오퍼레이션인덱스로 본 운영 동향 리포트 (2017.05)

모바일 게임의 운영 현황을 볼 수 있는 오퍼레이션인덱스의 데이터를 활용해 인기 게임의 5월 운영 핫이슈를 살펴봤습니다.

운영 사례 분석 – <레이븐: 각성[AWAKEN]>

*차트 출처 : 모바일인덱스

넷마블의 액션 RPG [레이븐]은 3월 중순과 4월 말 매출 순위가 급격히 상승했으며, 최근에는 11위까지 도달하기도 했습니다. 작년까지만 해도 매출 순위 상위권을 휩쓸며 대세 장르가 됐던 액션 RPG이지만, MMORPG와 다른 장르 게임들에 밀려 매출 순위 상위권에 몇 작품 남지 않았는데요. 출시된 지 2년이 넘은 장수 게임인 [레이븐]은 과연 어떤 운영으로 매출을 상승시켰는지 자세히 알아보겠습니다.

*차트 출처 : 모바일인덱스

[레이븐]은 주로 매주 목요일마다 이벤트와 업데이트를 진행하는 패턴을 보입니다. 그 중에서도 특별한 기념일이나 주요 업데이트를 진행할 때 이벤트와 업데이트의 수가 많아집니다. 3월 1일부터 5월 17일까지의 운영 현황 중 특히 3월 9일과 4월 20일에 운영이 집중적으로 이뤄진 것을 볼 수 있는데, 이 때의 ‘주제’는 각각 다음과 같습니다.

1. 3월 9일 : 2주년 기념

2. 4월 20일 : <각성> 업데이트

그렇다면 3월 9일과 4월 20일에는 각각 어떤 운영을 했는지 살펴보도록 하겠습니다.

1. 3월 9일 : 2주년 기념 – 통상적인 이벤트 구성이지만, 많은 양의 이벤트와 좋은 보상으로 매출 상승

*이미지 출처 : 오퍼레이션인덱스

*이미지 출처 : 오퍼레이션인덱스

먼저 3월 9일의 운영을 살펴보면 출시 2주년을 기념하여 이벤트 11건과 업데이트 10종, 점검 1건을 진행했고, 이후 매출 순위가 36위에서 16위까지 급격히 상승했습니다.

*차트 출처 : 오퍼레이션인덱스

11건의 이벤트 중에서는 ‘게임 플레이’를 목적으로 하는 이벤트가 가장 많았으며, ‘접속’이 그 뒤를 이었습니다. 10종의 업데이트는 주로 ‘컨텐츠 추가’가 가장 많이 이뤄졌으며, ‘밸런스 및 수치 개선’이 그 뒤를 이었습니다.

이벤트와 업데이트의 내용을 좀 더 상세히 살펴보면, 아래와 같이 컨텐츠 확장 > 게임 플레이 유도 > 매출 촉진의 세 단계로 구성된 것을 확인할 수 있었습니다.

이러한 구성은 이벤트 수가 많은 넷마블 게임들에서 흔하게 찾아볼 수 있는 구성인데요, 특히 3월9일에는 다른 날에 비해 이벤트와 업데이트의 수가 많은 편이었으며, 이벤트 보상의 양과 질 역시 좋은 편이었습니다

1) 컨텐츠 확장

*이미지 출처 : [레이븐] 공식 카페

먼저, 최대 레벨을 65에서 70으로 확장하는 업데이트로 게임의 전체적인 볼륨을 확장했습니다. 최대 레벨 확장은 기존 최대 레벨 유저들에게 새로운 동기를 부여함과 동시에, 레벨업 시 유저들의 성취감을 자극할 수 있는 효과적인 업데이트의 일종입니다. 그 외에도 새로운 등급의 망토를 추가하여 게임의 목표를 추가하기도 했습니다.

2) 게임 플레이 유도

*이미지 출처 : [레이븐] 공식 카페

2주년을 기념하여 접속만 하면 최고 등급인 ‘고대 등급’ 무기를 지급하는 이벤트를 진행했습니다. 이는 게임을 짧게 즐기는 라이트 유저나 게임을 시작한지 오래되지 않아 고대 등급 무기를 갖고 있지 않던 기존 유저들에게 특히 만족도가 높은 이벤트로, 잔존율(RR, Retention Rate)에 효과적인 이벤트로 볼 수 있습니다. 뿐만 아니라 신규/복귀 유저들에게도 매우 유효한 이벤트였습니다.

*이미지 출처 : [레이븐] 공식 카페

이와 동시에 매일 각종 컨텐츠를 플레이하고 보상을 얻는 일일 업적 이벤트와 일일 룰렛 이벤트, 획득량/횟수 증가 이벤트 등 자잘하게 다양한 보상을 받을 수 있는 이벤트를 다수 진행했습니다. 유저들이 게임 플레이를 통해 매일 다양한 보상을 받을 수 있게 하여 쉽게 성취감을 느낄 수 있도록 설계한 것으로 보입니다. 또한 일일 접속 유저 수(DAU, Daily Active User) / 동시 접속자 수(CCU, Concurrent User) / 잔존율에도 매우 효과적인 이벤트 묶음이라 할 수 있겠습니다.

3) 매출 촉진

*이미지 출처 : [레이븐] 공식 카페 (http://cafe.naver.com/mobileraven)

컨텐츠 추가에 맞춰 직접적으로 매출을 증대시킬 수 있는 형태의 이벤트도 동시에 진행됐습니다.신규 추가된 고대 등급 망토를 얻거나 육성시키면 보상을 주는 업적과 더불어, 각 부위의 11개 짜리 뽑기 상품 구매 시 높은 등급의 장비를 지급하는 업적이 추가되기도 했습니다. 또한 이벤트 기간 내 누적 결제 금액에 따라 추가로 보상을 지급하는 이벤트도 진행해, 결제 시 업적 보상과 누적 결제 보상을 동시에 얻을 수 있도록 이벤트를 구성했습니다.

2. 4월 20일 : <각성> 업데이트 – AARRR 방법론을 연상시키는 유기적인 이벤트 구성으로 매출 상승

*이미지 출처 : 오퍼레이션인덱스

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4월 20일의 운영을 살펴보면 <각성> 대규모 업데이트의 일환으로 이벤트 19건과 업데이트 13종, 점검 1건을 진행했고, 이후 매출 순위가 62위에서 16위까지 상승했습니다.

*이미지 출처 : [레이븐] 공식 카페

<각성>은 신규 육성 컨텐츠이자 전투 시스템으로, 각 종족 별로 3종씩 총 12종의 각성 캐릭터가 추가됐습니다. 각성 레벨을 상승시킬 수 있어 게임의 볼륨이 확장됐고, 각성 재료만 있으면 자유롭게 각성을 교체할 수 있어 게임 플레이에 다양성을 부여했습니다. 또한 각성 시 화려한 외형으로 변경될 뿐만 아니라 강력한 각성 스킬을 사용함으로 비주얼적인 측면도 상당히 강화시킨 업데이트입니다. <각성> 업데이트와 더불어 ‘지옥’난이도 오픈, 신규 장비 ‘로간 벨트’, 종합 순위 시스템 및 기타 밸런스, UI 개선 업데이트 등이 함께 이뤄졌습니다.

4월 20일의 이벤트는 큰 흐름으로 볼 때 앞서 설명한 컨텐츠 확장 > 게임 플레이 유도 > 매출 촉진의 구성과 크게 다르지는 않았습니다. 하지만 3월 9일의 2주년 기념 이벤트보다 규모가 컸던 만큼 세부적인 내용에는 차이가 있었습니다. 유저 획득을 위한 사전 등록 이벤트부터 앱스토어 최적화(ASO, App Store Optimization), 출석/게임 플레이/매출 증대 이벤트 및 인증샷 이벤트까지, 전체적인 구성에서 AARRR 방법론이 연상되기도 했습니다.

*AARRR 방법론이란? 벤처투자자 데이브 맥클루어(Dave McClure)가 정의한 지표로, Acquisition(획득), Activation(활성화), Retention(재방문), Revenue(수익), Referral(추천)의 5단계로 분류됩니다.

1) Acquisition (획득)

*이미지 출처 : [레이븐] 공식 카페

업데이트가 진행되기 약 3주 전부터 사전 예약 이벤트를 진행함과 동시에 각종 언론사에 보도자료를 배포했습니다 이는 기존 유저들의 흥미를 유발함과 동시에 신규 유저와 복귀 유저의 유입을 노린 것으로 볼 수 있습니다.

*이미지 출처 : 모바일인덱스

또한 업데이트 당일 구글플레이의 아이콘/스크린샷/디스크립션 등을 업데이트에 맞춰 변경하며 ASO(App Store Optimization)를 진행했습니다. 특히 스크린샷이나 디스크립션에 각성 재료인 고대 무기와 방어구 세트를 모든 유저에게 지급한다는 내용을 명시해 앱스토어로 유입된 유저들이 게임을 설치하게끔 유도했습니다.

2) Activation (활성화)

*이미지 출처 : [레이븐] 구글플레이

*이미지 출처 : [레이븐] 공식 카페

업데이트 이후 일정 기간 동안 접속한 모든 유저에게 최고 등급의 각성용 장비 세트를 지급했습니다. 또한, 출석 이벤트 중 첫 주차에 한해 특별히 좋은 보상들을 지급하기도 했습니다. 이는 기존 유저들 뿐만 아니라 특히 신규/복귀 유저들에게 좋은 경험을 주기 위한 장치로 볼 수 있습니다.

3) Retention (재방문)

*이미지 출처 : [레이븐] 공식 카페

활성 유저들이 꾸준히 게임을 플레이 하도록 유도하는 접속(출석) 이벤트 5건이 집중적으로 진행되기도 했습니다. 이 이벤트들은 약 2개월 동안 최대 35일 동안 매일 보상을 지급하는 이벤트부터 5일마다 반복적으로 매일 보상을 지급하는 이벤트, 5일 연속 출석 이벤트, 길드 출석 이벤트, 접속 시간에 따라 보상을 지급하는 이벤트 등으로 구성됐습니다. 최고 등급의 장비와 신규 추가 장비, 뽑기권, 각종 소모품 및 재화 등 보상의 양과 질이 상당했기 때문에 유저들의 접속률을 확실히 잡기 위해 설계된 것으로 보입니다.

*이미지 출처 : [레이븐] 공식 카페

접속률 확보 뿐만 아니라, 행동력 소모 감소 및 자동/연속 탐험 시 행동력 물약 사용 무제한 이벤트 등을 진행하여 게임 플레이에 대한 제한을 완화했습니다. 이로써 유저들은 더 집중적으로 더 많이 플레이를 할 수 있었습니다.

*이미지 출처 : [레이븐] 공식 카페

물론, 주요 컨텐츠 업데이트인 <각성>에 대해 유저들에게 동기부여가 될 수 있도록 각성 관련 이벤트를 다수 진행하기도 했습니다.

4) Revenue (수익)

*이미지 출처 : [레이븐] 공식 카페

앞서 설명한 ‘게임 플레이 제한 완화’ 이벤트를 통해 게임 플레이를 많이 하게 되면 필연적으로 인벤토리가 부족해지게 되는데, 이런 유저들을 위해 인벤토리 확장 가격을 할인해 매출 극대화를 꾀하기도 했습니다.

*이미지 출처 : [레이븐] 공식 카페

더불어, 벨트 상자 구매 시 신규 추가 장비인 ‘로건 벨트 <결사>’가 등장할 확률을 높이는 이벤트를 진행해 더욱 더 매출을 증대시켰습니다.

5) Referral (추천 혹은 입소문)

*이미지 출처 : [레이븐] 공식 카페

마지막으로, 각성한 캐릭터의 스크린샷을 네이버 공식 카페에 업로드해 인증하는 이벤트를 진행해 공식 카페 회원들을 대상으로 입소문 효과를 노리기도 했습니다.

[레이븐]은 매우 유기적인 구성으로 운영하고 있는 것을 볼 수 있었습니다. 이러한 운영 구성에 유저들을 사로잡을 수 있는 매력적인 보상이 곁들여지면 오래된 게임이라도 충분히 효과가 극대화 될 수 있을 것으로 판단됩니다.

지금까지 3월, 4월 매출이 크게 상승했던 [레이븐]의 운영을 알아봤습니다. 다음에는 또 어떤 게임이 어떤 운영으로 매출을 극대화 할까요? 다음 달에도 오퍼레이션인덱스 운영 리포트를 기대해주세요.

글: 손 요한(russia@platum.kr)

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