매 시장이 새벽 내내 운영되기 때문에 주간 3명, 야간 3명이 일한다. 상인들과 호흡을 맞추기 위해, 시장에서 일하던 직원을 채용했다. 이들은 시장 문화에 익숙하고, 열정이 넘친다는 강점이 있지만 데이터와 분석에는 약해 교육이 필요했다. 일단 데이터를 뽑아서 각자의 성장 수치를 눈으로 확인하게 해줬더니, 동기부여에 효과적이더라. 모두가 같은 목표를 향해 달력가도록 설득하는 과정에서도 데이터를 많이 활용했다.

워크인사이트 : 우리는 퍼널에 더 집중하는 편이다. 에이스 한 명의 기량에 의해 성과가 좌지우지 되는 건 굉장히 싫어한다. 원하는 목표를 달성하기 위한 단계별 계획을 세우고, 매출을 예측하고 이를 관리하는 것이 매니저의 가장 중요한 역량이다. 나도 직접 영업을 수년간 했고, 지금도 리드 발굴을 돕고 있기 때문에 어느 정도 감각이 있다. 따라서 목표 설정을 내가 먼저 한 뒤에, 각 팀원별로 목표를 달성할 수 있다고 생각하는지 면담을 거치면서 적정치를 조정한다.

아이디어스 : 우리는 작가 영입팀이 곧 영업팀인데, 팀원들 각자마다 관심 가지고 있는 분야가 다르다. 수공예 제품 내에서도 도자기, 수제 먹거리, 전통 공예, 패션 잡화 등으로 관심사가 갈릴 수 있다. 각자 좋아하는 영역에서 영업을 추진할 수 있도록 배치하는 방식도 효과가 좋다. 얼마 전에는 양초를 만들어 파는 작가였던 분이 영입팀 사원으로 입사했다. 실제 작가의 생태계와 문화를 잘 알고 있었던 덕분에 단기간에 좋은 결과를 내기도 했다.

식권대장: 기본적으로 영업인은 많은 사람을 만나고 다녀야 하기 때문에, 얼마간의 의사 결정 권한이 있어야 한다. 팀원이 결정할 수 있는 것이 많을수록 내 일을 한다는 생각을 하게 된다. 따라서 서비스 수수료를 두고 B2B 고객과 협상을 할 때, 정해진 범주 내에서 자율성을 보장해주는 것이 내 방식이다. 두 번째로는 업무 프로세스를 정리해주는 것도 중요하다. 처음에는 주먹구구식으로 일을 했다면, 지금은 수수료 가이드 라인이나 아웃바운드 활동에 대한 기준, 콜드콜 대본 등을 만들어 제공하고 있다.

좌측부터 링크샵스 김성중 팀장, 레이니스트 최재웅 CRO

■ 영업 조직 내의 ‘경쟁’은 정말 효과적일까?


영업인으로 일하다가, 과하게 경쟁적인 조직 분위기 때문에 얼마 가지 않아 퇴사한 지인이 있다. 경쟁은 정말 영업 효율을 올리는 데 필요한 요소일까?

워크인사이트 : 경쟁보다는 지속 가능한 영업 목표를 세우는 게 가장 중요하다. 경쟁을 부추겨 좋은 결과를 낸다고 해도 번아웃이 반복되고, 그때마다 사람이 교체된다면 결코 효율적인 조직이 아니다. 우리는 빅데이터 비즈니스를 하기 때문에, 한 번 고객과 연을 맺으면 긴 호흡으로 관리가 들어가야 한다. 그렇기 때문에 퍼널 예측을 할 때, 설정한 목표치가 지속 가능한 상태에서 나올 수 있는 것인지를 점검한다.

예를 들어 각 팀원이 자기 역량의 120%를 발휘해야만 달성할 수 있는 목표를 잡으면 안 된다. 개인의 역량과 큰 관계없이 70~80%의 자원으로 꾸준히 만들어낼 수 있는 목표치를 잡는 것이 이상적이다. 초기 스타트업의 경우, 이 적정 수준을 잡는 것을 어려워한다. 파운더나 초기 영업을 잘했던 사람의 실적을 기준으로 목표를 세우면 영업 조직은 성장하기가 어렵고 많은 시행착오를 겪게 될 것이다. 불합리한 영업 구조가 굳어질 위험도 있다.

레이니스트 : 우리는 경쟁보다는 협업으로 문제를 푼다. 초기 스타트업은 목표 수익 자체가 높을 수밖에 없는데, 이 압박감을 영업팀 내부에서만 끌어안고 있으면 언젠간 폭발하게 된다. 우리 회사에서는 영업팀이 매일의 영업 추세를 아침마다 전사에 공유한다. 예측했던 그래프 모양에서 조금이라도 벗어나면, 대책 회의를 소집해 마케팅, 제품, CS 등 모든 팀이 머리를 맞대고 원인과 해결 방법을 강구하는 방식이다.

■ ‘잡은 물고기를 놓치지 않는 법’, 파트너사 관리 노하우는?

빼빼로데이 날 식당주 고객을 대상으로 빼빼로를 증정한 벤디스

경쟁사가 더 좋은 조건을 제안할 때에도 고객이 떠나지 않게 할 수 있는 관리 노하우가 있다면 공유해달라.

식권대장 : 여전히 사람 간의 관계가 해결해주는 문제가 많다. H기업 본사의 경우 내가 직접 1년 영업을 해서 모셔온 고객사다. 총 4개 정도의 기업이 경쟁했는데, 나중에 다른 회사가 더 좋은 조건을 제안했는데도 벤디스를 선택한 이유에 대해 물었더니 ‘우리 회사에 관심이 더 많은 것 같아서’라고 하더라. 당시 담당자 연령대가 나와 비슷해서 개인적인 친분을 오래 쌓았던 것이 경쟁력이 됐다. 식당 관리에서도 관계의 지혜를 활용한다. 우리는 빼빼로데이와 어버이날은 꼭 챙기는데, 식당 주인분들이 중장년층인 경우가 많기 때문에 빼빼로를 드리거나 카네이션을 달아드리면 꼭 아들처럼 대해주신다. 영업에서는 확실히 관계가 주는 이점이 많다.

레이니스트 : 고객의 민원을 리포트로 정리해 고객사에게 제공하는 것도 한 방법이다. 금융 상품을 다루는 은행이나 기업의 경우, 주로 강성 민원을 접하게 된다. 그러다 보니 실제 고객의 소리를 들을 있는 기회가 많지 않다. 신기하게도 뱅크샐러드의 경우, 이 앱의 발전을 바라는 애정있는 사용자들이 많다. 그들이 들려주는 서비스 개선 요청이나, 금융 상품에 대한 니즈를 우리 파트너들에게 전달하면 서로 간의 신뢰를 쌓는 데 도움이 된다. 우리 고객은 상대적으로 젊고, 디지털 친화적이기 때문에 금융 기업 입장에서는 아주 좋은 데이터가 된다.

■ TO. 스타트업 영업인 여러분

마지막 질문이다. 각자가 생각하는 ‘영업’의 정의와, 이제 막 스타트업 영업 세계에 발을 들여놓은 영업인들을 위한 조언 한마디 부탁드린다.

워크인사이트 : 영업은 ‘타노스의 장갑’이다. 영화 <어벤져스>에서는 인피니트 스톤 5개를 모두 채운 자가 전지전능한 힘을 갖게 된다. 영업도 마찬가지다. 목표치를 채우면 사내에서 그 어떤 팀보다 더 강력한 영향력을 가질 수 있다. 신입 영업인들에게는 ‘리포터가 되지 말고 딜러가 돼라‘는 조언을 드리고 싶다. 나도 초기에 영업할 때 많이 저질렀던 실수가, 본사와 고객사의 입장을 서로에게 전해주기만 하는 리포터 역할에 머물렀다는 점이다. 영업의 꽃은 흥정이다. 가장 짜릿한 순간은, 성사되기 어려운 계약을 흥정을 통해 따냈을 때다. 고객사와 나 사이의 흥정일 수도 있고, 나와 우리 팀 사이의 흥정일 수도 있다. 주니어 영업인들이라면 여러 시행착오를 겪을 수밖에 없겠지만, 반드시 그 기쁨을 알게 되길 바란다.

식권대장 : 영업의 정의는 아직 잘 모르겠지만, 나는 늘 역지사지의 자세로 상대방의 의중을 파악하려고 한다. 입사한 지 얼마 안 된 사원에게는 우리 회사는 현재 서비스를 만들며 성장해나가는 단계에 있기 때문에, 외부의 목소리를 내부에 잘 전달하는 역할을 해야 한다는 충고를 한다. 1년이 지나면 그때부턴 자기만의 강점을 찾아 나가는 것이 중요하다.

링크샵스 : 영업은 본사와 고객사의 중간 연결고리다. 고객의 니즈를 본사에 전달해서 서비스를 개선시키고, 이를 가지고 고객에게 가서 판매하는 것이 영업인의 일이다. 스타트업에서 영업을 시작하는 분들께 드리고 싶은 말은, 자사 제품뿐 아니라 IT 전반에 대한 이해도가 높아야 좋은 성과를 낼 수 있다는 점이다.

아이디어스 : 영업은 회사의 기둥이다. 회사를 떠받치고 있는 중요한 역할을 담당하고 있기 때문이다. 이제 막 영업 세계에 발을 들여놓으신 분들께는, 너무 성과에 치중하지 말고 사람에게 관심을 가지려고 노력하라고 말씀드리고 싶다. 영업은 결국 타인에 대한 관심과 관찰에서 시작한다.

레이니스트 : 영업은 모든 비즈니스의 꽃이다. 우리나라에서는 상대적으로 ‘영업맨’이라고 부르며 그 가치를 격하하는 경향이 있지만, 해외에서는 제일 각광받는 업종 중 하나다. 결국 기업이 살아남기 위해서는 영업인이 돈을 벌어와야 하기 때문이다. 조언보다는, 넘치는 열정을 가진 영업인들이 레이니스트에 많이 지원해주셨으면 한다. 기름은 충분히 부어드릴 수 있다. 활활 타오를 분들을 기다리고 있다.

[인터뷰 참여 기업 정보]

– 벤디스 : 멤버심 기반 모바일 식권 서비스 ‘식권대장’을 서비스하는 O2O 기업. 2013년 하반기에 사업을 시작해 현재 수도권에만 200개가 넘는 고객사를 가지고 있다. 월 식대 거래액은 32억 규모다.

– 조이코퍼레이션 : 오프라인 매장 고객 분석 서비스 ‘워크인사이트’와 채팅 플러그인 ‘채널’을 운영하는 데이터 기업. 현재 워크인사이트는 한국, 일본에서 1만여 개 이상의 매장에 서비스를 제공하고 있다.

– 백패커 : 수공예 제품 마켓 플레이스 ‘아이디어스’를 운영하는 커머스 기업. 현재 4,400명의 작가가 아이디어스에서 자신의 작품을 판매하고 있으며, 월 거래액은 50억 규모다.

– 링크샵스 : 동대문 시장 B2B 유통 플랫폼 ‘링크샵스닷컴’을 운영하는 커머스 기업. 동대문 도매상인과 소매상인을 연결해주는 사입 서비스를 제공한다. 현재 플랫폼 내에 7천 개 매장이 입점해 있으며, 월 거래액은 100억 규모다.

– 레이니스트 : 모바일 종합 자산 관리 서비스 ‘뱅크샐러드’를 운영하는 핀테크 기업. 현재 150만 앱 다운로드 수, 60만 월간 이용자 수를 기록하고 있다.

글: 정새롬(sr.jung@platum.kr)

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